創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

                                  ——營(yíng)銷(xiāo)的最高境界在于捕捉消費(fèi)者心理

對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理；專業(yè)銷(xiāo)售技巧課程的進(jìn)階課程

目的

2  激發(fā)積極的銷(xiāo)售熱情和成功信念，使銷(xiāo)售對(duì)客戶服務(wù)有全新認(rèn)識(shí)。     2

了解銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì)和核心要素，激發(fā)內(nèi)在工作動(dòng)力。  2

學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，增強(qiáng)正面情緒，處理負(fù)面情緒，培養(yǎng)積極心態(tài)面對(duì)工作。 2

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程、技巧和策略，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。 2

了解營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，探求客戶心理奧秘。 2

顧客購(gòu)買(mǎi)的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法。 2

銷(xiāo)售人員賣(mài)的是什么？常見(jiàn)60種成交方法。

學(xué)會(huì)自我激勵(lì)10大技巧，提高銷(xiāo)售人員綜合職業(yè)素養(yǎng)。 2

了解銷(xiāo)售人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法。 2

銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客。 2

引爆潛能：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，激發(fā)銷(xiāo)售熱情和企圖心。 2

如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)五步法。 2

怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系。 2

了解溝通的五項(xiàng)基本原則、影響人際交往的心理學(xué)效應(yīng)。 2學(xué)會(huì)失傳的溝通秘笈：

內(nèi)容

第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

團(tuán)隊(duì)PK活動(dòng)：《極速報(bào)數(shù)》

1、 什么是催眠式銷(xiāo)售？

（1）銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

（2）銷(xiāo)售成功心理意識(shí)

u 顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失

u 我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸

u 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，因?yàn)槭∈浅晒χ福译x成功又進(jìn)了一步！

u 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我   身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（3）銷(xiāo)售高手九大信念

（4）投其所好才會(huì)如你所愿

2、 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

（3）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷(xiāo)售事業(yè)

思考：你做銷(xiāo)售的愛(ài)和使命感是什么？

4、 顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)

（1）顧客買(mǎi)的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4） 銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

情景模擬：你可以給客戶什么感覺(jué)？

5、 銷(xiāo)售是賣(mài)的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣(mài)結(jié)果，普通販賣(mài)產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？

6、 客戶內(nèi)心秘密

u 你是誰(shuí)?

u 你要跟我談什么?

u 你談的事對(duì)我有什么好處?

u 如何證明你講的是事實(shí)?

u 為什么要跟你買(mǎi)?

u 為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

第三單元：催眠式銷(xiāo)售五步曲

團(tuán)隊(duì)游戲：《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

（1）吸引注意技巧

（2）技巧1、情況提問(wèn)

（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽(tīng)

案例分析：如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂

2、尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

（1）了解客戶的需求

（2）N 現(xiàn)在          使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？

（3）E 滿意           哪里比較滿意？

（4）A 不滿意       哪里比較不滿意？

（5）D 決策者       誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

（6）S 解決方案     要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

          情景模擬：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求？

3、刺激需求(深化)

（1）技巧1、正視痛苦

l 攻心為上

l 極度恐懼時(shí)

l 極度喜悅時(shí)

l 極度悲傷時(shí)

（2）技巧2、展示快樂(lè)

l FAB法則（屬性+作用+益處）

l 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

l 這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、銷(xiāo)售接待三句咒語(yǔ)

（4）技巧4、找出客戶向你購(gòu)買(mǎi)的理由

實(shí)戰(zhàn)演練：如何介紹產(chǎn)品

4、確認(rèn)需求 (催眠指令)

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

l 同理心

l 分析問(wèn)題

l 解決問(wèn)題

l 假設(shè)成交Close

（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧

l FAB法則（屬性+作用+益處）

l 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

l 這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、客戶常見(jiàn)異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

l 傾聽(tīng)

l 先贊同,再說(shuō)理由

l 揚(yáng)長(zhǎng)避短

l 封閉式問(wèn)題

l 及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案

l 顧客不在乎你說(shuō)什么,在乎你怎么說(shuō)

實(shí)戰(zhàn)演練：如何處理常見(jiàn)客戶問(wèn)題

5、提供證據(jù)(催眠后暗示)

（1）技巧1、催眠式銷(xiāo)售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法

（3）技巧3、強(qiáng)化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（4）銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專家

l 如何來(lái)構(gòu)圖?

