無論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的購物環(huán)境、什么樣能力層次的銷售人員，面對顧客的銷售都是語言藝術的體現(xiàn)。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調(diào)料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動人的味道與色彩。

　　銷售技巧，最終的歸結都是語言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對了、說準了說好了就能成交一個顧客，說錯了、說偏了就會流失一個顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達的意識悄無聲息鉆進顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

　　有技巧，不是無中生有，夸大其詞，把稻草說成黃金。不是電視購物中一男一女兩位主持人聲嘶力竭地叫賣著"世界唯一的黃金葉墜","所有手能摸到的地方都是99足金""堪稱是’金中之王’!"也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。

　　銷售，首先建立在顧客對銷售人員、產(chǎn)品信任的基礎上，顧客就需要深度了解企業(yè)、產(chǎn)品還有你這個人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點燃顧客心里埋藏的認同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對，有道理，是真實的。

　　調(diào)研時，在開封尉氏新日電動車專賣店遇到一個顧客導購問：

　　“電視上廣告比較多的都是新日、愛瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別？”

　　導購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關注過電動車，看來你比較專業(yè)。新日品牌咋樣，什么中國馳名商標、中國免檢產(chǎn)品、奧運會世博會指定電動車啦這些就不用多講，我就給你講個事，上個月，前郭村的一個大爺來買車，前郭村你知道吧？對對，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過去的電動車有多少是新日的。’他就搬個凳子坐，在那個樹下面抽煙（用手指店門口的一棵樹），老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛。”

　　 導購通過這個故事，委婉表達出了新日銷量第一多，銷量大的產(chǎn)品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷量多少年第一、每年賣多少萬臺，這些數(shù)據(jù)都進不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在尉氏怎么沒見到？顧客一故事聽也樂了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在尉氏賣得好，選新日不會錯的念頭，在聽的過程中已經(jīng)被打動了，后面的成交就順理成章了。

　　我們都是在祖輩或父母的故事中長大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達的思想想要灌輸給我們的觀點通過故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷售更離不開與產(chǎn)品相關的故事。

　　在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒有強調(diào)自己的銷量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進，我們對這些品牌的認知或記憶都停留在故事上。比如購買ZIPPO打火機的顧客，沒幾個知道打火機所用的材質(zhì)或工藝，但都會知道一兩個與ZIPPO相關的故事： 1960年，一位漁夫在奧尼達湖中打到了一條重達18磅的大魚。在清理內(nèi)臟的時候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初! 1911月12日，在南越戰(zhàn)場上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機，機身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機丟進洗衣機卻完好無損的故事等。 類似的還有LV、愛馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适拢缓笥涀×诉@個品牌，有了購買的欲望。

顧客被很多廠家的銷售人員培訓的很精明，顧客每進一個店就要接受專業(yè)的洗腦：肢解開來的產(chǎn)品組件，然后接個給你展示，厚度、材質(zhì)、工藝、好處。千篇一律的說辭，這種說法能點燃顧客的認同，激發(fā)購買的欲望嗎？從今天的零售終端來看，越來越難。首先顧客能聽懂什么？能聽懂的是生活的語言，而不是專業(yè)術語。那么反思生活中你喜歡聽什么語言？是不是有趣味的、有故事情節(jié)的、沒有生澀字眼的話？你對面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導購能令顧客感同身受的是與他有關的或發(fā)生在他身邊的事，你的專利技術、榮譽證書離他很遙遠。

　　同樣是這個店里，一個顧客問電動車的車架夯實不夯實。導購又講了一個故事：“后街那個摩托城你知道吧？那有個賣摩托的叫小偉，他來這買車才叫專業(yè)，來了二話不說，把前把一逮（dai諧音，猛拽一把丟開），然后說你這個車不錯，我就問人家，你這么一逮咋就知道新日的車不錯呢？他說，車好不好先看車架，前把一逮，車架就會晃動，看車尾晃動后幾下能停住，你這車，兩下就停了，車架不錯。”

　　如果不夠，這個導購還會補充一個故事：“上個月在建設路上有電動車雜技表演你看了沒？人家騎得就是這款車，上面坐了6個人，當然人家是玩雜技的，人家會騎，但咱這車能經(jīng)得動6個人，車架沒的說。不信你來試試！”

　　普通導購員一般都是講采用了優(yōu)質(zhì)不銹鋼、無縫鋼管、無縫焊接，經(jīng)過多少萬次震動實驗不開裂，當導購把這些賣點背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣瓜式的講解并沒有獲得顧客的共鳴。熟知產(chǎn)品是一個導購員必須要做的，會背不等于會講，會講就需要深入淺出，幫助顧客建立產(chǎn)品聯(lián)想加強感知。除了產(chǎn)品的物理特性及專利特點等層面，還需要關注顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產(chǎn)品的功能特性就是一張椅子，但這個椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來做靠墊座墊，讓大家都舒服呢？

　　好故事不但能創(chuàng)造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴而潛移默化的說服顧客，看似無意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。

　　當然，故事不能脫離顧客的生活范圍，前郭村、后街摩托車城、建設路都是顧客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打動顧客。你在鄉(xiāng)下賣產(chǎn)品講城里的故事，你在國內(nèi)賣產(chǎn)品講國外的故事，與顧客的共鳴度都會降低。講故事的目的是為了與顧客產(chǎn)生共振，共振就要頻率一致，你說講的是顧客所不熟知的無法感受的，這個共振也無法建立。

　　在講故事的時候，也需要確認顧客對你所講事物的熟知度，也需要顧客參與到故事中來。在講的時候，要有互動問答，比如品牌的故事，導購故意問你知道前郭村嗎？就是讓顧客參與進來，在獲得信息反饋的同時讓顧客和你的一塊去展開想象。

　　故事，就是椅子的座墊、大地上的陽光、佳肴里的調(diào)料，能用最溫柔的方式撫摸觸動顧客的需求。銷售的語言技巧很多，講故事僅是一種方法。但如果一招用到了極致也能成功，梳理一下你有多少品牌故事？賣點故事？售后故事？當你能有一個龐大的故事庫，在銷售時信手拈來，“潤物細無聲”的成交悄然而來。講好一個故事，能多賣一個產(chǎn)品。
轉自：井越