會議營銷實戰手冊：會銷講師，會銷培訓，會銷策劃周科榮老師傳播

會議營銷也叫數據庫營銷，基本分三個部分：會前部分、會中部分、會后部分。

　 會前部分的主要工作是采集客戶資源即收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同的渠道收集起來，要求名單真實、客觀、實用。有了一定的客戶資源就要確定會議時間和會場地點，進行開會之前會場的準備工作。然后將客戶名單根據不同的狀況進行分類篩選并采用特定方法邀請消費者到會議現場參與會議營銷活動。

　　會中部分是在現場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而設計運用。

　　會后部分是將參加活動的和未到會的客戶進行再次篩選，確定名單的有效性，對消費者進行有效溝通、回訪及關系維護，為再次服務營銷作好必要的前期準備。

會前、會中、會后三個步驟一個都不能少。

會議營銷總流程圖

會議營銷流程說明

第一部分

目 的：收集客戶資源選出意向客戶，作前期準備，為會議營銷作好目標客戶的前期工作。

說 明：該階段主要以收集客戶名單，分類處理,確定時間、地點作好各項準備工作，邀約客戶參加“主題聯誼會”。

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點

一會前準備階段     一、     客戶資源收集①客戶資料收集     市場部經理     三天前     公司     下達指令、收集資源。確定會議規模、時間、方式、會議主題，確保會議成功。     準確掌握資源情況，會議前作定性、定量分析，提高會議成功機率。     ①責任到人，量化管理考核。②會議開始前一天最大程度地獲取有效客戶資源。③確定好新老客戶參會標準是4：1標準。

        外聯             調研各區域資源狀況、確定收檔地點。     調研目標區域、確定收檔地點、擬定會場位置。     1．收檔地點及會場擬定要考慮到它的輻射面、目標人群的集中程度。2。資源區域的選擇既要有拉網式的普查又要精耕細作。

        健康顧問             收集客戶資源是會議營銷的前提條件，然后篩選客戶，充分掌握客戶信息，并作好登記和分類，為會議宣銷做準備。     ①發邀請函、收集客戶檔案。②找到對方需求點，溝通后發邀請，提高發單、收檔等數據采集效率。③發函和收檔地點：公園、菜市場、社區活動中心、會場附近等目標人群集中的地方。     ①與客戶見面自然大方，給人以信任感和親近感。②客戶信息記錄全面并分類。③在溝通中找出活動和產品能吸引客戶的利益點。④由外聯牽頭組建一個專門收檔小組

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點

一會前準備階段     ②會場選擇     外聯、會務     三天前確定會場     客戶集中區域某場所     提供一個為客戶服務及銷售的場所。     A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈。B、會場要比預測到會人數大出1/3空間。如：100人就要選擇135人的會場。C、音響效果良好。D、桌椅配備齊全，有空調、衛生間、桌布、水杯、水壺、茶水等。E、有幕布、可打幻燈片，四周可懸掛橫幅，舞臺大小適中，占整個會場1/8為宜。F、有專門的會務人員。（賓館提供）。E、在不同的區域選擇幾個比較固定的會場，有利于會場的聯系，客戶的尋找，增強企業的信譽度。     ⑴、根據客戶到會的預測情況，確定會場大小，會場位置。節約活動成本，。。⑶、位置易于客戶尋找、交通方便有明顯標志物，聲譽好。⑷、最好約定長期租用費用成本低等。⑸、與社區、單位主管部門協調好關系，為會議營造好軟環境。如：城管、工商等。⑹、選擇中級以上檔次酒店或較高檔次正規會議廳。

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點

一會前準備階段     二、     客戶資源收集③邀約客戶     健康顧問     三天     離活動地點五公里左右     最大獲取資源，篩選重點客戶。客戶細分目的：A類：重復購買或交互式購買或以老帶新或發言B類：通過深入溝通達成銷售，或口啤宣傳。C類：感受健康氛圍，達成銷售。      1、     會場周邊附近直接發放邀請函2、     電話邀約已收集的客戶檔案3、     最后一次電話邀約確定到會人數要在10－30名，以確保實際到會人數5人左右 [到會以邀請兩對夫妻、一個單人為（5人為最佳標準），確定1-2位意向客戶。]     客戶分類：A類客戶：已購買過產品，對品牌忠實的客戶。B類客戶：參加過營銷活動，但沒購買產品，或購買過產品但對品牌不滿意的客戶。C類客戶：沒有參加過營銷活動，包括以前邀請但沒參加或是剛收集的客戶。

