課程背景：

文旅市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：

為什么文旅行業業績不好時文旅銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么文旅銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么文旅銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么文旅銷售介紹產品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么文旅銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？

為什么文旅銷售都知道要營銷，可策劃不出一個活動？

這是因為現在的文旅銷售對自己定位認知不夠，以往的產品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導，以客戶需求為目標，面對客戶對文旅線路質疑時，也只會反復強調基本服務，沒有讓客戶了解文旅線路會給客人帶來的其他利益。

本課以解決文旅銷售在現實銷售工作中營銷、銷售、服務的問題為根本，培養銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關類型的客戶心理特征，應用各類營銷策略拓展外部引流客戶，做到多渠道、多盈利點、多宣傳的穩定發展，增加文旅行業銷售的業績，成功開啟文旅銷售高手的進階之路。

課程收益：

◆ 認知文旅銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應用SPIN銷售利器和分析客戶真實購買心理，發掘客戶需求。

◆ 學會應用FABE，介紹文旅產品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決文旅銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發揮自我社交優勢。

◆ 掌握文旅七大類客戶心理特征和實戰技巧。

◆ 發掘更多文旅渠道合作資源，增加各類客源。

◆ 掌握各種實用文旅營銷策略，豐富營銷活動。

課程對象：文旅銷售人員，業務代表，營銷人員，銷售主管，銷售經理

課程時間：1天，6小時/天

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一篇：拓客篇

第一講：文旅行業銷售從分析難題開始

1. 文旅行業的三大問題——沒客戶、成本高、難管理

2. 三種文旅客戶的關注點

1）新客戶：活動、促銷、評價

2）回頭客：質量、優惠、激活

3）老客戶：維護、打折、服務

3. 文旅銷售的所有需要歸根到底就是利潤

個人測試：寫出文旅銷售因為你懶導致的不足點

第二講：學習成功方法助力文旅行業銷售

一、重視文旅客戶分析

1. 七大文旅客戶市場，商機無限

小組討論：羅列文旅行業活動分類

2. 9步梳理文旅銷售流程，關注每步細節

小組討論：建立文旅行業客戶投訴流程模板

3. 提升服務質量從暗訪機制的建立開始

二、定位文旅用戶六項精準

1) 精準用戶

2) 精準需求

3) 精準產品

4) 精準內容

5) 精準渠道

6) 精準轉化

頭腦風暴：把文旅客戶定位的更精準

2、文旅營銷環境的三大變化

移動化、碎片化、場景化

3、文旅營銷對象的三個變化

個性化、社交化、娛樂化

4、利用閑置空間，引用共享商業模式。

1、 利用閑置空間，招商獲利。

閑置資源的利用

實地考察：這個地方就該這樣賺錢。

第三講：文旅行業銷售轉變掌握創新思維

一、守正出奇（突破常規，敢于創新）

1. 出奇造“市”的文旅市場需求活動

2. 創新文旅文旅行業活動策劃方法

小組討論：創新文旅行業營銷活動