在路演前，中小企業(yè)務必要做好充分的準備工作，想好自己真正的路演需求：

企業(yè)是否需要融資？

需要什么方式的融資？

做好引進投資的準備了嗎？

一、對企業(yè)的真實情況，特別是以下關鍵點也要有全面認識和總結，達到溝通時精準傳遞企業(yè)信息：

1.關于商業(yè)模式

最好一句話能說清楚，定位真正屬于自己的潛在客戶，明確地說出給誰解決什么問題，帶來什么價值。

2.關于行業(yè)背景

國家政策、主流宣導（眾所周知）的幾乎可以不講，只需講你可以做什么，正在做什么，下一步準備做什么。

3.關于團隊和資源

和現有業(yè)務比較關鍵的團隊成員，有多少說多少；且明確落實可以調配的資源及程度，不是你的或不確定的可以不講。

4.關于盈利模式

投資人總是對這個部分最感興趣。你怎么盈利呢？詳細的介紹你的產品和定價，然后用事實來證明這個市場正在焦急等待著你的產品和服務的進入。

5.關于融資計劃

說清楚需要多少錢，越細越好；說清楚融來的錢花在哪些地方，越細越好；說明未來三年的市場規(guī)劃，以及估值邏輯。

二、企業(yè)在路演現場如何為自己加分？

上面的問題思考好了，就可以進行路演的正式工作了。

1.講故事

以一個動人的故事開始你的演講。這會從一開始就勾起聽眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯(lián)系起來的話就更加完美了！你所講的故事應該是有關于你的產品所要解決的問題的。

2.關于企業(yè)的優(yōu)勢專長

分享你的產品獨一無二的地方，和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以后，可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。

3.企業(yè)的經營成果

投資人投資第一看重的是團隊，第二才是項目創(chuàng)意。在演講的前段，你就應該要讓投資人對你和你的團隊有刮目相看的感覺。說說你和團隊到目前為止取得的成就（銷售額，訂單量，大牛戰(zhàn)友，產品的火爆等）。

4.如何獲取客戶

這是路演和商業(yè)計劃中經常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客？得到一個用戶要花多少錢？怎么樣的推廣才算是成功？

5.競爭對手分析

這也是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒有充分的準備和詳實的數據，來說明他們和競爭對手的不同。一個最好的來展示你對于競爭對手優(yōu)勢的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競爭對手放在最左列，然后一個方面一個方面來比較，一個一個來說明你的優(yōu)勢。

6.退出機制

如果你融資額在1百萬美金以上，那么大部分投資人都想知道你的退出機制是否明晰。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式？

三、路演過程中應當避免的錯誤

  講一個好的商業(yè)故事跟說一段精彩的八卦完全不同，雖然使用的手法基本相似，但是講商業(yè)故事的時候不是容易過于平淡就是容易過于離奇，尤其是關于創(chuàng)業(yè)這一類的。在現實生活中經常碰到這種例子。你不可能具體教一個企業(yè)怎么去講故事，就像你不可能去教一個人怎么形成某種個性，不過，至少可以告訴你應該避免哪些錯誤。

1.只是敘述，沒有渲染

最基本的講故事的訣竅之一就是“要渲染，不要只是敘述”，當然渲染的前提是內容真實。跟聽眾交流的時候，不要只是平鋪直敘，而是要告訴他們你做了什么以及你感受到了什么，用真情實感去打動他們，然后讓他們自然而然地產生共鳴。

就像馬克 · 吐溫說的：別只是描述老婦人在嘶喊，而是要把這個婦人帶到現場，讓觀眾真真切切地聽到她的尖叫聲。

2.太多行業(yè)名詞

我們都見過無數枯燥的記者發(fā)布會以及充斥了各種費解的專業(yè)名詞的營銷宣傳片，協(xié)同，平臺，范例......天哪，他們到底在說什么啊？　

喬布斯在宣揚他的變革觀念思想時說，“在我看來市場占有率就預示著產品價值。這是個瞬息萬變的世界，沒有哪個公司能讓消費者記住他們所有的復雜信息，所以我們只能簡化那些特證以便消費者能記住。”

3.不夠個性化

不管你的企業(yè)是銷售剃須刀，還是云計算構架或者醫(yī)療器械設計，都會最終涉及到個人。講故事的時候要去盡量人性化故事的主角，把人物勾畫得活靈活現以至于讓聽眾迫不及待地想參與其中，或者迫不及待地想知道接下來會發(fā)生什么。人心相通，所以塑造真實的故事才能讓人產生共鳴。

4.總是從頭開始敘述

沒有必要老是從頭開始講故事，除非要說的是怎么安全降落一架飛機，或者怎么去組裝一個IKEA（宜家）的家具。用新穎的跳躍式的方式來講故事比羅列經年大事記要好的多。

當你在考慮用什么樣的素材來講故事的時候，你可以先把它們當作單個的互不牽連的元素看待，先記在一張一張的便利貼上，然后來回排列組合。這個練習可以幫你改變以往按照順序來做事的習慣。

5.缺少沖突

公司（尤其是創(chuàng)業(yè)公司）里永遠會有問題發(fā)生，這些素材其實最有利于拿來講述一個有關責任，賠償以及補救的故事。不光是消費者更容易信任一個愿意公開認錯的企業(yè)，那些不愿意承認錯誤的競爭對手更會因此付出巨大的代價。

6.造 假

你講述的故事必須真實。一個虛假的故事只能祈禱快點被人遺忘了。　

好的營銷策略是盡量把講故事的方式融入到企業(yè)文化中去，甚至讓它成為企業(yè)誠信文化的一部分。讓每個人都參與其中是很重要的一個辦法。故事本身永遠可以體現一個公司正在做什么，哪些地方做得還不錯，哪些地方需要改進。當領導層抱著透明、誠實、人性的態(tài)度講述企業(yè)故事的時候，他們的員工會更加積極地工作，哪怕在企業(yè)有困難的時候也會如此。

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●開訓時間： 2018年7月21日至22日

●訓練地點：報名審核后通知。

●參訓對象：1、新三板企業(yè)董事長或一致行動人、董秘、 2、有融資需求的中小微企業(yè)董事長、總經理、財務總監(jiān)。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業(yè)董事長、總經理、財務總監(jiān)。 4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經理、財務總監(jiān)。 5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創(chuàng)業(yè)者。

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●參會費用：1、嘉賓參會9800元/人，因本次活動得到上市公司贊助，7月15日前報名僅收100元/人茶點費，7月16日至20日之間報名僅收300元/人茶點費。

2、貴賓參會19800元/人，因本次活動得到上市公司贊助，7月15日前報名僅收980元/人，7月16日至20日之間報名僅收2980元/人。黃金時間段安排路演10分鐘。

3、VIP參會39800元/人，因本次活動得到上市公司贊助，7月15日前報名僅收5000元/人，7月16日至20日之間報名僅收10000元/人。黃金時間段按照行業(yè)、產品、模式、戰(zhàn)略、融資等篇幅分別安排路演10分鐘，超黃金時間段再行安排10分鐘綜合路演。僅限2人。

4、富愛集團合伙人、弟子及其直系親屬免費。

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●主導導師：陳楠華，中國頂層架構杰出導師，中國百強講師，影響中國社會責任感企業(yè)家，民族品牌推廣領軍人物，中國管理科學研究院特聘研究員，2015年度新三板十大新銳人物，2015年度中國創(chuàng)新經濟領軍人物，知名投資家、企業(yè)家和演說家，企業(yè)上市輔導實戰(zhàn)導師，富愛集團董事長

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