“市場開發與經銷商管理技能提升” 課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業提升利潤績效

一、【課程背景】

在當今波詭云譎的國內市場上，原來市場的現象已經轉化成主動出擊開發客戶，誰擁有客戶，誰就是勝利者。開發客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實和幫助客戶發展，又稱為當今公司發展的第二大難題！可現在企業與客戶的關系越來越難以把握；客戶關系處理和管理不當，造成“事件”，引來惡評，企業陷入極大的被動，有的企業甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權意識越來越強大的今天，企業該如何認識客戶和客戶服務？如何建立能實現價值共贏的新型客戶關系？本課程中劉云老師以開闊的視野，結合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領

二、【課程收益】

1、迅速提升業務人員市場布局的能力和經銷商開發和輔導能力。
2、迅速提升業務人員規劃渠道的能力和幫助經銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業務人員對經銷商培養忠誠度的能力；指導經銷商銷售能力提升。
3、有效提升業務員掌握夫妻店轉變為公司化的具體操作方法。
4、有效提升業務員建立與品牌相匹配的經營團隊與經銷商輔導方法。
5、有效提升業務員幫助經銷商銷售力、經銷商經營管理提升的能力。
6、樹立業務員培養經銷商對廠家的認同與做強做大的決心。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）   2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單           4、要求人人參與現場實操訓練

五、【培訓對象】

公司營銷總經理、營銷副總經理、銷售總監、銷售經理  招商、大區經理 、市場總監 及相關業務人員。

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

“市場開發與經銷商管理技能提升” 課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業提升利潤績效

第一部分、行業營銷環境現狀分析

1、行業當前營銷環境現狀分析

2、行業當前市場營銷存在的問題

3、 競爭手段的同質化

4.營銷模式的同質化

5、經銷商常見問題

6、對經銷商的經營發展歷程的認知

第二部分：市場分析與市場布局

1.市場機會與渠道規劃

2.分析市場機會的四個方面

3.市場分析的五個內容

4.有效的市場布局

5.市場布局的六種策略

6.市場占有率的黃金定律

第三部分：：有效渠道規劃—選擇最佳產品通道

1： 渠道規劃的三大原則

2：市場經銷商選擇的八大因素

3：優良經銷商的特征認知

4：業務人員存在八大誤區的認知

5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法

6：如何定期評估經銷商的八項工作

7：如何進行渠道規劃

第四部分：選擇優秀經銷商的策略

1：經銷商的功能與角色定位

2：篩選經銷商的標準

3：經銷商政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評估與風險控制

第五部分：如何指導經銷商提升業績

1：輔導經銷商業績提升的九大策略:

2：與經銷商溝通的八大技巧 

3：對經銷商銷售進行的九大幫扶:

4：支持經銷商建立分銷網的20個要點

第六部分：如何培養經銷商對廠商的忠誠度

1：如何打造強勢品牌

2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢:

3：新合作形式下的廠商角色

4:  新合作形式下的經銷商角色

5： 如何指導經銷商共同投入資源運作市場:

6： 指導經銷商構建信息化系統

第七部分：如何指導經銷商銷售實戰訓練

1：對經銷商生意的四個來源的認知

2：經銷商門店管理管什么？經銷商門店管理七大方向、產品的陳列八大原則

3：團購客戶談判技巧

4：如何積極拓展隱性渠道的生意？

5：如何實現分銷網絡的銷量增長？

6：幫助經銷商提升終端銷量

第八部分：保護渠道-----保證渠道恒久暢通

1：如何處理在經銷商管理中常見的十個不良市場問題

2：如何應對經銷商常見的七個不良經營問題

3：對經銷商管理不良問題的應對措施

4：針對經銷商市 場 管 理 的九條法則

5：對經銷商經營管理的20個法則

6：渠道竄貨和沖突管理

7：如何進行渠道調整

第九部分： 指導經銷商公司化管理

1：經銷商的生存現狀困境

2：經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:

4：公司化人力資源管理1234工程

5：健全經銷商企業的管理制度:

6：經銷商贏利模式創新

7：業務人員如何把控經銷商贏利模式創新的八個方法:

8：指導經銷商觀念與思路十大創新 

9：如何培養優秀經銷商應具備的八種能力

10：有效渠道績效評估技術

第十部分：如何指導經銷商銷售團隊管理

1：優秀銷售人員的基本特征

2：經銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。

3：復制銷售尖兵三大戰役

4：公司文 化 區