首先我們看看課程目錄：

影響成交的重要因素 ，

影響客戶選擇的因素 ，

有效搜集客戶的購買信息 ，

把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 ，

建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系，  

掌握成交階段的主控權(quán) ，

最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨 。

希望在這堂課里懂得：成交是汽車銷售的目標(biāo)。 

在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。

那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素：

（1）客戶來這里的目的是什么？

（2）滿足客戶需求的條件是什么？

（3）如果來的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？

（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？

（5）應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明？

（6）應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?

（7）如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶？

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。

步驟1：打招呼、開場白

步驟2：簡單詢問客戶的情況

步驟3：產(chǎn)品介紹與說明

步驟4：處理客戶異議

步驟5：討論成交事宜

步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

步驟7：交車

從以上七點(diǎn)我們不難看出影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員 。

在銷售工程中要做到需求分析我與大家提供"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)

What：客戶買什么樣的汽車？

When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車？

Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車？

Who：誰做出購買決策？

Why：客戶為什么要買車？

Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？

How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？

Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問題一：您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

問題二：您為什么要買車？買車的用途？

客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎？

要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終

結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致

問題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來？

問題七：您家住在哪里？

如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。