銷售談判的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價(jià)值。
銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角度了解一切。
只有真誠(chéng)才能說(shuō)服別人。
當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶?
深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問(wèn)再推銷。(能夠了解客戶的人會(huì)讓客戶建立信任感)問(wèn)問(wèn)題是一門學(xué)問(wèn)，也是一門藝術(shù)，好問(wèn)題不必長(zhǎng)，卻能問(wèn)出關(guān)鍵。2，對(duì)客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價(jià)模式(現(xiàn)：現(xiàn)狀，目：目標(biāo)，障：障礙，價(jià)：價(jià)值)3，少說(shuō)話，多聽(tīng)話。說(shuō)該說(shuō)的話(簡(jiǎn)潔)，聽(tīng)完整的話(了解客戶真實(shí)意圖)4，對(duì)別人的事情感興趣。對(duì)別人很關(guān)心，別人自然會(huì)對(duì)你很感興趣，樂(lè)于和你打交道。
當(dāng)你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠(chéng)的站在客戶的立場(chǎng)來(lái)看事情，換個(gè)角度，世界將大不相同。
銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。
請(qǐng)記住與你談話的人，對(duì)于他自己、他的需求，以及問(wèn)題比對(duì)你及你的問(wèn)題與興趣大的多。(戴爾。卡內(nèi)基DellCarnegie)
和客戶建立和諧的關(guān)系(觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認(rèn)同。)提問(wèn)合適的問(wèn)題(和客戶的第一句話很重要);讓客戶談?wù)撟约?
贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問(wèn)問(wèn)題，(了解對(duì)方背景，不要問(wèn)平庸、不得體的問(wèn)題);2，使人驚奇或爆炸性的開(kāi)場(chǎng)白;3，真誠(chéng)的贊美;4，免費(fèi)服務(wù)，(專業(yè)的表現(xiàn));5，利用展示品;6，送小禮物;7，提到介紹人的名字;8，新消息或新資訊;
建立和諧的七個(gè)提醒：1，注意個(gè)人的儀表，要看起來(lái)值得他人聽(tīng)你說(shuō)話;2，想辦法讓對(duì)方說(shuō)：YES;3,贏得注意的開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力;4，無(wú)論是坐是站，都要合理的靠近客戶;5，注意坐姿;6，要面帶微笑;7，正確的念出對(duì)方的名字。
小心不要踩到地雷：1，不要一開(kāi)始就說(shuō)抱歉的話;2，不要用“我正好路過(guò)這里”作為開(kāi)場(chǎng)白;3，不要強(qiáng)迫對(duì)方和你握手;4，不要抽煙;5，不要一開(kāi)始就過(guò)于鋒芒畢露;6，不要用陳腐的開(kāi)場(chǎng)白;7，不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起注意;8，不要一開(kāi)始就說(shuō)不雅的笑話;9，不要談?wù)撟约旱膯?wèn)題、麻煩或健康;10，不要過(guò)度談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人嗜好。
可以試著和陌生客戶提這些問(wèn)題：你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭狀況?嗜好、運(yùn)動(dòng)?注意對(duì)方談到什么問(wèn)題的時(shí)候眼睛會(huì)發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。
銷售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求。
顧客購(gòu)買商品，不是想要擁有這個(gè)商品，而是相信商品能夠?yàn)樗鞒瞿承┦虑椤?/p>
賣出附加價(jià)值
人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康;2，希望能賺大錢、獲得利益;3，希望自己變得很重要、很有名;4，希望撫養(yǎng)，保護(hù)自己所愛(ài)的人，也就是所謂的家庭之愛(ài);5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力;6，希望自己能夠成為有影響力的大人物;7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。
讓價(jià)值超越價(jià)格
如何漂亮的使出業(yè)績(jī)魔法：1，不要夸大或花言巧語(yǔ);(先夸后實(shí):先夸大你沒(méi)有辦法做到的事情，然后再說(shuō)你可以做到的事情。)2，運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價(jià)值;(運(yùn)用銷售技巧，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)，打造不凡的價(jià)值，你才能在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得成交的機(jī)會(huì);千萬(wàn)要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動(dòng)滿足客戶的需求，作為發(fā)想的核心)
運(yùn)用表格：先寫(xiě)下十五個(gè)不同的“常見(jiàn)的客戶需求”，然后對(duì)照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項(xiàng)需求。
銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。
如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會(huì)只把你看作買賣的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T
人心渴望處就是賣點(diǎn)：業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。
從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問(wèn);
你夠了解產(chǎn)品嗎?：途徑;1,閱讀書(shū)籍和雜志;2公司資料介紹和向資深同事請(qǐng)教;3，客戶交流獲取;4，自己使用產(chǎn)品
提供資訊時(shí)六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊(業(yè)務(wù)員的基本知識(shí)應(yīng)該涵蓋：1，你的產(chǎn)品和用途;2，為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀;3，競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的產(chǎn)品;4，你所服務(wù)的公司包括歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營(yíng)策略)懂得多，說(shuō)得少;2，簡(jiǎn)潔、有力、清晰;3，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)介紹產(chǎn)品;4，具體化你所提供的資訊;(圖畫(huà)、文字、圖表);5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(dòng)(多用實(shí)例：實(shí)例是最偉大的成交高手);6，以專業(yè)的方式提供資訊
銷售談判法則五：澄清疑問(wèn)，化解反對(duì)意見(jiàn)。
別人意見(jiàn)和你不同時(shí)，不要想去敲別人腦袋。
有恒者，事可成。(對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶的反對(duì)意見(jiàn)不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機(jī)會(huì))
客戶的反對(duì)意見(jiàn)一般有四類：1，客戶真的有困難;2，客戶對(duì)你說(shuō)得話感到疑惑;(溝通的目的不是促進(jìn)了解，而是避免誤解)3，客戶的反對(duì)意見(jiàn)這是借口(挖掘客戶真實(shí)的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解答);4，客戶習(xí)慣提出反對(duì)意見(jiàn)。
化解發(fā)對(duì)意見(jiàn)的四把寶刀：1，處理情緒(不要急于去贏得爭(zhēng)論，緩和情緒，贏得交易);2，找出真正的反對(duì)意見(jiàn)(問(wèn)問(wèn)題還是業(yè)務(wù)員處理反對(duì)意見(jiàn)的一大利器;有多個(gè)異議的時(shí)候，要找出客戶最關(guān)注的異議);3，找出雙方的交集點(diǎn);4，注意客戶的反應(yīng)(避免爭(zhēng)論，穩(wěn)定情緒);
處理方法:可以列出客戶的異議和問(wèn)題，化解對(duì)立，維持和諧氣氛。然后思考并寫(xiě)下你可以把對(duì)方所提出的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。
銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購(gòu)買的欲望，贏得承諾。
銷售溝通藝術(shù)做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對(duì)方的需求
要開(kāi)口才有機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備好面對(duì)客戶的拒絕;文字畫(huà)面的魅力(透過(guò)文字畫(huà)面，觸發(fā)客戶的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值);不要忘記客戶的需求(當(dāng)業(yè)務(wù)員使用文字畫(huà)面的時(shí)候，必須是真實(shí)誠(chéng)懇，而且讓人相信);盡量巧妙的成交;不輕言放棄。
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