“市場開發與經銷商管理技能提升” 課程體系介紹
（全程案例講解訓練+落地工具）
-----------培訓師劉云主講
劉云老師承諾：幫助企業提升利潤績效
一、【課程背景】
在當今波詭云譎的國內市場上，原來市場的現象已經轉化成主動出擊開發客戶，誰擁有客戶，誰就是勝利者。開發客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實和幫助客戶發展，又稱為當今公司發展的第二大難題！可現在企業與客戶的關系越來越難以把握；客戶關系處理和管理不當，造成“事件”，引來惡評，企業陷入極大的被動，有的企業甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權意識越來越強大的今天，企業該如何認識客戶和客戶服務？如何建立能實現價值共贏的新型客戶關系？本課程中劉云老師以開闊的視野，結合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領
二、【課程收益】
1、迅速提升業務人員市場布局的能力和經銷商開發和輔導能力。
2、迅速提升業務人員規劃渠道的能力和幫助經銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業務人員對經銷商培養忠誠度的能力；指導經銷商銷售能力提升。
3、有效提升業務員掌握夫妻店轉變為公司化的具體操作方法。
4、有效提升業務員建立與品牌相匹配的經營團隊與經銷商輔導方法。
5、有效提升業務員幫助經銷商銷售力、經銷商經營管理提升的能力。
6、樹立業務員培養經銷商對廠家的認同與做強做大的決心。
三、【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單 4、要求人人參與現場實操訓練
五、【培訓對象】
公司營銷總經理、營銷副總經理、銷售總監、銷售經理 招商、大區經理 、市場總監 及相關業務人員。
六、【培訓時間】
實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
“市場開發與經銷商管理技能提升” 課程體系介紹
（全程案例講解訓練+落地工具）
-----------培訓師劉云主講
劉云老師承諾：幫助企業提升利潤績效
第一部分、行業營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
3、 競爭手段的同質化
4.營銷模式的同質化
5、經銷商常見問題
6、對經銷商的經營發展歷程的認知
第二部分：市場分析與市場布局
1.市場機會與渠道規劃
2.分析市場機會的四個方面
3.市場分析的五個內容
4.有效的市場布局
5.市場布局的六種策略
6.市場占有率的黃金定律
第三部分：：有效渠道規劃—選擇最佳產品通道
1： 渠道規劃的三大原則
2：市場經銷商選擇的八大因素
3：優良經銷商的特征認知
4：業務人員存在八大誤區的認知
5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法
6：如何定期評估經銷商的八項工作
7：如何進行渠道規劃
第四部分：選擇優秀經銷商的策略
1：經銷商的功能與角色定位
2：篩選經銷商的標準
3：經銷商政策---一夫一妻制。
4：客戶信用審核評估與風險控制
第五部分：如何指導經銷商提升業績
1：輔導經銷商業績提升的九大策略:
2：與經銷商溝通的八大技巧
3：對經銷商銷售進行的九大幫扶:
4：支持經銷商建立分銷網的20個要點
第六部分：如何培養經銷商對廠商的忠誠度
1：如何打造強勢品牌
2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢:
3：新合作形式下的廠商角色
4: 新合作形式下的經銷商角色
5： 如何指導經銷商共同投入資源運作市場:
6： 指導經銷商構建信息化系統
第七部分：如何指導經銷商銷售實戰訓練
1：對經銷商生意的四個來源的認知
2：經銷商門店管理管什么？經銷商門店管理七大方向、產品的陳列八大原則
3：團購客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實現分銷網絡的銷量增長？
6：幫助經銷商提升終端銷量
第八部分：保護渠道-----保證渠道恒久暢通
1：如何處理在經銷商管理中常見的十個不良市場問題
2：如何應對經銷商常見的七個不良經營問題
3：對經銷商管理不良問題的應對措施
4：針對經銷商市 場 管 理 的九條法則
5：對經銷商經營管理的20個法則
6：渠道竄貨和沖突管理
7：如何進行渠道調整
第九部分： 指導經銷商公司化管理
1：經銷商的生存現狀困境
2：經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全經銷商企業的管理制度:
6：經銷商贏利模式創新
7：業務人員如何把控經銷商贏利模式創新的八個方法:
8：指導經銷商觀念與思路十大創新
9：如何培養優秀經銷商應具備的八種能力
10：有效渠道績效評估技術
第十部分：如何指導經銷商銷售團隊管理
1：優秀銷售人員的基本特征
2：經銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
3：復制銷售尖兵三大戰役
4：公司文 化 區
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