14．舉例成交法：
這種方法是：講一個別人獲益的例子，來解除客戶的購買抗拒。
在我們向客戶銷售產(chǎn)品的過程中，假設(shè)別的客戶買了這樣的產(chǎn)品，我們就可以講述他的獲益情況，大講利益，并在講故事中不斷地說：“這是××，如果是您的話，您將獲得……（列舉客戶所獲得的什么樣的利益，而不是產(chǎn)品的功能。可以運用前面所學(xué)過的分清楚客戶是什么樣類型的人，給予不同的說明方法）。”在聽完你的闡述后，客戶所接受的不是你所列舉的人而是“如果是您的話……”也就是指他自己。這是屬于心理暗示的方法。
當(dāng)我們舉例說明以后，可以視情況決定是否套用富蘭克林法。
我們也可以以敘事的方式進行有效的說明。在此以保健產(chǎn)品為例進行說明。
比如：當(dāng)遇到客戶抱怨價格高時，我們可以講個事先設(shè)計好的故事，講完后接上一個問題。比如我們可以問客戶：“您認(rèn)為是30萬的醫(yī)療費用比較貴，還是每個月幾百塊錢比較貴？”由于故事對人的影響力比較大。所以會起到比較好的效果。
如果我們想成功地掌握這種方法，可以在看完這部分的內(nèi)容后，依照順序?qū)懗鑫覀兊目蛻糇钊菀滋岢龅?---6個抗拒點，然后把每個抗拒點配上1---2個故事。這樣會增強解決抗拒的效果。
15．向顧客討教法
這種方法是讓客戶告訴我們問題的答案。
比如：“××先生，您能不能告訴我，怎樣您才能滿意我為您提供的方案？/您不買我們產(chǎn)品的真正原因是什么？”當(dāng)客戶回答我們的問題以后，我們可以運用假設(shè)問句法：“如果…您就…”來鎖定客戶的結(jié)果。
16．強迫成交法：
這種方法是：當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時，以外在的壓力迫使其購買。有些時候，我們會遇到一種客戶，他也不說出什么問題，但就是推托或?qū)ふ医杩诓毁I，而且一拖就是很長時間。遇到這種情況，我們就可以運用這樣的方法。
我們可以在遇到這種情況時，拿出正式的締結(jié)單，送到他面前，然后說：“╳╳先生，這幾次見面，您已經(jīng)很了解我為您推薦的產(chǎn)品究竟能夠為您帶來什么樣的利益，而且，我也給您做出了滿意的解答，現(xiàn)在是您擁有這個產(chǎn)品的時候了，不要再猶豫了。”說完將產(chǎn)品締結(jié)單遞給他而不要發(fā)出任何聲音，以沉沒給對方壓力。
17．解決問題式成交法：
什么叫銷售？銷售就是幫助別人解決問題。我們做銷售的目的就是去幫助別人解決問題，但是如果未能成交的話，實際上我們又創(chuàng)造了另一個問題。我們需要記住：銷售員的工作是向所有的人宣傳產(chǎn)品利益，而只向符合購買條件的人銷售你的產(chǎn)品。在這里舉個例子來說明這種方法如何運用。
在經(jīng)過多次促成仍未能達(dá)成時，銷售員對客戶說：“××先生，您沒有覺得在剛過去的一個小時有什么不對勁嗎？我到了您這里，我們的交談就是因為您有一個問題而開始的，現(xiàn)在您又弄出另一個問題，只因為您想拒絕我，而放棄自己的保障，您只需說一句“不買”就可以解決第二個問題，而我就抬腿走人，可是您的醫(yī)療保障的第一個問題還是沒有得到解決，對嗎？所以我建議我們再多說幾分鐘時間，看看能不能把第一個問題也處理掉。”
或：“××先生，我相信您一定知道我上這來并不是為了給您制造麻煩。相反，我來的目的是想解決問題，我知道您很忙，您也一定在我來之前就意識到了會出現(xiàn)現(xiàn)在的僵局，但是我發(fā)現(xiàn)您好像在故意擱置、忽略這個問題。我們都明白我們所面臨的生、老、病、死這些問題是不會自動消失，重要的是我們是否做出了充足的準(zhǔn)備。要是您不肯承認(rèn)的話，那只能使問題復(fù)雜化。
