授課老師   雷鳴

授課地點   山東壽光

授課時間    2016年 11月1號

培訓人數   217人

培訓主題《如何成交新顧客》

一、初次見面的顧客，你如何立即獲得她的好感？

A. 塑造專業形象

B. 注意顧客的情緒

C. 給顧客良好的外觀印象

D. 要記住顧客的名字

E、贏顧客不等于成交

推銷的最終目地在于成交，不在說贏顧客，不要對顧客提出的任何問題、想法、都抱著要說贏顧客，才能說服顧客的心理，有經驗的美容師都懂得贏得勝利，小處不防忍讓。

二、了解顧客

對顧客基本情況一定要相當了解。如：經濟情況、皮膚情況、消費習慣和需求等是必須了解，這樣才能更好地服務顧客，留住顧客，讓她所變成你的美容院的固定客戶。

A、顧客需求的分析

1、生理方面需求

如：洗臉后，皮膚會有緊繃感，有的人在冬天皮膚會破裂，干燥等。

2、其它層次的需求

都市生活者

現代生活追求者

自我個性追求與表現者

重視社交者

注重生活品質，強調品味，精致、休閑個性者等

3、顧客對本次購買的期望

顧客購買化妝品的需求是什么？

顧客希望獲得利益是什么？

顧客希望獲得優待是什么？

B、顧客購買信號分析

在向顧客介紹化妝品或作異議處理時，美容師必須掌握顧客的心理，特別是銷售的即時反應。

1、 初步印象反應

在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關的資料，并傾聽美容師的談話。

2、 印象加深反應

如聆聽美容師介紹時很起勁，并開始提出問題或撫摸試用觀看化妝品。

3、 聯想問題反應

問與化妝品的有關的各種問題，并開始以已經購買立場提出疑問，或希望提出實例。

4、 購買欲望反應

表情緊張，眼神真摯，態度趨向積極，常以不安口氣再次問及化妝品要點。

5、 比較條件反應

比較競爭化妝品或類似產品的品質及價格，以不甚相信的口氣，批評產品的優缺點。

6、 暗示決心反應

暗示已有購買此化妝品的決心，美容師應趁機強調一切，使交易完成。

7、 講座問題反應

擔心購買以后的各種問題，并研究付款，交貨及服務等條件。

8、 購買后情緒反應

如顧客購買化妝品情緒興奮愉快，表示對此交易滿意，美容師應趁機加強其信心，希望今日繼續交易。