課程大綱： 第一章 藥品招商的實質與發展 第一節.招商的實質與目的 第二節.招商銷售模式的優勢與劣勢 第三節.代理商的產生與發展； 第一階段（烽煙四起） 第二階段（逐鹿中原） 第三階段（地方割據） 第四節.招商銷售模式 底價招商 精細化招商 傭金制 第五節.招商方法 廣告招商 電話招商 駐地招商 會議招商 網絡招商 第二章 招商前準備 第一節 產品定位 產品綜述 產品說明書 報批情況 招投標情況 醫保情況 SWOT分析 銷量分析 原料及成本測算 風險評估 產品建議 第二節 代理商愿意合作的招商團隊 A：代理商選擇招商廠家及代表的標準眼光 首選生產廠家 有研發能力 有產品獨特性 銷售政策穩定 招商經理穩定 售后服務優秀 廠家提供各種銷售支持的 B：代理商對招商經理的六大要求 在所服務的公司穩定發展 勤奮好學、溝通能力優秀 可以提供專業化的培訓 積極應對各種突發情況 為人相對誠懇、謙虛 不會從代理商身上體現利益 第三節 招商經理的四方面指標 尋找代理商的能力 談判成交的能力 演講煽動的能力 溝通能力 第四節招商經理的必備工具 A.辦公室必備 《中國醫院大全》 《客戶檔案表》 《招商經理工作日志》 《省區經理工作跟蹤表》（公司完整一套工作管理表格） B.公文包必備 《招商手冊》 產品資料（彩頁、學術文獻） 中標清單（本公司的、重要競品中標情況） 《醫院招商進度表》 合同、記事本、樣品、名片、計算器 第三章 招商的七個步驟 第一步：熟透當地情況 第二步：熟透產品情況 第三步：確定正確的戰略戰術 第四步：尋找客戶 第五步：客戶分類管理 第六步：談判與成交 第七步：服務與支持 第四章 復合式營銷模式 第一節 營銷理念三因素基礎 第二節 選擇代理商標準 第三節 優秀合作伙伴特點 第四節 代理商跟蹤標準 第五章 方案化的招商方法 第一節 方案化招商方法的定義 第二節 方案化招商方法的指導理念 第三節 swot分析 第四節 產品銷售?鏈各環節的分析 第五節 提供投資性的營銷方案 授課時間：2天