精品課程：《華為LTC流程再造管理變革的啟發--持續管理變革，企業流程再造作載體,許浩明主講》

課程背景與目的: 華為從2萬元的小公司發展目前年收入近6000億的優秀企業，大大小小的流程變革項目上百個，所花費的咨詢顧問費用也接近100億，華為持續管理創新變革也是其成功的關鍵因素。任正非說過，“華為到目前，優勢就在于管理和人才，而企業管理歸根結底就是流程的管理，就是讓業務在以客戶為中心的高效的流程上面跑”，因此企業的管理流程重要性不言而喻。既然企業的有效管理需要流程來牽引、承載和落實，那么如何設計高效的以客戶為中心的運作流程？ 持續管理變革應該怎么做？本課程通過重點講解華為的2個重點變革項目LTC和IPD，來參考借鑒企業應該如何做流程再造。

授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經驗

課程收益

1、了解業務流程再造的基本概念和核心理論框架；

2、了解業務流程的再造設計與優化的原則與方法；

3、了解華為是如何做管理變革和流程再造的；

4、了解流程管理的新趨勢。

課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）：

一、 企業流程再造背景

1、  流程再造的基本常識

（1）流程再造的來源

（2）什么是流程再造

（3）流程再造的應用

（4）我們能借鑒的思想

2、流程再造的10大理由

（1）陷入緊急事件的泥潭

（2）功勞大家爭，責任無人擔

（3）工作沒做，貽誤戰機

（4）滿足客戶需求不“快速”

（5）滿足客戶需求不“正確”

（6）滿足客戶需求不“便宜”

（7）滿足客戶需求不“容易”

（8）企業無法達到預期目標

（9）企業流程阻礙業務開展

二、企業流程再造目的

1、   建立目標導向的高效運營流程

2、  流程與組織、績效的關系

3、  績效導向的企業流程再造及優化

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：分享你們公司工作流程的亮點與不足，存在哪些有待優化的地方？

三、業務流程設計與優化

1、業務流程的優化

（1）流程改善的工具和方法

（2）流程改善的步驟

（3）流程圖與價值流圖析

（4）因果矩陣

（5）失效模式與效果分析

2、業務流程設計再造

（1）業務流程設計的六個原則

（2）核心業務流程體系柜架設計

（3）業務流程的詳細設計

（4）業務流程設計再造的工具與方法

（5）卡諾分析與QFD

3、華為是怎么做流程再造的？

四、華為以客戶為中心的銷售流程再造

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、解決方案銷售or產品銷售，及它們的區別？

4、“鐵三角”運作：客戶經理、產品經理和服務經理的配合

5、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。                                                                                                                    

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：如何避免研發、銷售、服務等組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

五、基于銷售流程的銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進不同部門參與？銷售項目如何策劃、運作和管理？

現場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事？

六、華為研發流程再造

1、研發所面臨的各種挑戰

2、構造高效保質的研發流程

3、華為IPD變革項目介紹

4、研發敏捷開發流程

5、研發SE/PM/PL等角色定位

【案例分析與互動】現場學員分小組互動分享：學員分享你碰到的那些研發流程有哪些值得優化改進的地方？說說你們如何保證研發代碼的質量？研發如何確保按時保質完成產品開發任務？

七、華為其他部門的流程再造

1、集成財經系統IFS

2、集成供應鏈ISC

3、華為大學流程

4、華為人力資源部流程

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來現場靈活安排和處理。

流程再造與管理變革咨詢業務介紹：

流程再造與管理變革咨詢：      企業的競爭說穿了就是管理的競爭”，而管理的核心就是流程、組織和IT。企業管理要狠抓三件事，客戶、流程、績效！企業的有效管理需要有效的管理架構和流程來牽引和落實，而企業發展到一定程度后，很多企業發現原來使用的管理流程已經無法滿足快速發展的業務要求，甚至制約著企業發展，無論是外部競爭壓力（外因）還是內部管理效率急需提升（內因），都迫使企業要做出改變，敢于變革“change”。此時，就該考慮如何設計有前瞻性、能促進企業業務發展的管理架構和流程體系了。而華為正是在持續的進行管理變革（含流程再造和優化）中得以快速發展的，其經驗值得各企業參考。如何設計高效的管理架構和流程體系？ 管理變革應該怎么做？本模塊，我們將深入企業現場，對企業進行訪談和業務了解，然后結合華為的成功經驗，給企業提供端到端的、有前瞻性的管理架構和流程體系，以及基于流程的組織建設和能力提升。例如LTC銷售管理變革流程再造模塊。因為銷售關乎企業生死，很多企業的銷售流程體系有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構建出有執行力、有創造力、有活力的狼性營銷組織。智謀幫咨詢團隊會竭盡所能，幫助企業梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓，并提供相應的工具和模板。使得企業獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標：構建出優秀的銷售組織能力，未來企業項目的成功與否不再嚴重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職，只要經過新的銷售體系培訓，并按照銷售流程去進行項目運作，那么可達到資深老銷售的水平，確保一定的項目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴重影響業績，從而實現“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動對業績沖擊變小）。

