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精品課程《華為鐵三角作戰的啟發》課程大綱

第一講：華為作戰隊形的變遷

1、 從單兵到狼狽

1.1 大客戶銷售一定要團隊作戰

1.2 壓力傳遞，目標一致

1.3 競爭中一定要體現差異化

2、 從狼狽到鐵三角

2.1 市場拓展一定要有戰略定力

2.2 服務的在作戰中的價值越來越凸顯

2.3 團隊作戰要匹配業務流程

3、華為鐵三角雛形

1. 華為北非地區的蘇丹代表處

2. 蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形

第二講：日漸成熟的鐵三角管理

1. 著名的華為四十億咨詢費

2. 線索到回款的流程變革項目

3. 變革后的華為鐵三角模式

1）項目鐵三角團隊（一線經營作戰單元）

2）系統部鐵三角組織（項目鐵三角業務建設）

第三講：項目鐵三角

1. 華為項目鐵三角體系圖示

2. 項目鐵三角的核心成員

1）核心成員的AR的責任與職責

2）核心成員的SR的責任與職責

3）核心成員的FR的責任與職責

3. 項目鐵三角的擴展項目角色成員

1）角色成員的組成

2）內部項目贊助人

4. 項目鐵三角的支撐性功能崗位成員

1）角色成員的組成

第四講：華為鐵三角模式的有效運作要求

1. 基于一線鐵三角的以客戶為中心的內核

2. 鐵三角團隊需要與客戶組織匹配

3. 傳統職位的角色轉換要求

4. 提升一線決策靈活性和及時性的項目制授權

5. 獨立經營單元運作的制度性落地

第五講：系統部鐵三角組織的構成

1. 系統部鐵三角的職能-項目矩陣

2. 系統部鐵三角的職責內容

3. 項目鐵三角的支撐體系圖示

第六講：華為鐵三角組織應用的核心

1.鐵三角組織的能力要求

1）面向客戶的能力

2）面向公司內部的能力

2.鐵三角組織能力提升責任體系

1）鐵三角組織的整體運作能力

2）鐵三角成員角色能力

3.鐵三角責任體系的構成

1）代表處責任人關聯表

2）代表處責任人涉及的職責

3）地區部責任人關聯表

4）地區部責任人涉及的職責

第七講：任總的華為鐵三角精髓

1. 讓聽得到炮聲的人來呼叫炮火

2. 以技術為中心向以客戶為中心轉移

3. 以項目為中心的團隊運作模式

4. 組織運作機制從推向拉轉變

案例：任總在華為EMT會議上講的美軍作戰故事

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來現場靈活安排和處理。

許浩明老師核心優勢：

1、  北京大學光華管理學院畢業，十幾年華為工作經驗的資深華為高級經理。在華為獲得輪崗機會，在研發（造出產品）、銷售（賣出產品）、服務（售后服務）等三大核心部門都任要職歷練過（有機會在華為三大核心部門都歷練過的人極少），歷任產品全球拓展部部長、銷售主任、研發經理、服務經理、HRBP、變革管理經理等重要職務；在華為獲得“敬業獎”、“優秀項目管理獎”、帶領團隊獲“金牌優秀團隊獎”等殊榮；既有大客戶銷售經驗（針對To B運營商市場），也有渠道銷售經驗（針對企業市場）；是華為“鐵三角”的三個角色都親身歷練過的華為:既做過產品經理，也做過客戶經理和服務經理（就是華為的“鐵三角”三個角色都親身歷練過，這個經歷極其難得。因為歷練過“鐵三角”中兩個角色的老師已經很少，更多人只歷練過其中某個角色而已）；參與過華為805戰略規劃；還和埃森哲咨詢深度合作完成華為戰略管理變革項目（LTC流程再造項目）。在華為各個關鍵部門都歷練過，因此能從不同部門視角，立體化地看清看透整個華為管理，從而對華為整體全流程經營管理有更全面、更系統、更深刻的理解。美國PMI項目管理認證會員。高分通過TOEIC英語考試。有多年常駐海外工作經歷和多年國內各城市工作經驗。具備良好的戰略思維和國際化視野。既有豐富管理實戰經驗，又有深厚管理理論功底。大學客座教授。

2、  持有基金從業資格證，曾在一家專業私募股權投資公司（風險投資公司）任投資副總，看過各行各業無數的投資項目，因此對各行各業都有比較深刻的理解；在投資和融資上有豐富經驗和眾多優秀資源。有助于在資本方面幫助企業。

3、  有豐富的經歷和豐富的創業經驗，屬于實戰派，更能理解企業家、中高層領導的關注點、需求和痛點。現在任公司總經理，公司聚焦為企業服務（提供管理咨詢/培訓和投融資服務），從管理和資本兩方面，雙輪驅動幫助企業做大做強。

服務客戶（部分）：

普華永道、中國鐵道科學研究院、廣發銀行（上市公司）、九鼎創客學院、前海金融學院、上汽集團（上市公司）、富安娜（上市公司）、新恒利達、廣田集團（上市公司）、搜根網、上海秀墨、廈門四信通信、中石化（上市公司）、首騁新材料科技、HRGO、寧波舜宇（上市公司）、翰瑞控股、東開投資研究院、華西證券（上市公司）、華峰集團（上市公司：華峰超纖、華峰氨綸）、浙江農信學院、深圳大學、天山集團（上市公司）、三安光電（上市公司）、東風汽車集團（上市公司）、景心科技（新三板企業）、中船工業、上海普蘭、中國電子科技集團（旗下多家上市公司）、浙江大學經管學院、華為、北大光華管理學院、超威集團、長興制藥、海信、浙江中晶科技、理士集團（上市公司）、貴廣網絡（上市公司）、中電力神、美的集團（上市公司）、中國銀行、大博物業、中國郵政、北京保真堂、浙江大學、碧婷服飾、中國網安、衛士通、蘇州如意餛飩、上海銀行、用友軟件、遼寧財道、北京賽四達、四川郵政、奧特科技、鼎峰地產、中電科43研究所、興業銀行、中環集團、合耀網絡……