在這部分開始之前，讓我們再次回顧一下以前我們講過的。成功解除客戶購買抗拒的方法是什么？打斷負面神經連結和建立正面的神經聯想。如何打斷負面的神經連結呢？干擾原形。在干擾原形之后，客戶抗拒的神經連結被我們打斷了，接下來要做的就是為客戶建立一個新的正面的神經聯想。

建立新的神經聯想可以分為兩個步驟：

a)  把客戶放在一個可以產生聯想的境界，讓客戶想到他會得到的東西，想到以前的某種購買的快樂，想到某種美好的感覺等等，也可能是通過我們啟發客戶，讓客戶發現他最關心的人，比如客戶拿起什么東西想到了孩子的童年，并回到那個美好的時候。在或者是創造出客戶特殊的情緒。這需要我們去引導客戶。

b)  做一些特定的事，比如說以獨特的手法拿起產品締結單.把我們想要客戶實現的事和很多快樂連接在一起，將它和客戶的感覺一起聯想，并重復調整客戶的想象，一次又一次地做。重復多做幾次，我們就可以把客戶購買的感覺和美好、快樂連結在一起。

前面我們說過，客戶的購買行為是受環境影響的，如果你想讓客戶有好的購買行為，就要把他置身于一個好的環境當中。我們是靠客戶的想象力，使他們回到那種快樂的感覺，并把這種感覺和客戶的購買行為聯系起來的。

銷售是一種感覺，來自客戶的恐懼也是一種感覺。那么我們的引導應該是什么樣的，才會把客戶帶入特殊的情緒呢？下面我們即將學習這一關鍵的步驟。

關于我們的引導可以是：

發現客戶最關心的人；

發現最能夠使客戶產生某種感覺的話題：比如說自豪的感覺、快樂的感覺、成就感等等；

發現客戶以前曾經有過的成功的經驗；

或是為他們創造出一種特殊的環境，比如：連續的大笑；高度的興奮；連續列舉有利的誘惑等等。

比如：在一些產品銷售的過程中，銷售員可以首先引發客戶聊自己最愛的人——購成心理影像，或是引發他們對以前曾經有過的好的感覺的描述，不論是購買的感覺還是家庭的感覺都可以并使他們回到過去。其次是在適當的時候閃出產品的影像，比如在談到關鍵的能夠引起客戶特殊情緒的時候，連續翻弄手中的產品，或模仿客戶的樣子在合同下面的位置飛快地簽字，重復多次并每次說：“您只要像我這樣，就可以擁有一個……”（此處闡述產品利益。如保健產品——晚年高品質的生活、汽車銷售——駕馭自由的感覺等。需要運用前面學到的將產品功能轉化為客戶利益的方法。）這種方法我叫它慣性締結法。就是利用慣性締結客戶。然后交錯出現的是產品和美好的人或事物的景象，將心愛的人和產品利益聯系在一起，或是將這份你所推薦的產品和原來客戶所買到的認為非常合適的東西連結在一起，再或是將客戶的購買決定和以前所有過的某種感覺連結在一起。不論是什么，都要把他和我們所期望的連結起來。

給客戶建立神經鏈的目的，就是讓客戶做出同樣的購買決定。無論怎樣進行連接只要能夠達到這一目的即可。在這里，我想舉一個非常特殊的案例，在這個案例中，銷售員成功地利用了客戶所提出的異議，并將自己的產品與客戶的感覺連接在了一起。

銷售某品牌化妝品的業務經理張先生來到他大客戶王總的辦公室，準備和王總進一步洽談其商品進入該商場的具體業務。張先生和王總已經認識了一段時間，但由于某種原因王總并未了解過張先生的產品。

當他來到王總辦公室的時候，發現辦公室里有幾位身著職業裝氣質較好的女士坐在那里，旁邊站著幾位業務員打扮的小姐。王總笑著對張先生說：“你來得正好，這幾位都是你的同行，和你一樣都是來向我推薦她們產品的。我給她們出了個難題：最近我們商場新任命了一位采購部經理，讓她們來猜一猜這幾位哪一位是？”說著用手指了一下坐著的幾位女士，然后接著說：“結果她們都沒猜出來。你猜猜看，如果猜對了，我們要你產品的。”客戶這樣對銷售員的拒絕或許我們都曾遇到過。讓我們來看一下張先生是怎樣進行應對的。

張先生并沒有被客戶的難題嚇倒，他微笑著對王總說：“王總，我能指出誰是新任命的采購部經理。”他們對于張先生的回答感到不可思議，但都在等待下文。

張先生從包里拿出公司產品的宣傳資料放在手中說：“我現在開始施展魔法了，這張宣傳資料是我們公司的產品介紹，上面寫著這位女經理的名字，現在我把他折疊起來。”隨著他邊說邊將宣傳單折疊的越來越小，最后偷偷扔進袖筒里后迅速張開雙手，輕喝一聲：“走。”這時張開手掌，所有人的目光都集中在他空無一物的雙手上。他們不敢相信自己所看到的。這時張先生繼續說：“現在這張產品宣傳單，我用魔法將它送進了女經理的鞋子里，不信各位去看。”

當他說完這句話的時候，所有人都向其中一個女士看去，那位女士抬起腳，也脫下高跟鞋看，王總也探起頭來看那只鞋里有沒有廣告單。

“根本沒有呀？”那位女士提著自己的高跟鞋說。

“有沒有已經不重要了，重要的是你就是新任命的采購部經理。”張先生隨即拿出了剛剛的產品資料遞到她的手中。

上面的這一很有意思的案例中，銷售員巧妙的利用了客戶的拒絕并將產品宣傳單和客戶的好的感覺聯系在了一起。這就如同我們在媒體中所看到的懸念廣告一樣，所有觀眾都在等待著你的產品出現，而不是去抗拒你的產品。