考慮到“管理變革需要循序漸進，不可嚴重影響當下業務”的原則，在流程推行的時候，我們將采用“先試點，再優化，再擴大試點范圍，再進行優化，最后全面推行”的推行原則。

另外，解決方案輸出后，智謀幫咨詢可根據企業的意見，適當推薦一些IT廠家供企業選擇。

案例：銷售流程再造主圖（重構銷售流程，基于流程構建有執行力、有活力、有創造力的狼性營銷隊伍）

 我們給某企業打造的銷售線索管理流程：

 我們給某企業構建的項目分類立項流程：

附：我們管理咨詢的實施工作流程圖

我們咨詢公司介紹：

智謀幫管理咨詢致力于為企業提供有針對性的、定制化的管理咨詢服務和管理培訓課程，依托團隊具備豐富的成功企業（如華為等）管理實踐經驗、國際化視野，吸納和融合世界一流的管理，形成了靈活、領先的管理咨詢服務和培訓輔導能力，助力企業提升管理水平，提高效益。智謀幫咨詢是華為&北大系管理咨詢公司，公司合伙人均來自華為、騰訊、阿里巴巴、埃森哲等知名公司，均有非常豐富的管理咨詢經驗。

“努力成為企業智庫，為企業提供最合適的管理解決方案”是我們的使命；“以客戶為中心，全力以赴成就客戶”是我們的核心價值觀！

若您有任何管理方面的疑惑，或管理培訓或管理咨詢需求，都可以與我們取得聯系，我們一定會竭盡全力幫助您！

我們咨詢公司團隊介紹：

許浩明，北京大學畢業，超12年華為工作經驗的資深華為高級職業經理人。在華為獲難得的輪崗機會，在華為幾大核心部門都任要職歷練過，歷任研發經理、服務經理、銷售主任、產品全球市場拓展部部長、HRBP、流程與IT部經理等職務；既有大客戶銷售經驗（針對To B運營商市場），也有渠道銷售經驗（針對企業市場）；既做過產品經理，也做過客戶經理和服務經理（就是華為的鐵三角都做過）；對銷售業務有全面且深刻的理解；與埃森哲咨詢顧問深度合作完成華為LTC重大戰略管理變革項目，并擔任方案組組長，牽頭設計LTC流程、編寫和刷新各種華為銷售工具和模板。因此對華為集團的整體經營管理有更全面、更深刻、更系統的理解。有多年常駐海外工作經歷和多年國內各城市工作經驗。美國PMI項目管理認證會員。高分通過TOEIC英語考試。具備良好的戰略思維和國際化視野。

徐日強，畢業于武漢大學，財務與金融碩士。曾任職于格力集團，華為等多家國內外世界500強公司。有超過8年華為工作經驗，歷任華為海外區域財務總監、華為海外大客戶經理、集團總部片聯總裁辦戰略規劃主管，深度參與LTC變革項目，熟悉LTC的變革、運作與落地。

付總，有超10年華為工作經驗，在Marketing、銷售等方面具有較多項目經驗，在LTC變革項目組工作超5年，在方案組和推行組都歷練過，去過十多個國家進行推廣，熟悉典型的變革常遇到的困難和問題！熟悉LTC的方案細節！

周總，原埃森哲戰略咨詢經理，在CRM和市場營銷、戰略規劃、客戶生命周期、忠誠度管理以及大數據與精準營銷等方面具有較多項目經驗，同時有多年項目管理經驗。參與華為LTC變革項目。

朱澤林，曾任職華為近10年，有較豐富創業經驗，擅長產品管理、產品營銷推廣、公司運營、流程建設、管理變革等領域。

李志文，原君智咨詢高級分析師，原飛鶴奶粉戰略定位顧問。專注為成長型企業提供戰略定位咨詢服務，協助企業擺脫價格戰、突圍強大競爭封鎖、扭轉被動局面，從而實現業績快速增長。

李彬，先后在世界500強、歐美企業、國營企業、民營企業、集團公司服務，歷任GPBI集團總部運營總監；SGS中國區域培訓、咨詢總監；TCL集團生產/質量副總等高層職務；曾為30家以上企業提供戰略規劃、組織設計、6σ管理，精益生產、薪酬績效設計、流程優化、全面運營管理、執行力等管理培訓和咨詢服務。

薛維舟，曾先后擔任臺灣創造企業管理咨詢顧問、北京東方戰略管理顧問有限公司高級顧問；上海交大、浙大大學、復旦大學、上海經濟干部管理學院等多所院校兼職講師；華為特聘培訓講師、銀監會營銷顧問。薛老師先后在國內和跨國公司任營銷總監、營銷副總、總經理。曾先后赴美國、歐洲、香港、新加坡等地接受培訓與訓練。擅長對企業主管及營銷經理進行市場營銷實戰方面的咨詢和指導。