課程背景與目的: 華為從2萬元的小公司發展目前年收入近6000億的優秀企業，大大小小的流程變革項目上百個，所花費的咨詢顧問費用也接近100億，華為持續管理創新變革也是其成功的關鍵因素。任正非說過，“華為到目前，優勢就在于管理和人才，而企業管理歸根結底就是流程的管理，就是讓業務在以客戶為中心的高效的流程上面跑”，因此企業的管理流程重要性不言而喻。既然企業的有效管理需要流程來牽引、承載和落實，那么如何設計高效的以客戶為中心的運作流程？ 持續管理變革應該怎么做？本課程通過重點講解華為的2個重點變革項目LTC和IPD，來參考借鑒企業應該如何做流程再造。

授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經驗

課程收益

1、了解業務流程再造的基本概念和核心理論框架；

2、了解業務流程的再造設計與優化的原則與方法；

3、了解華為是如何做管理變革和流程再造的；

4、了解流程管理的新趨勢。

課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）：

一、 企業流程再造背景

1、 流程再造的基本常識

（1）流程再造的來源

（2）什么是流程再造

（3）流程再造的應用

（4）我們能借鑒的思想

2、流程再造的10大理由

（1）陷入緊急事件的泥潭

（2）功勞大家爭，責任無人擔

（3）工作沒做，貽誤戰機

（4）滿足客戶需求不“快速”

（5）滿足客戶需求不“正確”

（6）滿足客戶需求不“便宜”

（7）滿足客戶需求不“容易”

（8）企業無法達到預期目標

（9）企業流程阻礙業務開展

二、企業流程再造目的

1、  建立目標導向的高效運營流程

2、 流程與組織、績效的關系

3、 績效導向的企業流程再造及優化

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：講講你們公司工作流程存在哪些有待優化的地方？

三、業務流程設計與優化

1、業務流程的優化

（1）流程改善的工具和方法

（2）流程改善的步驟

（3）流程圖與價值流圖析

（4）因果矩陣

（5）失效模式與效果分析

2、業務流程設計再造

（1）業務流程設計的六個原則

（2）核心業務流程體系柜架設計

（3）業務流程的詳細設計

（4）業務流程設計再造的工具與方法

（5）卡諾分析與QFD

3、華為是怎么做流程再造的

四、華為以客戶為中心的銷售流程再造

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、解決方案銷售or產品銷售，及它們的區別？

4、“鐵三角”運作：客戶經理、產品經理和服務經理的配合

5、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

五、基于銷售流程的銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿客戶拜訪。

現場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事

六、華為研發流程再造

1、研發所面臨的各種挑戰

2、構造高效保質的研發流程

3、華為IPD變革項目介紹

4、研發敏捷開發流程

5、研發SE/PM/PL等角色定位

【案例分析與互動】現場學員分小組互動分享：學員說說你們如何保證研發代碼的質量？研發如何確保按時保質完成產品開發任務？

七、華為其他部門的流程再造

1、集成財經系統IFS

2、集成供應鏈ISC

3、華為大學流程

4、華為人力資源部流程

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來現場靈活安排和處理。