標桿銷售實戰高級課程
（世界500強銷售團隊必修課）
銷售中的常見挑戰……
· 如何有效地創造、銷售自己的差異化優勢？
· 在拜訪前，應做哪些方面的準備和規劃？
· 在拜訪中，如何做到循循善誘并把握溝通的主動權？
· 在拜訪結束前，應如何巧妙地要求承諾，從而獲得訂單或下次拜訪的機會？
· 如何使自己成為真正的專業銷售人員？
課程收獲
1、洞悉并掌握“銷售流程、銷售規劃、提問技能、展示技能、要求承諾”5大關鍵技能。
2、掌握銷售拜訪的主導權，更好地扮演“客戶顧問、銷售資源的整合者、長期關系的建立者”三大角色。
3、更好地拜訪并跟進客戶，從而順利地把銷售往前推進。
4、巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
5、銷售人員可以更好地保護自己的利潤空間。
6、可以大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。
課程特色
1、標桿銷售?旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、 整體方案的提供者、有效關系的建立者！
2、它可以極大地改進銷售人員的銷售技能和方法，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項目有別于其它任何銷售技巧類培訓或項目。
3、標桿銷售?把5大關鍵技能及人際技能整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套銷售流程。
本項目將為銷售人員提供經過大量實證的“九步標桿”，可以系統地指導銷售人員的規劃、執行、成交等工作。
培訓對象
總經理、銷售副總、銷售總監、銷售經理、銷售代表、內部講師
課程大綱
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第一天 |
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引言：采購流程VS銷售流程 |
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銷售技能開發目標 |
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銷售人員的作用（三大角色） |
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標桿1（承諾目標） |
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討論：銷售目標（引出承諾目標及意義） |
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承諾目標介紹 |
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引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶） |
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標桿2（建立關系） |
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小組討論：如何創建第一印象與持久印象？ |
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關系的意義 |
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小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界） |
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練習：開放式問題 |
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討論：把封閉式問題改為開放式問題 |
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如何通過提問建立互信并引起興趣？ |
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標桿3A（巧妙提問） |
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自我測評：銷售過程中的提問運用及結果 |
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巧妙提問圖譜介紹 |
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巧妙提問技巧 |
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標桿3B（高級提問技巧） |
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運用開放式問題增加成交幾率 |
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高級提問技巧—杠桿性問題 |
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第二天 |
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標桿4（達成需求共識） |
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需求數量VS成功銷售 |
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需求質量VS成功銷售（利益探究法） |
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標桿5（“贏銷”企業） |
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如何熟練地、有說服力地介紹企業？ |
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標桿6（“贏銷”產品） |
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產品介紹方面的典型錯誤 |
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“贏銷”產品的方法和步驟 |
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標桿7A（要求承諾） |
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沒有要求承諾的常見原因 |
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角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞） |
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小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習 |
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標桿7B（處理延遲與異議） |
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延遲處理策略 |
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異議處理策略 |
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標桿8（銷售確認、銷售回顧） |
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確認銷售的3種方法 |
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角色扮演（設計+扮演+點評） |
清華大學銷售精英總裁班課程現場
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