所以，盡管您可能對我所重提您的問題感到不快，但我想，一旦問題得到解決，我就能為您提供良好的服務(wù)，您還應(yīng)該感謝我才對。我現(xiàn)在強烈要求您勇敢地行動起來，讓我們打開窗戶說亮話吧。”
18．建立正面神經(jīng)連結(jié)促成法：
這種方法是利用一連串的同意方案，使客戶被詢問時有肯定的答復(fù)。最后引導(dǎo)為促成交易。這需要我們設(shè)計一系列相互關(guān)聯(lián)的，而且只能以“是”來回答的問題詢問客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問最后一個問題時，他會莫名其妙地覺得很好、有道理。這就等同于前面所說過的詢問對方一加一等于幾的神經(jīng)鏈的道理。
“您的意思是比較看中這所房子的居住格局和地理位置對嗎？”
“您的意思是認(rèn)為這所房子的格局設(shè)計的很合理對嗎？”
“您認(rèn)為這樣的住所對于一個三口之家來說比較合適對嗎？”
“房屋格局的合理性，會為您在居住的過程中帶來很多方便對嗎？”
“一個好的地理位置，會為您的出行帶來便利對嗎？”
“一個居住舒適的環(huán)境、良好的地理位置是很多購房者在購房時會首先考慮的對嗎？”
“的確您所看重的這一點，也是很多客戶所關(guān)注的。因此這樣的房子在目前的價位上，很快就會被賣出。我想如果您看中的話，也會盡早決定的對嗎？”
像這樣設(shè)定連續(xù)6次讓客戶點頭并回答是的問題。
在這里需要注意的是我們要避免說一些絕對性的詞匯，如：一定、絕對、百分之百等。
由于這種方法是設(shè)定連續(xù)6次讓客戶點頭并回答是的問題，所以這種方法又稱6加1締結(jié)法（6次點頭的原理）。6代表6次或6次以上的正面問題，1代表的是客戶的一個固定答案。
思考本身有一種慣性，在心理學(xué)上有一項研究：如果你能夠連續(xù)問一個人6個問題，并讓他不斷地點頭6次回答：是、對、好、我同意，（連續(xù)點頭）那么，那第7個你所問他的問題，他也會覺得：是、好、我同意。因為他點頭已經(jīng)形成了一種習(xí)慣。在此舉一個在說明產(chǎn)品利益中搜尋準(zhǔn)客戶信息詢問6加一問題的例子：
銷售員：“請問您貴姓？”
客戶：“免貴姓陳。”
銷售員：“陳先生是吧？”
客戶：“是。”
銷售員：“請問您是已婚還是未婚？”
客戶：“已婚。”
銷售員：“您已經(jīng)結(jié)婚了是吧？”（在這里需要注意的是：不要問對方結(jié)婚沒有，因為如果客戶一搖頭，前面所問的都沒有用了。客戶如果回答，未婚，業(yè)務(wù)員：“噢，您還沒有結(jié)婚？”客戶點頭。）
客戶點頭。
銷售員：“您結(jié)婚多久了？”
客戶：“5年。”
銷售員：“您已經(jīng)結(jié)婚5年了，那您認(rèn)為一個人的婚姻和家庭，對一個人的一生來說，重不重要？”
客戶：“重要。”
銷售員：“既然重要，您希不希望有一個很美好的家庭？”
客戶：“希望。”
銷售員：“既然您已經(jīng)結(jié)婚，您又希望有一個很美好的家庭，假如做一個未雨綢繆的規(guī)劃，對您的家庭會不會有所幫助？”
客戶：“當(dāng)然會。”
銷售員：“既然您認(rèn)為一個人的家庭和婚姻，對人的一生來說非常重要，同時您也希望有一個美好的家庭，那么您是不是覺得如果在年輕的時候，做一個長期的規(guī)劃，對于建立一個美好的家庭是不是稍微有些幫助？（重復(fù)客戶的意思。這樣問的目的，是避免碰到拆散型客戶。）
客戶：“是這樣的。”
我們可以留給自己做一個練習(xí)：依照六加一法則擬定六個問題，通過這六個問題，讓客戶覺得購買你的產(chǎn)品是有道理的。
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