《銷售冠軍巔峰特訓營》

杜濤老師簡介

?  博聚咨詢公司總經理

?  亞洲實戰派銷售成交導師

?  清華大學MBA/中大EMBA

?  銷售冠軍巔峰銷售特訓營

?  O2O微商/微營銷實戰專家

?  終端業績引爆落地實戰專家

?  中國連單連銷售導師

互聯網＋/市場營銷實戰導師

終端業績引爆落地實戰導師

銷售冠軍核密碼導師

總裁企業經營核密碼導師

定位營銷核密碼導師

總裁魅力演說核密碼導師

工匠精神鑄造時代企業導師

?  

●講 師 經 歷

杜濤/KEVIN

亞洲實戰派銷售成交導師

引爆營銷業績盈新利模式推動者，絕對銷售連環成交法創始人，“移動互聯網+O2O”引爆健身達人粉絲，拯救健康健身行業變革踐行者！！！

【課程背景】

《銷售冠軍巔峰特訓營》

培訓導言

“人類即將進入健康革命性時代！”，健康健身產業，近幾年在全國大中小型城市如雨后春筍般以連鎖形式發展起來，在同行競爭白熱化的時代不斷沖擊下，健身產業行業仍面臨一系列令人困惑的問題：

傳統的營銷方式通過發“傳單、陌拜、“人海”等戰術擴大銷量，在公司有了一定影響力和規模后，并且現在同行業都在復制這種營銷模式，加上營銷人員不夠專業化，精準化，實戰化，在“移動互聯網+”信息化時代，這種營銷方式肯定受阻，如老客戶續單和轉介紹，及新客戶的邀約體驗等營銷攔截客人的方式。但是在銷售人員銷售成交溝通的時候，如何擁有專業健身營銷技巧能力、說服奪單能力、銷售成交逼單、引導客戶能力、成交判斷能力、爆粉能力、打造尖叫產品銷售能力、批量銷售能力、跨界銷售能力、團購銷售能力、對客戶的需求興趣點激發能力不強，導致銷售業績難以持續提升與倍增，使公司發展進一步受阻？面對這樣的態勢如何突破性的打造一支專業化的營銷隊伍，成交銷售冠軍團隊是公司持續發展的關鍵核心競爭力，如何搶人、搶錢、搶地盤？又如何收心、收人、收市場？請參加〈銷售冠軍巔峰特訓營〉高級專業課程為你解秘、破局、支招、會議全案例分享、分組銷售PK、教練沙盤、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現學現用、講師教練、立竿見影、全案例互動教學、實戰、接地氣、氣場大！！！幽默！激情！！！

