客戶：九牧山西省運(yùn)城運(yùn)營(yíng)中心及經(jīng)銷(xiāo)商 地點(diǎn)：山西省 - 運(yùn)城 時(shí)間：2015/4/29 0:00:00 目錄 跑小區(qū) =小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？ 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)普遍存在問(wèn)題 第一節(jié)： 何謂小區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典理論: 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知 一、市場(chǎng)背景： 1、建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈化。 2、在廣大終端用戶中提高對(duì)我們品牌知名度 第二節(jié)： 如何前期準(zhǔn)備 一、市場(chǎng)調(diào)研，篩選目標(biāo)客戶 1、目標(biāo)小區(qū)的選擇條件： 小區(qū)業(yè)主的客戶群體是那些？ 小區(qū)有多少房子預(yù)備裝修？ 小區(qū)在當(dāng)?shù)刂龋? 小區(qū)業(yè)主的各方面意識(shí)情況？ 2、目標(biāo)顧客選擇： 針對(duì)單位房小區(qū)有話語(yǔ)權(quán)或號(hào)召力的人群。 針對(duì)商品房小區(qū)有對(duì)業(yè)主影響力的人群。 4、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)資源重點(diǎn)投入 尋找精耕區(qū) 按營(yíng)銷(xiāo)的深度分為精耕區(qū)、點(diǎn)到區(qū)、放棄區(qū)三大類(lèi)。 同期營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量控制：精耕區(qū)2個(gè)；點(diǎn)到區(qū)5-8個(gè)； 二、營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備和形式 第三節(jié)  科學(xué)宣傳方式 第五節(jié)  常用策略運(yùn)用 一、營(yíng)銷(xiāo)噱頭一般可分為： 價(jià)格、限期、讓利、有禮、服務(wù)、團(tuán)購(gòu) 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分期大致可分為： 1、設(shè)立服務(wù)點(diǎn)： 衛(wèi)浴咨詢點(diǎn)。 衛(wèi)浴類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)建議參考。 本品牌產(chǎn)品展示。 發(fā)放特約貴賓卡。 3、通過(guò)與其他非衛(wèi)浴類(lèi)品牌合作開(kāi)發(fā)小區(qū)： 4、通過(guò)在小區(qū)制作樣板房，并炒作樣板房的形式進(jìn)行消費(fèi)刺激。 第六節(jié) 方案制定實(shí)施 一、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案基礎(chǔ)腳本 1）活動(dòng)主題、背景 2）活動(dòng)目的、目標(biāo)銷(xiāo)售量 3）活動(dòng)細(xì)則、范圍、期限 4）小區(qū)銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)方案、價(jià)格策略及所需配合、支持等 5）小區(qū)業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃、步驟，進(jìn)駐人員數(shù)量 6）宣傳、培訓(xùn)及工作安排 7）活動(dòng)物料準(zhǔn)備： 8）費(fèi)用預(yù)算 9）應(yīng)急處理及效果評(píng)估 二、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案4C版案例 一、活動(dòng)主題： “智能馬桶體驗(yàn)風(fēng)暴——先用后買(mǎi)、包你爽”。 二、活動(dòng)背景: A：智能市場(chǎng)前景分析： 1.智能市場(chǎng)前景：智能家具趨勢(shì)、健康人性化趨勢(shì)、智能市場(chǎng)份額可觀；目前日本智能產(chǎn)品已占有80%以上的市場(chǎng)份額，而在中國(guó)市場(chǎng)不足5%，所以中國(guó)智能市場(chǎng)空間巨大 2.智能市場(chǎng)效益：智能品類(lèi)定位較高端，提升品牌高端定位，搶占高端市場(chǎng)份額，后續(xù)利益可觀。 B：X市智能市場(chǎng)分析： 1.市場(chǎng)占有空白：目前客戶群體認(rèn)知度較低、智能產(chǎn)品占單率低、當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴 行業(yè)品類(lèi)中，市場(chǎng)空白較大 ，同時(shí)也是可突破性最大，的產(chǎn)品品類(lèi) 2.品牌認(rèn)知空白：目前整個(gè)X市市場(chǎng)無(wú)一家智能產(chǎn)品品牌行程口碑，有較大 的搶占先機(jī)，形成后續(xù)效應(yīng)——“買(mǎi)智能產(chǎn)品，肯定是九牧衛(wèi)浴的好。”（成為第二個(gè)潛水艇。）