9月23-24號，鉑華投資創始人袁子新和投資總監江燕婷受主辦方邀請出席了東莞的 《中小企業融資項目路演活動》。在這兩天一夜里，袁總在現場分享了資本人生與做強做大，而江總則分享了如何在路演中戰無不勝。

（鉑華投資創始人袁子新）

（鉑華投資的投資總監江燕婷）

         袁總提到，上市會不會被坑和你周圍的圈子是有關系的，如果你周圍的圈就是坑你的圈，你才會出現被坑結果。但如果你周圍的圈不是坑你的圈，當你碰到這事兒的時候，就會有人站出來告訴你這是個坑，不能往里跳。所以我們在資本市場里要找一個有沉淀的圈子，在里面有人可以保駕護航。

        那么進錯了圈子會出現什么結果呢？對于這點袁總也發表了自己的見解，講述進錯圈的10宗罪。而重點講的前6宗罪是上市被坑的癥結：

        一、拿接單的標準當申報的標準。很多人不知道券商有個內核，還有做市的團隊，即使你跟券商簽了合同也付了款，但如果在國家戰略新興產業、申報期間的營收達到行業的平均標準線以上和營收累計一千萬以上的TMT產業三者都不沾邊，他是不會給你報材料的，領導會說關鍵是企業質量的問題。

         二、騙你掛牌標準等于做市標準。你要知道券商的做市標準，資金實力不強的小券商一般不會給你做市的，只有大券商才會。現在券商的做市標準是企業凈利潤700萬以上，國家戰略新興的產業，最好在兩年內能掙大錢的，這是他們做市的一個優先選擇的標準。如果你自身實力沒到他還給你做市，那么他是什么目的呢？

        三、騙你口頭融資承諾代替黑子白紙合同。主要體現在營業廳二級市場大戶資源的套用，甚至誤導你用個人關系至上來代替項目落地質量，以總部道行狐假虎威，放大多層次資本市場國策托市效應。

        四、要融資，先上市。跟你說上市前賣不劃算，上市后鍍金融大錢。主要是讓你趕緊上市，才能讓他快點套現。

        五、騙你高手簽單，小屁孩落地。由地方主管領導帶隊跟你談，那么你給不給面子，你簽還是不簽？并且在簽單前上綱上線高度重視，但簽單之后想見一次都難，這時企業就頭昏腦漲了，服務關系位置都倒掛了。

        六、騙你帶病先上，上后自然好。給你灌輸上市后理論大餅，那么是“效率”為王OR“效益”為王呢？只有0風險才是最好的。

（袁總與學員的互動）

        根據經驗，袁總表示，成功需要道行、資源和關系，那么資本市場成功的關鍵就是進對圈子。一邊上市，一邊融資，一邊整合資源。

（袁總板書講解）

        第一天晚上，江總在分享中闡述到，戰略這個詞是來源于孫子兵法，打仗的時候是真槍實彈的。如果你的戰略不好，這個國家就會因此遭到滅亡了。同理，如果企業的戰略不好，那么這個企業也終將會走向滅亡。孫子兵法里也說到：知戰之時，知戰之地，可戰也。你知道什么時候、什么地方打仗是對你有利的，你便可以去跟對手pk了。所以在戰略定位這塊，一定要揚長避短，要聚焦，選一個你擅長的細分領域。

        江總還詳細解說到：“如果你是做環保，環保行業那么大，你可以說在環保里的污泥、污水或廢氣的處理，做設備的生產還是做解決方案；可以說你在廣東或者華南你是第一，或者即將是第一，這就是戰略定位。如果我說海飛絲，你們就會想到去屑；我說烤鴨，你們說去全聚得；我說怕上火，你們會說喝王老吉，這就是戰略聚焦。比如說這次活動的主辦方，上市融資難，弘商能幫忙。其實做戰略就是一個做減法的過程，資本永遠是喜歡一的，第一或者唯一。所以一定要選擇一個細分領域，這個細分領域里你是第一或者唯一，不然這個戰略定位是沒有意義的”。