【課程對象】

一線銷售業務員、銷售主管、銷售經理等

【總體安排】

課程時間

1天（8小時）

課程對象

一線銷售業務員、銷售主管、銷售經理等

課程方式

內訓

課程人數

150~300人

課程總內容結構

什么叫NLP+教練成交法？狼性成功的18個黃金成交法則是？

顧客類型分析，精準成交，讓新也能立即成交？

一、七劍下天山〈銷售冠軍如何開單、踢單、成交〉

二、絕招成交24字秘訣（銷售冠軍黃金法則讓你輕松系統成交）

1、冰雪融化：客戶開發-激發興趣和吸引成交

2、搶占先機：建立信任-初步關系到深度信任成交

3、專業出擊：發掘需求-銷售話術與需求溝通成交

4、引君入翁：推薦產品-價值提煉與異議處理成交

5、一劍穿心：促單成交-跟單促單和談判逼定成交

6、化骨綿掌：批量銷售技巧，面對面一次性成交法

7、千里送客：絕對成交，引爆粉絲成交法，8種電話成交法

培訓模式

40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+10%講師講解+50%案例分享及行動計劃

課程地點

客戶培訓場地

講師團隊

老師+助教服務團隊

【教學計劃】

第一天上午

課程單元

重點內容

備注

銷售

（培訓關鍵一環節）

銷售團隊破冰：體驗項目：《分組PK團隊展示》

體驗式項目

用方案（訓練銷售組織能力）

銷售團隊組建，團隊風采展示

學習目標制定，領導開訓激勵、領導講話

課程單元

重點內容

備注

狼性銷售精英

戰神之道

課程講授

形象制定練習

銷售冠軍的三信天條：信自己、信產品、信客戶

銷售冠軍的三情：激情、熱情、煽情

實操環節：《銷售冠軍的EQ自我測試，由講師互動，打通銷售心態的任督二脈，所向無敵！》

水平測試（講師）

狼性銷售精英的能力系統（開單、踢單、成交）

1、客戶診斷技巧

2、客戶開發技巧

3、需求分析（結合產品人體健康引入銷售）

4、產品介紹（結合產品人體經絡導入銷售）

5、異議處理技巧

6、締結成交技巧

7、關系維護技術

第一步：客戶開發

課程講授

頭腦風暴

案例分析

學員互動

第一步：引發興趣，開發客戶技巧

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務、專業

2、服務品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導、迎合、鋪墊、制約

實操環節

實操環節：銷售案例演練環節

實操情境：（6個場景練習）

實操環節：銷售成交練習

現場練習

第一天下午

課程單元

重點內容

備注

第二步：關系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎

身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權威）

2、初步友好關系建立三招：好話、好意、好處、好像—吸引客人進店的十大策略

3、深度信任關系建立三招：

A尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題）

C發揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺）

課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練

實操環節

實操環節1：《銷售員影響力水平測試》

實操環節2：影響力六原理在門店營銷中的運用分析

現場練習

第一天晚上

課程單元

重點內容

備注

第三步：發掘需求

知識1：需求的本質：銷自己售觀念買感覺賣好處

知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用

知識4：搭配技巧-體形、職業、性格

體驗式項目

學員分批

上臺銷售

講演訓練

第三步：定位需求

技能1：專業提問技巧的三要素（簡單、引導和區分）

技能2：SPIN提問：問現狀、問困難、問影響和問解決

實操環節

實操環節1：《你的名字》趣味練習

實操環節2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習

實操環節3：《需求本質》本企業產品定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應該怎么辦（15個場景）

實操情境5：客戶、推單現場搭配練習

情景練習

學員分批

上臺銷售

講演訓練

當日收尾

當日培訓總結和分享

分享發言

上午

課程單元

重點內容

備注

第四步：推薦產品

產品的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉化FABE技巧

3、復雜問題簡單化

感性觸動展示3大技巧

1、展示

2、體驗

3、想象

課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練

第四步：推薦產品

技能1：展示方案的FABE方法練習

技能2：產品核心價值點提煉

技能3：觀念轉換：認同-植入-替代

實操環節

實操環節1：《產品賣點FABE分析》

實操環節2：《荒島逃生》趣味練習

模擬練習

課程單元

重點內容

備注

第四步：產品推薦中的異議處理

異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術：認同、區分、轉換（3F原則）

（認同、植入、替代）

1、情緒認同

2、異議區分

3、立場轉換

客戶常見的4大異議及處理

? 處理異議的基礎是淡定（本人的案例）

? 處理客戶異議的態度是同情

? 處理客戶異議的技巧是同理

? 處理客戶異議的重點是聆聽

課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練

實操環節

實操環節1：《太極七式》大作戰

客訴處理情境1：質疑產品質量

客訴處理情境2：質疑服務態度

客訴處理情境3：質疑承諾信度

實操情境2：顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦（10個場景）

實操情境3：顧客對折扣及優惠有異議，你應該怎么辦（9個場景）

實操情境4：顧客對產品結構產品產生不滿情緒或投訴時，你應該怎么辦（9個場景）

模擬練習

分組對抗

學員分批

上臺銷售

講演訓練

當日培訓總結和分享

下午

課程單元

重點內容

備注

第五步：促單成交

1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認同引導

D、喜好和一致性

E、權威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練

2、客戶成交的信號

? 消費品成交的9大信號

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 消費品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：產量不多或者優惠的時限到達了

? 競爭氛圍：有人已經下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權的壓力

? 互惠壓力：優質服務、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關系上的同情心激發

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實操環節

實操環節1：《商務談判情景測試》

實操環節2：商務談判情境模擬練習

實操環節3：顧客付完款準備離開時，你仍需要做哪些事（4個場景）

實操環節4：如何有效促進客戶的轉介紹（5個招數）

水平測驗

模擬練習

學員分批

上臺銷售

講演訓練