課程背景——

 《社群開門紅TM執行手冊》作業：按手冊指引分析本行旺季、淡季營銷存在的問題與新訴求

培訓對象——  

?  商業銀行總分行行長、分管行長；

?  零售業務部、個人金融部總經理及業務骨干；

?  支行行長、支行零售分管行長；

?  網點負責人、理財經理及一線營銷骨干人員。

課程時間——   2-3天

授課形式——   案例、競賽、分組討論、案例教學、行動學習

社群開門紅優勢——  

?  通過線上線下聯動和特色活動，第一時間服務幾十萬客群

?  建立網點社群營銷系統，布局網點社群開門紅工作

?  利用社群運營吸引潛力、優質客戶，通過社群營銷實行長期性、跨區域營銷

?  改變傳統營銷活動有氣氛無成效的現狀，社群圈存較大幅度提升客戶轉化率

?  用高度參與感的線上活動讓更多優質的群體方便、高頻參與，成為長期客戶

課程收益——  

完成一套《XX銀行一點一策個性化線上線下營銷方案》：

1、 從傳統活動轉為線上線下活動，影響面更廣，趣味性更強，時效性更長，轉化率更高；

2、 由“電話、短信、廳堂、外拓”聯合當下最聚人氣最聚轉化率的“社群”，用專業化的運營模式，批量轉化用戶為客戶；

3、 現場根據講師授課要求，一起制定方案，即學即用。

新型開門紅“定方向、給方法、管過程”：

1、 結合銀行特點，讓社群新模式融入到傳統模式之中，取得最大化成效；

2、 定新方向，給新方法，用更具有體驗感的過程化管理，超額完成業績；

3、 現場完成《社群開門紅執行手冊》，學習過程中完成管控過程設計。

提升銀行工作人員參與度：

1、 社群思維講究“參與感”與“情感鏈接”，8090后員工常用社群鏈接社會，用員工喜歡和擅長的模式，在提升興趣的同時，完成業績；

2、 好玩，好用，有效。

提升客戶參與感：

1、 運用社群開門紅思維和模式，根據網點類型打造開門紅期間“臨街、入口、廳堂、柜面及貴賓區”五個層次的營銷視覺，讓客戶愿意來、愿意買、愿意轉、愿意留；

2、 讓客戶長期性、跨區域、線上線下參與到活動中，既獲得傳統模式的客戶群體，又拓展潛力客戶群體。

《社群開門紅TM決勝2018》課程大綱

第一部分  

認知篇——2018年開門紅發展趨勢及戰略（約1.5-2H）

說明：本模塊重點學習銀行營銷發展趨勢，并導入社群開門紅，區別一般的微營銷和網絡營銷。

一、未來銀行營銷發展趨勢：三大轉變五大趨勢

二、開門紅新型營銷體系建設

1、智能化與營銷化結合

2、“行業超市”的營銷模式

3、“三全”營銷機制

三、社群開門紅理念導入

1、互聯網4.0時代——社群時代銀行社群思維

2、“社群開門紅TM”定義和五大特征

3、“社群開門紅TM”誤讀

第二部分

規劃篇——2018社群開門紅定位與規劃（約3-5H）

說明：本模塊核心是幫助銀行如何規劃2018年開門紅，確保順利完成業績指標。

一、2018開門紅業績規劃

1、業績突破重點聚焦

l 儲蓄余額

l 中間業務收入

2、業績目標分解策略

二、2018開門紅客群營銷規劃

1、城區網點精準客群社群營銷策略

2、農村網點精準客群社群營銷策略

三、2018開門紅運營規劃

1、社群開門紅運營實施場景

l ☆社群營銷（重點）

l ☆異業聯盟（重點）

l 廳堂營銷

l 外拓營銷

2、社群開門紅業績增量策略

l 存量客戶盤活+睡眠客戶喚醒策略

l 到期客戶+臨界客戶轉化策略

l 廳堂流量客戶長期轉化策略

l 他行客戶策反策略

3、社群開門紅業績突破保障

l 客戶增值服務體系建設

l 網點視覺營銷系統打造

l 崗位營銷技能提升

l 有效促銷活動策劃