（江總與學員的互動）

關于核心優勢，江總提到要注意三大事項：

第一，要有殺手锏。也就是同行沒有辦法去模仿你、超越你的東西，獨家的技術、超強的團隊，一定要挖掘出來，如果你沒有這種別人無法去超越你的殺手锏，那么投資人為什么要投資你呢？

第二，拒絕神秘主義。要知道，投資人每天會看大量的商業計劃書，參加大量的路演，人家每天看二三十個商業計劃書，什么沒有見過？再者，如果看一眼就會泄露你的機密，那你的企業也太沒有核心競爭力了。除非一些涉及到配方和一些獨特的專利機密不能說之外，其他沒有不能說的。

第三，你背后的資源是什么決定你能該干什么。深交所樓下有一家咖啡廳costa，他能很快的做起來，有要超過星巴克的潛力就是因為他的老板是銀行家，他有的是錢砸市場，聯合利華又是他的大股東。聯合利華有的是高檔的房子，可以在所有商場最好的位置都開一家，這是最完美的組合。所以如果你的團隊里、顧問團里有這樣的高人，有得天獨厚的資源，讓事業騰飛的基因，就會讓投資人覺得你的企業會有更好的發展。

（江總板書分析說明）

        第二天下午，袁總給出以下七個問題來做一個游戲，讓學員們按順序回答這些問題進行模擬路演，并給出點評。使學員們更好地掌握路演技巧，并懂得如何更好地向投資人展現自己的企業。這么好的機會，學員們當然不會錯過，都積極響應，紛紛躍躍欲試。

        一、你要融多少錢？

        二、這些錢你打算怎么花？

        三、我為什么要投你？

        四、你如何保證實現你所說的目標？

        五、我憑什么相信你？

        六、投資你能給我帶來哪些回報？

        七、我憑什么相信你？

（學員上臺模擬路演）

（學員模擬向陌生人融資路演）

        最后袁總提到，如果你想原本三十年的事三年就成功，想通過整合行業資源不戰而屈人之兵，想成為柳傳志這樣的投商大咖，想為自己的創業史留條保值的退路，想讓你的家族百年屹立不倒。那么，你就要花錢找高手、做好頂層設計和進對圈子。

        經過兩天一夜的學習，學員們從開始對資本市場的無知、彷徨和茫然到結束時的豁然開朗。在這開往資本市場的高速公路上，袁總和江總帶來了方向盤和加速馬達，希望能幫助學員們在以后的路演中贏得更多投資機構的“芳心”。

以下是學員們的課后分享：

學員：陳總

        聽完一天的課程，更充分了解上新三板要注意的方向性問題，對如何寫商業計劃有大概的了解，收獲很大。得資本者得天下！

學員：張總

袁老師的講課和江總的講課是第一次參加學習，收獲甚多，對公司今后的上市歷程起了非常大的幫助。

學員：馮總

我們首期對公司生產經營活動，對資本市場不了解，今天袁總及江總將新三板及資本市場的大門為我們打開，讓資本離我們并不遙遠。

學員：肖總

通過今天江總的商業計劃書的分享，不僅學習了商業計劃書的書寫要點及方法，并對自己公司的精準定位都有啟發，收益匪淺，感謝弘商提供這么好的學習交流機會。

其他三位學員：

學員一：獲得很多上市融資實用知識，基本明白上市的流程，相當實用！

學員二：感謝袁老師和江老師的課程，在此我了解了：（1）資金、資本、資產的概念；（2）更進一步認識了資源的概念；（3）學習了關于股改的知識；（4）認識了路演的小細節。

學員三：今天收獲：對資本的認識更加清楚，資本是事業成功的助推器，好的資本方是企業避開雷區的導航儀，新時代的企業應當充分認識資本，了解資本，擁抱資本。老師辛苦了！