l 將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

l 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

l 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、  能打動(dòng)人心的圖畫(huà)

情景模擬：如何描圖繪景

第四單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)隊(duì)游戲：《找變化》

1、 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及成交技巧

（1） 催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞

l 不要說(shuō)“買(mǎi)”，要說(shuō)“擁有”　

l 不要說(shuō)“賣(mài)”，要說(shuō)“參與”或“幫助”　

l 不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”　

l 不要說(shuō)“消費(fèi)"，要說(shuō)“投資”　

l 不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”　

l 不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”

l 不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？

案例分享：潛意識(shí)說(shuō)服-才是真正有效的說(shuō)服

（2） 成交的時(shí)機(jī)

l 解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

l 語(yǔ)言信號(hào)

l 行為信號(hào)

l 表情信號(hào)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交信號(hào)識(shí)別

（3）逼單常用語(yǔ)

（4）成交的三句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！

（4）用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

2、 實(shí)用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說(shuō)辭

（3）常見(jiàn)成交方法：

u 假設(shè)成交法

u 不確定成交法

u 總結(jié)成交法

u 寵物成交法

u 富蘭克林成交法

u 訂單成交法

u 隱喻成交法

u 對(duì)比成交法

u 回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）

u 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）

u 強(qiáng)迫成交法

（1） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

3、 什么是金牌客戶服務(wù)

（1）老客戶維護(hù)的方法

l 成交后致謝恭喜

l 節(jié)日祝福

l 別忽視“密切接觸者”

l 進(jìn)行跨時(shí)空交流

l 上門(mén)拜訪

l 贈(zèng)送禮品

（2）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

l 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

l 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

l 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

案例分析：推銷(xiāo)之神的客戶服務(wù)

（3）老客戶的重要性

（4）如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

l 行為一：增進(jìn)情感

l 行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

l 行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢(qián)買(mǎi)了一顆心

第五單元：失傳的客戶溝通秘笈

團(tuán)隊(duì)游戲：《百變折紙》

1、什么是溝通？

   （1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

   （2）溝通的重要性

        案例分析：不會(huì)溝通，從同事到冤家

   （3）溝通技巧測(cè)試

        視頻賞析：溝通不暢的尷尬

   （4）溝通形式的表現(xiàn)力：

互動(dòng)游戲 ：《千變折紙》

u  體態(tài)：55%

u  類(lèi)語(yǔ)言 38%

u  語(yǔ)言（即說(shuō)出或?qū)懗龅脑捳Z(yǔ)）7%

2、失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶

   （1）如何同頻同率

u 外在形象特點(diǎn)贊美

u 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速

u 肢體語(yǔ)言

u 共同愛(ài)好/共同經(jīng)歷

   （2）快速同頻同率7把飛刀

   （3）如何先跟后帶

   （4）高效溝通六式

傾聽(tīng) /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識(shí)

   （5）溝通中注意聲音

        實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：互動(dòng)問(wèn)題呈現(xiàn)

3、客戶心理需求分析

（1）客戶的三種需求

u 業(yè)務(wù)咨詢辦理

u 傾訴發(fā)泄

u 尊重認(rèn)同

角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？

（2）客戶抱怨的三種心理分析

求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補(bǔ)償?shù)男睦?

案例分析：馬斯洛的需要層次理論

（3）超越客戶滿意的三大策略

u 提高服務(wù)品質(zhì)

u 降低客戶期望值

u 精神情感層面滿足

      實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法

4、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小

（1）處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情

       情景模擬：客戶為什么不滿意？

（2）顧客抱怨投訴處理的步驟：

A、耐心傾聽(tīng)

B、表示同情理解并真情致歉

C、分析原因，提出公平化解方案

D、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

E、跟進(jìn)實(shí)施

角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？

（3） 安撫客戶情緒技巧

u 面帶微笑/面帶難過(guò)的表情、聲音

u 關(guān)懷客戶、理解客戶

u 讓客戶發(fā)泄（傾聽(tīng)、提問(wèn)）

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何表達(dá)我們的立場(chǎng)，與客戶達(dá)成共識(shí)（共贏）

第六單元  高效溝通藝術(shù)

團(tuán)隊(duì)游戲：《人椅》

1、溝通的技巧-聽(tīng)

    案例分享： 傾聽(tīng)的故事

 （1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽(tīng)

