客戶：杭州真我教育有限公司
地點：浙江省 - 杭州
時間：2014/4/18 0:00:00
贏在溝通可以運用的范圍：
?企業教練
?行政管理
?教育培訓
?親子關系
?客戶關系
?銷售行業
明尼蘇達大學調查
?公事溝通誤解率60%
?高層管理者的話被完全了解的幾率20%
?一般企業只能發揮其潛能的40%
?每天80%時間花在溝通上
?溝通中聽別人說話的時間占25%
贏在溝通的四種能力：
聆聽、區分、發問、回應
聆聽
“聆聽”是溝通能力中最基本的一環。所有客戶的信息、資料，我們都是通過聆聽搜集來的。如何可以聽得更多、聽得更全，聽到客戶真實的狀態，這就需要我們認真鍛煉這方面的能力。
贏在溝通的聆聽，關注的不是表面的答案、信息，我們關注更多的是客戶的心聲，是客戶那些沒有講出來的埋藏在心底的聲音。概括地說包括三方面：
?出發點（動機）
?假設（信念）
?情緒
我們要能夠聆聽到，首先要鍛煉自己聽的能力。因為“聆聽”是從“聽”發展來的。
聽 聆聽
沒有扎實的“聽”的能力，就不會有好的“聆聽”。因此，我們需要先鍛煉好自己“聽”的基本功。只有我們能夠“聽”到更多，我們才能“聆聽”出背后的真實信息。
區分
“區分”是體現贏在溝通很重要的一環。客戶沒有遷善、不愿意遷善，就是因為沒有區分自己信念當中的盲點。所以，我們不僅要能夠區分到客戶信念當中的盲點，還要有效令到客戶收到、看到這個區分，從而看到自己信念中的盲點。
發問
“發問”是幫助我們更有方向地去聆聽的一個工具。從這里開始，我們在互動過程中，不再是在形式上被動地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的問題對溝通過程的幫助是決定性的。善問適當的問題是贏在溝通的重要能力。而我們善于發問的關鍵在于懂得怎樣發問。
發問能幫助我們的是：
?更有方向更有效地聆聽
?幫助教練進行有效區分
?反饋區分的一種形式
需要留意的是有的時候，我們的問題是直接反饋我們做出的區分給客戶，而有的時候我們的問題可以幫助客戶自己做出區分。
回應
“回應”這個能力的運用是對我們的一個挑戰！之前學習的“聆聽”、“區分”、“發問”都是一個從旁進行的技巧，唯獨“回應”是要我們貢獻自己這個人出去，“回應”是貢獻你的體驗，“回應”也最直接反饋客戶真實狀態的一個能力。所以，掌握好回應是贏在溝通的關鍵。
贏在溝通四部曲
厘清目標反映真相心態遷善行動計劃
贏在溝通的每一個步驟都是有效溝通過程當中缺一不可的，我們必需將每一個步驟都實現、做到位，才能夠真正有效支持到客戶。僅僅從字面上我們都很容易了解每個步驟需要做的是什么，那么每個步驟完成的標志是什么呢？
?厘清目標
?與客戶共同明確客戶對事件的目標
?與客戶共同明確想得到我什么樣的支持
?反映真相
?客戶已經清晰了目前自己的位置
?客戶清晰地看到自己關于相關事件的盲點
?客戶清晰地意識到這些盲點對達成自己目標造成的干擾
?心態遷善
?客戶清晰認識到心態調整與達成目標的關系
?客戶清晰心態上需要調整的具體方面
?客戶開始愿意正視自身曾經可能抗拒的相關信念
?客戶在相關的心態上已經明顯表現出正面積極的調適
?行動計劃
?客戶清晰自己要達到的成果是什么
?客戶自行提出了下一步具體的行動
?客戶自行制定出行動的具體時間檢視
?客戶自行提出具體的檢視方法
四部曲與四個能力的關系
贏在溝通四部曲在理論上似乎是非常簡單的，但在贏在溝通整個理論架構中卻是至關重要的。它在整個贏在溝通過程中起著中心樞紐般的作用。與他相比，我們之前學習的四個能力則是贏在溝通的基本功。
因此當我們進行具體的溝通過程中，我們是用贏在溝通的四個步驟去指導我們鋪排整個溝通過程，而在具體的每個步驟（不論哪一個）當中，我們則需要綜合地運用基本的四種溝通能力來實現。
所以，贏在溝通的四種基本能力與四個步驟之間是一個“戰術與戰略”的關系：四個能力是具體的戰術動作，我們需要掌握這些具體的戰術動作才能夠開展具體的溝通細節；贏在溝通四部曲是宏觀的戰略步驟，有了這些戰略步驟我們才能每時每刻知道自己該做什么、方向是什么，要達到的效果是什么。只有這樣，我們的有效溝通才不會是“東打一槍、西放一炮”，想到什么說什么，或者完全被客戶帶著跑。換句話說，有效溝通的策略性就是這樣體現出來的。
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