決戰大市場：營銷戰術與策略創新

—在本輪戰略周期中，2B2G企業的增長方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士

▍課程收益

1、如果您是銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關鍵環節為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是領域的客戶經理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時調動資源直接促單，最關鍵的是在成單之前和成單中的每個細節提供詳實可操作的建議。

3、如果您是市場營銷的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調度資源提髙市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優先，這需要高效的分配和管理。

▍主要內容

一、黑海大營銷的概念：洞察增長機會與調整增長模式

1、增量機會究竟來自哪里？——圍繞“錢”的五種新型商業模式

2、洞察行業政策及技術等變化，發現行業價值轉移趨勢及對自己的影響

3、洞察客戶群及需求的變化，領先對手發現新需求

4、洞察對手的過去、現在及未來規劃，知彼知己

5、保護企業盈利能力：為企業創造機會管理體系

二、找單：找到正確的戰場-如何設計商機大地圖

1、從產業視角理解政（府）企（業）客戶的需求

2、根據客戶盈利能力細分開發策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業商機

4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始

5、立項是商機變成項目的關鍵環節

三、鎖單：使用正解的武器-競爭型營銷方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來

1）市場研究與客戶需求挖掘的四個維度

2）需求評估是資源投入的基礎

3）提升專業能力，有效得引導客戶需求

4）產業級大單的商機管理

2、解決方案與產品利益定位

1）滿足客戶需求的解決方案設計

2）讓客戶從解決方案中看到對自己的價值

3）做好方案宣講與交流

4）方案交流后關鍵崗位的工作跟進

三、打單：部署正確的兵力-立體式客戶關系管理

1、構建影響客戶采購決策的能力

1）構建頂級客戶經理能力體系

2）深入客戶的采購決策流程

3）恰當時機發揮高層領導資源的作用

2、如何決勝客戶采購

1）識別并搞定決定成單關鍵人

2）分工協作搞定影響成單關鍵資源

3）幫客戶搞定影響成單的關鍵事項

3、設計好客戶拜訪體系

1）頂級客戶經理拜訪客戶的基本工作規范

2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流

3）邀請客戶參觀的兩項基本工作

4）提升專業能力，幫助客戶成長

5）打造頂級客戶經理的客戶復盤體系

四、控單：遵循正確的打法-業務流程優化

1、項目控單體系

1）建立商機壁壘，管理商機不被競爭對手搶走

2）掌控客戶的招標信息渠道

3）投標報價指南

4）項目建議書編寫指南

5）投標前要做的這3件事情

6）使命必達的講標

7）投標后頂級客戶經理做的三件事

2、搶單與反搶單

1）大單搶單指引

2）大單反搶單指引

3、如何運作出倍數增長的大單

1）如何找到大單，運作出大單？

2）大單跟促指引

3）大單類型解析及實操指引

4）組建大單服務與跟進的流程和機制

5）抓住大單成單的關鍵時刻

4、讓項目直接成交

1）如何設計項目成交的路徑和步驟

2）怎樣突破關鍵影響因素，促進項目直接成交

3）客戶主要項目分類及成交模式

5、關鍵市場及重要業務成單指南

1）大型企業成單實操與運作指南

2）中小企業市場成單實操與運作指南

3）政府市場成單實操與運作指南

五、人單合一：構建持續為客戶創造價值的營銷組織

1、持續為客戶創造價值是人才培養的關鍵目標

1）客戶經理崗位能力畫像及選對人

2）客戶經理崗位規范與工作要求

3）構建客戶經理的培訓與成長體系

4）客戶經理與其它職能部門的協同能力培養

2、建立強大執行力的銷售管理及服務體系

1）客戶經理隊伍的打造體系

2）動態且有效的銷售資源配置體系

3）銷售管理與服務體系的三大核心業務機制

4）做好跟蹤、及時總結、分享的循環增值機制

3、量化指標與結果追蹤團隊架構與考核指標

1）衡量和追蹤市場營銷工作的量化指標(7套管理報表)

2）不同規模公司的團隊架構和規模設置

3）市場營銷團隊PVI績效考核設計

4）市場營銷專業人士的職業發展路徑、瓶頸和機會

4、完整案例/模版及后續行動建議

（結束）