l 一點一策開門紅營銷

l 業績突破管控機制完善

第三部分  

管理篇——社群開門紅管理策略（約2-3H）

說明：本模塊核心是幫助銀行如何管理團隊嚴格執行2018年開門紅規劃，確保順利完成業績指標。

一、社群開門紅團隊建設和績效管理

1、組織能力建設策略

l 組織能力建設六大策略

l 組織能力提升三大要素

l 社群開門紅組織能力建設

2、績效管理策略（兩個層級、一個體系）

l 總（分）行、支行兩級共同考核機制

l 計價積分制體系

二、社群開門紅流程管控

1、社群開門紅管理人員日常管理SOP

l 經營策略提交與審核

l 月度經營會議

l 月度指標分解與下達

l 活動計劃發布

l 每月網點督導與業務檢視

2、社群開門紅網點運營過程化管理

l 3大管控機制

l 督導巡視機制

第四部分  

策略篇——社群開門紅營銷策略（約3-5H）

說明：本模塊核心架構是“社群營銷+異業聯盟+廳堂營銷+外拓營銷”。在沒有特殊說明的情況下，講師將以社群營銷和異業聯盟為主。

一、社群營銷

1、社群營銷流程

l  建設分層社群

l  引流精準用戶

l  增值用戶服務

? 圈層服務

? 分類服務

? 情感鏈接

l  變現社群用戶

? 產品變現

? 服務變現

? 活動變現

? IP變現

? 數據變現

? 整合變現

2、社群營銷策略

l  二維碼社群營銷策略

l  粉絲社群營銷策略

l  朋友圈社群營銷策略

l  內容社群營銷策略

3、社群精準營銷方案設計

l  商戶&企業家社群運營方案設計

l  公司白領社群運營方案設計

l  家庭主婦社群運營方案設計

l  ……

二、異業聯盟

1、異業聯盟商戶

l 商戶選擇三要素

l 異業聯盟商戶分類分級

2、異業聯盟產品

l 定制異業組合產品

l 制定組合產品收費政策

l 建立評價機制，明確雙方權責

3、異業聯盟合作策略

l 組建異業聯盟服務團隊

l 聯盟談判技巧

l 異業組合營銷話術

l 銀商深度互動策略

4、異業聯盟實施方案

l 品牌協同類

l 特許經營類

l 共享資源類

l 合作宣傳類

l 交叉營銷類

三、廳堂營銷

1、廳堂營銷技巧

l 營銷四則

l 廳堂營銷流程&三類營銷話術

l 廳堂營銷社群轉化技巧

2、四大精準客群場景營銷策略

3、四大精準物理場景營銷策略

l 特惠商戶異業聯盟策略

l 公私客戶聯動策略

l 自然到訪客戶廳堂內化策略

l 他行客戶策反策略

4、廳堂沙龍活動策劃

四、外拓營銷

1、外拓營銷技巧

2、四大外拓物理場景客群營銷策略

3、外拓線下拓展&社群線上維護

第五部分  

活動篇——社群開門紅線上線下活動方案設計大賽（約2-3H）

說明：學員分組選擇“節日+客群+產品+情感”，按實際說明特定的地區和場景基本概況，每組設計本行大型線上線下引爆活動，講師點評并分享實際案例，團隊相互打分，第1-2名現場贈送獎品。

一、“八大節日主題”線上線下同步活動策劃

l  雙十一瘋狂購物節

l  臘八節

l  小年夜

l  除夕夜

l  元宵節

l  浪漫情人節

l  優雅女人節

l  二月二龍抬頭

二、“特色客群”線上線下同步活動策劃

l  關愛中老年人系列

l  “關注大學生就業”系列

l  VIP客戶答謝會

l  返鄉農民工專項營銷

l  寫字樓定點宣傳

三、“產品+情感鏈接”線上線下同步活動策劃

l  春節七天樂

l  冬日送溫暖聯誼會

l  XX銀行大型親子

l  年末“歡樂家庭，理財能手媽媽”

l  XX銀行羽毛球比賽

l  XX銀行三人籃球賽聯合賽