有一類項目，本來你覺得十拿九穩的，甚至都懶得去現場參加開標，最后結果傳來，招標公司宣告項目流標，重新招標。看上去，你沒有什么損失，標還在，并沒有丟，最多也就是耽誤點時間，浪費些紙張，重新再投一次標罷了。可是，你想過沒有，這會給采購方（就是你的客戶）留下什么樣的印象？一次流標，你還可以去解釋，說是意外。那要一不小心再流第二次呢？客戶可能會對你們的辦事能力產生懷疑。這點小事都辦不好，磕磕絆絆的，下次更大的項目還敢交給你嗎？

那么，問題來了，為什么會一而再，再而三的流標呢？我覺得，根本原因是，絕大多數公司根本沒有專人研究招投標的相關法律法規，完全憑自己的想法操作，即使是年銷售額過億的公司，我問他們的法務，他們也同樣不懂招標投標法、政府采購法等法律法規。這就像沒學過交規的人直接開車上路一樣，這種情況下，被罰款扣分，交點學費，就在所難免了。

但對于中小企業而言，如果真招一個人專門來研究，那有點代價太大，不太劃算。所以，最好的辦法，就是能找個專業人士，學點速成辦法。所以，接下來，我就結合我本人的一些經驗，通過羅列法讓大家看看，有哪些常見的流標情況，我們應該如何避免。需要說明的是，流標是在政府采購項目中經常遇到的，因為，法律法規相對嚴格。而機電國際招投標和企業招投標由于相對寬松，所以流標比較少。因此，接下來探討的流標問題，都是圍繞政府采購領域的。

有一個前提，政府采購由于嚴格要求至少三個有效投標人參與競爭，項目評標才能繼續，而一旦有投標人資格被取消（被廢標），那么，有效投標人數量就會減少，減少到2個時，項目就必須流標，重新招了。

?  粗制濫造導致的流標。上一講我們提到過，這是對專家的不尊重，說大了，是公然蔑視專家的智商，專家不廢你，這是你的運氣，專家要廢你，你是無話可說；如何應對，我們也提過，這里不重復了。

?  進口產品未審核導致的流標。這屬于典型的不了解政府采購的法律法規導致的后果，按規定，政府采購項目，原則上只要有國內產品能夠滿足采購需求，就不允許采購進口產品，如果特殊情況，必須采購進口產品的，那用戶單位必須報主管部門和財政部門申請審核后，方可采購。但需要注意的是，進口產品并非指國外品牌的產品，而是指在境外生產的產品，舉個例子：德國大眾，在德國生產的汽車（途銳、夏朗）是進口產品，而在上海或長春生產的汽車（桑塔納、捷達），那就算國內產品。如果觀眾朋友想了解進一步的細節，可以查看《政府采購進口產品管理辦法》和《關于政府采購進口產品管理有關問題的通知》這兩個文件。

?  實質性條款不響應導致的流標。具體的表現形式是：關鍵技術指標不滿足、資格文件缺失、證書過期等，其主要原因是不夠細心，這一點可以學習醫院對藥品的管理思路，多做交叉檢查。同時，管理資質和各種證書的部門，及時更新證書，將過期資質和證書放入歷史數據庫，以最大限度的減少這類烏龍事件。

?  同品牌、同型號導致的流標。這是最多見的一種流標場景，而且主要出現在貨物類采購項目中，原因大多是，采購需求的指向性過于明顯，導致投標人都選擇特定品牌、特定型號的產品參與競爭。而按照財辦庫2003年38號文的規定，貨物類采購項目，多個投標人如果投標產品為同品牌、同型號，那么只能算為一個有效投標人。這樣一來，就是導致有效投標人不足三家，而項目被流標。這個問題怎么解，很難一兩句話就說清楚，今后有機會可以再做分享。

好啦！最后，我們對這個系列的分享課來做一個總結。這個系列的分享課，其立足點在于，透過深入研究和分析專家評標，進而反過來為我們找到提升投標能力的有效方法。課程共包含7個子模塊，可以說一步一步對評標這個黑匣子進行了抽絲剝繭，并向大家展開了一幅我們大多數銷售精英所不曾見過的“3D評標畫卷”。為什么說是3D的呢？因為，這7個子模塊，既包括了對流程、規則、法律的分析，也包括了對心理和性格的分析，還結合當前移動互聯網的精神，提出了對體驗感的分析。因此，我建議大家把這個系列的分享課作為工具資料，保存好，今后，遇到招投標方面的問題，拿出來回看一遍，相信大多數問題你都可以從這個里面找到答案。好了，最后預祝各位銷售精英們，多多拿單，多多中標，前程萬里，謝謝！