案例三：家用電器行業(yè)的成功銷售方法

在市場上，家用電器的客戶可以說是一個很龐大的群體。而所有擁有并使用各類家庭電器的客戶，都會面臨著老產(chǎn)品淘汰、新產(chǎn)品交替的問題。但現(xiàn)在的一些家電廠商并未解決和掌握舊產(chǎn)品回收問題及利用這一客戶資源推廣新產(chǎn)品的方法。當我們意識到這一問題的時候，就會發(fā)現(xiàn)這是一片相當龐大的市場。

隨著國內(nèi)家電產(chǎn)品市場的不斷成熟，一些廠商學(xué)習(xí)到國外的先進管理經(jīng)驗和經(jīng)營辦法，這使他們的生存壽命不斷延長，他們發(fā)現(xiàn)：重視平常的服務(wù)，重視售后服務(wù)，是支持企業(yè)生存發(fā)展及品牌銷售的關(guān)鍵。

以品牌銷售的角度來講，客戶可以在舊產(chǎn)品淘汰后，繼續(xù)選擇使用原來的品牌，但他們同時也有選擇其它品牌的權(quán)力。是什么支配他們做出選擇何種品牌的決定呢？廣告？服務(wù)？還是其他？我們來看看如何使客戶繼續(xù)成為某種單一品牌的支持者吧。

下面是一位家電企業(yè)的銷售員利用售后服務(wù)的機會，創(chuàng)造客戶再次購買的方法。

銷售員：“您好，我們是××電器行派來檢查您這里的電器用品機能的。我們知道您現(xiàn)在使用的部分家電是我們公司生產(chǎn)的品牌，我們現(xiàn)在所為客戶提供的售后服務(wù)是幫助客戶檢查家電使用情況、發(fā)現(xiàn)故障并進行故障處理。如果有任何故障我們都會將它修理好，請放心，這完全是免費的。”

銷售員運用上述的方法來接近顧客，并借維修、服務(wù)的機會調(diào)查對方的家庭成員及其它有關(guān)的資料，同時記下顧客家中將來可能更換的電器用品。待從顧客家出來后，再記于紙上保存起來，然后根據(jù)這些記錄進行銷后工作。

某公司的銷售員運用這樣的方法而銷售出不少自己的產(chǎn)品。他們將自己所售出的商品及與顧客有關(guān)的紀錄，依照年代、月、日的次序做一完整的整理。每經(jīng)過一定的時間，這些銷售員就會前往客戶處，做產(chǎn)品的售后檢查服務(wù)，順便說服客戶汰舊換新，往往效果非常好。依照他們的看法：“每個家庭都擁有各種不同廠商制造的電器產(chǎn)品，而顧客之所以會向不同的廠商購買產(chǎn)品，是由于銷售員沒有做好他的銷售工作。”的確，無論我們從事任何行業(yè)的銷售，都應(yīng)該將自己立足于專業(yè)顧問的立場，客戶完全可以采納你的意見。

這些銷售員之所以能夠成功的主要原因，在于他們的應(yīng)對技巧以及平時良好的服務(wù)態(tài)度。因此只有平時良好的服務(wù)態(tài)度才能掌握住客戶的心。

案例四：巧妙利用資源配置及策略聯(lián)盟的產(chǎn)品營銷策略

在這里，我們先來看一個非常著名的成功配置資源的故事。故事的內(nèi)容是這樣的：在美國的一個農(nóng)村里，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說： “尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭:"不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終于被兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。
    過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象？”洛克菲勒說：“快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒聽到后還是同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個副總裁！”總裁先生頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當然同意了。
    這雖然是一個小故事，但卻說明了配置資源的最佳方式！在銷售的過程中，我們要有效運用身邊一切可能成為我們助力的資源，這樣可以使我們運用最小的力量達成最大的結(jié)果。從另一方面，這個故事也反映出銷售員未必非要具備某些特定的條件，才能做某些看起來不可能的事，只要我們富于大膽的想象，有聰慧的思維，很多困難就迎刃而解了。這決不是簡單的投機行為。

現(xiàn)在，讓我們來參考一下某個保健品行業(yè)是如何巧妙利用資源配置及策略聯(lián)盟來擴大品牌影響力的。

某家保健品行業(yè)的負責(zé)人，偶然在報上讀到的一條報導(dǎo)《一個白血病患兒的故事》并成功運用策略聯(lián)盟策劃的案例。

該報紙上的這則消息描述的是在某地區(qū)一位因為搶救國家財產(chǎn)而犧牲的烈士的后人，因患白血病無錢治療而延誤病情的消息。該公司負責(zé)人希望對此患兒進行捐助并通過此一行動獲得廣泛的社會效益。

步驟一：擬定周密的品牌推廣計劃及捐助計劃、與該患兒所住醫(yī)院洽談提供治療費用并協(xié)助尋找與之相配骨髓，策劃擴大企業(yè)知名度、宣傳企業(yè)形象的活動，聯(lián)系各媒體記者進行采訪。

步驟二：和發(fā)表本條新聞的報社聯(lián)系，以企業(yè)的名義進行募捐，通過報社協(xié)助專項基金交給患者家屬，并由報社進行專訪。（連線）

步驟三：招集員工學(xué)習(xí)相關(guān)文章闡述捐助的性質(zhì)，灌輸意識。本次活動的發(fā)起人署名為該企業(yè)。

步驟四：進行企業(yè)自發(fā)的員工募捐及企業(yè)捐款和保健產(chǎn)品捐贈活動。

步驟五：以此為契機，進行老客戶座談并開拓新的準客戶。包括：利用媒體所帶來的其它社會方面的影響。

成功策劃的利益：

1.    開拓大量新的準客戶。

2.    慈善活動。

3.    擴大企業(yè)的知名度及品牌影響。

4.    使問題深入化。

5.    一舉多得。

以上案例中該企業(yè)以本次活動策劃者的身份，巧妙運用策略聯(lián)盟“借雞下蛋”，以企業(yè)的名義進行員工自發(fā)的募捐活動，一舉多得。

成功的資源配置及策略聯(lián)盟的運作小到客戶的開拓、銷售員的每一單生意，大到整個集團的市場運作、企業(yè)運作、政府與政府間的合作與交流都起著重要的作用。整個企業(yè)、社會、國家借助資源整合以達成不同地域的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。排名在全球飲品銷量首位的可口可樂公司與著名游戲軟件開發(fā)商研發(fā)的游戲—《魔獸世界》和聯(lián)想筆記本電腦共同形成的策略聯(lián)盟、惠普科技與全球眾多知名機構(gòu)成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，IBM借助資源整合成為引領(lǐng)全球科技的領(lǐng)先企業(yè)……現(xiàn)在我們已經(jīng)越來越多地看到有效地運用資源配置及聯(lián)盟整合在社會發(fā)展中起到卓越的作用，無論是政府間的互動還是跨國企業(yè)的聯(lián)合，現(xiàn)在已經(jīng)形成了全球共同體。