 （2）聆聽(tīng)的五個(gè)層次

 （3）傾聽(tīng)的技巧

u 理清信息： 鼓勵(lì)、重復(fù)字句—說(shuō)出感受

u 適時(shí)反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意

u 表達(dá)感受--深入了解,捕捉對(duì)方的感受，情感支持

u 巧妙地表達(dá)自己的意見(jiàn)—適時(shí)引導(dǎo)

u 注意身體語(yǔ)言

          實(shí)戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練

（4）移情換位

（5）聽(tīng)懂：傾聽(tīng)的四個(gè)層次

u 第一層：我聽(tīng)懂對(duì)方

u 第二層：讓對(duì)方知道我聽(tīng)懂了

u 第三層：讓對(duì)方聽(tīng)懂我

u 第四層：確認(rèn)對(duì)方聽(tīng)懂了

2、溝通的技巧-說(shuō)

 （1）“說(shuō)”的5W2H法則

        為什么說(shuō)    （Why to say）

        什么時(shí)候說(shuō)  （When to say）

        在哪里說(shuō)     (Where to say)

        對(duì)誰(shuí)說(shuō)       (Whom to say)

        說(shuō)什么       (What to say)

        怎么說(shuō)       (How to say)

        說(shuō)多少      (How much to say)

      實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說(shuō)？

（2）說(shuō)服他人的心理學(xué)技術(shù)

u 登門(mén)檻效應(yīng)

u 留面子效應(yīng)

u 過(guò)度理由效應(yīng)

u 禁果逆反

u 妙用“群體動(dòng)力”

      現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：如何勸說(shuō)小李?

（3）高效溝通的六大要點(diǎn)

（4）如何與上司溝通

      實(shí)用分享：讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡你的7個(gè)技巧

（5）如何與下屬溝通

      案例分析：銷(xiāo)售冠軍的煩惱

（6）如何跨部門(mén)與同事溝通

       實(shí)戰(zhàn)演練：如何尋求同事協(xié)助？

（7）如何與客戶溝通

      角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息

（8）人際溝通的三條法則

u 黃金法則：——你期望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人！

u 白金法則：——?jiǎng)e人期望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他！

u 鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！

3、溝通的技巧-問(wèn)

（1）發(fā)問(wèn)的六大好處

u  挖掘信息

u  引導(dǎo)對(duì)方

u  控制交談

u  鼓勵(lì)參與

u  了解對(duì)方理解程度

u  建立良好形象

（2）提問(wèn)的技術(shù)

（3）封閉式提問(wèn)

（4）開(kāi)放式提問(wèn)

        AB角練習(xí)：提問(wèn)技巧

（5）提問(wèn)的五大策略

u 禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛

u 好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣

u 滲透性提問(wèn)了解更多的信息

u 影響性提問(wèn)可以建立信任

u 提問(wèn)后沉默將壓力拋給對(duì)方

（6） 互動(dòng)游戲：提問(wèn)猜動(dòng)物

4、溝通的技巧-看

（1）非言語(yǔ)性溝通技巧

l 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

l 目光接觸

l 面部表情

l 身體姿勢(shì)和手勢(shì)

l 身體距離

（2）用心察看

（3）注意積極的信號(hào)

       思索式點(diǎn)頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢(shì) /張開(kāi)雙手 /附和聲

（4）留心消極的信號(hào)

       遠(yuǎn)離你 /快速點(diǎn)頭  /有限目光接觸 /身體背對(duì)你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來(lái)回踱步

（5）   如何情緒察覺(jué)      

        情景模擬：因誤解同事疏遠(yuǎn)你怎么辦？

第七單元：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)與答

我不是要買(mǎi)電鉆，而是要買(mǎi)那個(gè)“洞眼”；我不是要買(mǎi)汽車(chē)，而是要買(mǎi)速度，地位；我不是要買(mǎi)化妝品，而是要買(mǎi)“美”，買(mǎi)自信。因此，好的洞察會(huì)給我們一個(gè)清晰的結(jié)果，消費(fèi)者需要的是什么，他們?yōu)槭裁葱枰约拔覀冊(cè)趺礉M足他們的需要。

營(yíng)銷(xiāo)是和人打交道的藝術(shù)，必然要遵守人的溝通原則——溝通的目的是為了了解、解決問(wèn)題；溝通之前，先耐心傾聽(tīng)：因此，“聽(tīng)”清楚問(wèn)題，“看”清楚局面，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。