公開課計劃表

 2天   5600圓

  4月22-23深圳，6月 21-22上海，7月 25-26上海，8月 12-13深圳，9月 21-22深圳，10月 21-22上海 ，12月 4-5號深圳

大客戶銷售的運作原理和實務

分析、博弈和管理

課程目的：基于一定經驗的銷售人員，區域經理，行業經理，部門經理的提高課程，我們將在以下幾方面得以提高

1   學會掌控項目的能力，提升成功率。

2   學會切入項目并且黏住項目

3   學會推進和展開項目運作，并步步為營建立優勢，逐步形成意向

4   分析，判斷，并制定策略

5   學會競爭博弈分析，學會博弈分析工具

6   學會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標

7   項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態。

8   學會制定項目計劃，并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃

9     學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地

第一部分  項目運作---事關成敗

項目運作可大大提高成功率

本單元學習目標：從案例中學習和體驗項目運作

一

平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟

二

一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

三

 從案例中研究問題

1   高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？

2   借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？

3   與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

4   在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

5   描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

6   失敗案例中反映出項目監管的問題是什么？

第二部分   客戶選擇標準和態度

目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。

一. 客戶的購買行為原理

1   選擇標準概念和特點

2   態度到意向

3   案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二. 探知內心深處的選擇標準

1   如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2   創造標準  

三. 態度滿意

1   什么是滿意？滿意態度是如何形成的？

2   滿意態度為什么要確認，如何確認？

3   案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？

四. 了解興趣點，切入項目

1   興趣點切入

2   黏住客戶，構建持續性的關系

3   了解興趣點的常見方法

4   權衡性問題的調研常見四種方法

a)  案例：利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：掌握意向形成機制原理的作用

l

掌握決策鏈結構和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。

l

是提升“分析判斷能力”的理論基礎，競爭博弈就能夠找到對策。

一. 項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二.  意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三. 意向形成機制----決策地圖DMI

1   從態度到意向形成，客戶選擇的科學

2   DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制

3   BATT案例

四. 問題和案例：利用工具分析項目

1   案例：客戶經理項目運作糊里糊涂，浪費資源和時間

2   案例：找不對人做不對事。結果受到挫折

3   案例：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

第四部分  項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規律。

一關系

1   關系的性質和作用

2   關系的幾個層級

3   建立支撐性關系

4   既是顧問，又是朋友

5   案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

6   案例：西北某銀行2000萬項目處于危機，搭建行長關系獲得成功

二產品和服務屬性

1   產品一定要專業，產品經理的職責

2   FFAB原則

3   產品屬性調研表

4   案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三商務

1   掌握商務應該學會些什么

2   價格，關系，技術的權衡

3   是科學也是藝術

4   案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四項目信息的挖掘

1   項目信息挖掘的六種渠道

2   案例：某公司行業研討會的策劃

五項目運作過程的五個階段

1   項目運作的五個階段，以及各階段客戶心理的工作重點

2   案例：一個大項目的運作過程介紹

六立項

1   如何立項從而提高成功率

2   立項的四個判斷標準

3   案例：華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹

第五部分   項目分析、研判和博弈

課程目的：項目分析，知己知彼，決勝千里

l  評估優劣勢，制定博弈對策，改變格局

一. 分析研判，策劃提升競爭力的手段

1   找到關鍵因素，項目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長支持

2   決戰客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯互通問題

3   最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解

4   客戶審美觀與我司吻合，順勢而為，事半功倍----案例：上海大劇院

5   沒有優勢創造優勢----案例：某海關根據客戶業務制定出系列策略，演繹出神奇效果

6   利用影響力關系，也許會四兩撥千斤

7   利用優勢先發制人-----案例：某礦務局策劃，讓項目隱藏了半年

8   打掉對手的“欺著”，讓對手潰不成軍-----案例：上海某服務器項目

9   策劃時間節點，火力暴露的時間恰當，讓競爭對手措手不及

a.   案例：奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處

二. 競爭博弈，意向形成

1  博弈表和意向形成

練習：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

2   做出選擇的時機

3   什么會阻止意向形成

4  博弈案例和練習

a)  敵方以為穩操勝券，結果被我司翻盤。案例：某地市公安小區防盜系統

b)  珍惜關系建構窗口，不要臨時抱佛腳。案例：新疆兩個客戶的考察

c)  意向形成評估，時機上的博弈：

i.     案例：某體育館項目，送到嘴里的機會視而不見

d)  大膽判斷，果斷出擊

i.     案例：華為網絡設備項目，西北銀行的強勢關系的運作。

e)  動態博弈，高層關系

i.     案例：無錫燈光項目，高層領導即使想幫也來不及

三. 意向形成時機的把握  

1   進程分析

2   意向形成信號

3   意向的三種模式

4   意向進入形成期的判斷

5   案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬網絡項目

四. 鎖定意向，收下果實

1   招標類型和規范書的種類

2   如何決定對自己有利的招標模式

3   博弈表和招標過程的把握

4   招標博弈案例

l 案例：無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的：利用前面的知識，構建一個有競爭力的解決方案，滿足客戶需求的同時，確立競爭優勢，并配以運作的手段，進行精準項目分析，并對項目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項目成功

一. 構建有競爭力的解決方案

1   解決方案營銷和產品推銷

2   解決方案的優勢

3   如何獲得屬于自己的優勢解決方案

4   如何抓住解決方案的機會窗

二. 項目運作是項目成功的關鍵

1   銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向

2   項目運作的時間把控

3   客戶關系的運作，項目得以支撐

4   項目分析、精準博弈，制定戰略戰術

5   項目的監管

1.  項目狀態評估表

2.  項目跟蹤和計劃表

6   案例：深圳大運會8000萬項目的運作過程

三. 項目運作的組織管理，分工協調和激勵

1   項目組運作機制

2   項目組運作的激勵

3   案例：只要需要，項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