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點

一、會前準備階段     ④物品準備     會務     會前一天     公司     備齊會議所需物品為保證會議進行作好前期物品的準備。      會議流程表、串講詞、托盤、氣球、打氣筒、膠帶、白大褂、白帽子、膠皮手套、檢測用易耗品（蓋玻片、載玻片、棉簽、酒精、采血針、垃圾桶、檢測表簽字筆）、邀請函、檢測設備、幻燈機、幻燈片、客戶檔案表、條幅、一次性水杯、展板、易拉寶、證書復印件、照相機、膠卷、抽獎券、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、老客戶的發言前期預約、會議日程、音響、備貨、水果、員工統一服裝、公司宣傳資料（保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表）、迎賓授帶。     ①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌價值觀、品牌文化等體現品牌主線的物品串連起來。②、物品數量視具體會議規模確定。③、物品的管理要有專人負責。④、準備完畢后，要在會議開始前一天，預先檢查一遍，物品、設備是否能正常使用，如電器、電源、幻燈片、話筒等。

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點

一、會前準備階段     ⑤會場布置     會務     會前一天     會場     增強健康氣氛，展現企業文化，突出會議主題。保證各程序有序進行，實現較好銷售業績。     1、條幅：健康、文化主題。 2、桌椅的擺放以豎著放為最佳，8-10為一組，兩個健康顧問分為一桌。3、咨詢臺：根據客戶和設備確定數量。咨詢醫生和設備與客戶的比例分別為1：20和1：50比例。4、展板、旗幟：在講臺的左右要各擺放1-4個旗幟（條幅、展板）。5、空間：會場兩側留出一人行走的空間。6、屏幕：大小及位置適合會場規模。（詳見營銷VI手冊）     1、會場整體的布局要大氣、隆重、高雅、統一、專業和規范等。2、POP展示體現“頤養堂”品牌價值主張、品牌理念、品牌定位等內容，確定“頤養堂”品牌的主色調和品牌CI系統。3、桌上要有：水杯、保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表等人手一份。4、人員分工明確，酒店配合，責任到人。5、各種檢測設備、音像設備、幻燈設備、投影儀、話筒都要仔細檢查一遍。6、檢測區于咨詢區至少相距5米遠，最好能隔開。

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點

一、會前準備階段     ⑥程序準備總共12項     會務     會前一天     會場     熟悉會議營銷程序，以保證會議的有效展開，為良好的銷售作堅實的鋪墊。     1、會前準備：①會議主題。②主持人串詞（3分鐘）。2、會中程序：①主持人宣布會議開始。②娛樂活動。③領導講話（視具體情況決定，約3分鐘）。④節目（調節氣氛與主題相關，約5分鐘）。⑤企業介紹（約8分鐘）。⑥科普講座（約40分鐘）。⑦保健操（約2分鐘）。⑧有獎搶答（約5分鐘，5題為宜）。⑨老客戶發言（約5分鐘）。⑩健康檢測（每位3分鐘）。⑾健康咨詢（每位10分鐘）。⑿促銷階段。⒀結束送客戶。     ⑴、會議總監在會前作好排練，做到規范化。⑵、游戲內容突出會議主題，時間和內容視具體情況而定，如：按摩操、扎氣球等。⑶、有獎搶答安排3個有關產品的簡單問題。⑷、老客戶發言要煽動性、對針性、真實性。⑸、顧客離開時，要禮貌歡送。⑹、各項工作用表格方式細化到人。⑺、抓好、練好每個環節，不過關的強化或換人。⑻、抽獎活動視具體情況而定。⑼、各項活動最好讓員工與客戶一起參與。

第二部分

1.      目 的：①、營造健康歡快的聯誼會氣氛。②、提供高水平的科普教育內容、專家級醫學健康咨詢檢測。③、作好親情服務，進行強有力的1對1促銷。④、即給客戶理性思考時間又要感性誘導，實現銷售目的。

時間控制：①、必保時間講課：45分鐘；檢測和咨詢：120分鐘。②、必保內容：講座、老客戶發言、保健體操、檢測、咨詢、促銷。其它內容根據時間控制調節。③、早上8：30正式開始，10點檢測咨詢促銷。

說 明：會中進行階段是在現場進行宣銷活動，以最大效能激發消費者購買欲望的重要環節。要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

階 段     人物     時間     地點     目 的     標 準     要 點