3．不斷追問成交法：

在此舉個例子，就能使我們掌握這種簡單的方法。

當介紹完產品后，客戶會說：“我再考慮考慮。”這表示他目前根本不想購買。

業務員：“我覺得很抱歉，是不是由于我沒有給您講清楚，所以您還需要考慮一下呢？”

客戶：“那到不是。”

業務員：“那您對這套以您的需求制定出的方案還要加以考慮，不知是什么原因呢？是認為產品功能有問題嗎？”

客戶：“不是。”

業務員：“（趕緊接下來）那么是覺得售后服務還沒有跟您解釋清楚嗎？”

……

我們必須要不斷地連續發問，直到問出結果才能罷手。

此時問話中決不能停頓，如果給對方留下說話的機會則會使前面的工作前功盡棄。如果我們機械式地說：“是啊，凡事總得多考慮一下。”那么這就是一種失敗的模式。我們需要一直問出客戶真正的問題,然后就可以用假設解除抗拒法進行應答.

如果客戶支吾其詞，或說“不知道”的話，那么我們可以推測他一定是因為經濟上的問題，我們就可以通過減低產品份額、降低費用來解決他的問題。

4．不同性格類型銷售法：

這種方法是根據客戶的不同類型，讓他們看到，或在頭腦中想到購買產品后的情景，以及擁有產品能給他們帶來的利益。就像前面章節中所闡述過的，客戶是視覺型的，我們就要給她描述一幅圖畫，告訴他購買產品之后的感覺。如果你是一位房地產銷售員，你就可以這樣說：“當您有一天擁有這樣一棟房子的時候，您清晨可以在房前的花園里散步，感受大自然的浪漫，在夜晚的時刻互擁著您的孩子坐在寬敞的落地窗邊，邊看天空邊為他們講述星星的故事。我想作為那個時候的您才能真正體會到擁有這樣一個家的溫馨。”客戶如果是聽覺型的，我們就要為他描述出一種聲音。你可以這樣說：“當有一天您為自己的家人擁有這樣一棟房子的時候，父母對于您盡孝的夸獎，妻子對于您成就的贊揚，都會使您感受到自己的人生價值已經體現。”客戶如果是感覺型的，我們就要讓他感覺一下購買的美好感覺。比如：“您可以感覺一下，當您的孩子用小手撫摸您的時候，當您的家人還擠在現在的住房里的時候您忍心拒絕為他們創建一個更好的家庭氛圍嗎？”

5．反客為主法：

這是一種把客戶不購買我們產品的抗拒，變成他應該購買此種產品的原因，進而說服客戶購買的方法。這種方法類似于前面所提到過的問題轉為利益法。

舉例：當客戶說沒時間時，你可回答：“就是因為您沒時間，我才提前和您預約，希望花10分鐘的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這10分鐘內，我提供給您的信息，可以幫助您在未來10年、20年甚至更長的時間保障您的生命價值，也使您在一旦有事情需要支付金錢的時候，為您節省更多的金錢，我想這對于您來說的人，才是種最有價值并節省時間的方式。”

6．打斷連接法：

當一個人處在一種慣性思維或慣性行為的過程當中，如果這種慣性突然被打斷了，這時他會很容易接受你的建議或意見，而且會覺得有道理。

這種打斷連結干擾原形的方法，在相應的章節中已經詳細進行過闡述，我們也學到了具體的方法來處理客戶的購買抗拒。就像前面我們講過的例子，當我們和一個朋友講話時另一個人加入進來，說了一個與我們所談話題毫不相關的事情，講完以后他跑掉了，我們會忘記原來講的是什么。

從思維斷掉開始到還沒有接起來的過程中，我們用于打斷思維所講的話，對方會覺得非常有道理，也會聽從。這是NLP（神經語言學）里潛意識說服的方法。

我們也可以回憶起在前面章節里講到過的準備握手而突然把手縮回的試驗。這些都是屬于打斷神經連接的方法。

7．提示引導法：

當客戶同我們談到一項產品的異議時，有一種很好的方法就是提示引導法。這種方法是借助提示引導詞來轉移客戶的注意力。比如，我們可以說：“先生，當您正在考慮……的同時，會讓您想到……也是很重要的，您說是嗎？”

這種方法運用的步驟是：

1．        用語言去描述你客戶目前的心理、身體以及思考狀態或環境狀態。

2．        加入提示引導詞——“同時、會讓您、會使您”

3．        加入你想讓客戶注意力轉移的方向。

提示引導法是潛意識說服的主要方式。專門用來轉移客戶的注意力。它是借助一種語言模式使客戶對產品的某一方面有抗拒時，把他對這個產品的抗拒，轉移到我們所希望讓他轉移的地方去。比如說，客戶提出需要和家人商量商量的時候，我們可以說：“當你正在考慮到和你家人商量一下的同時，會讓你想到，給你家人和孩子一個意外的驚喜也是特別重要的。”

8．心錨建立法：

這種方法是利用心錨也就是所謂的“觸景生情”中的“景”去構建與客戶的良好關系，并完成銷售過程。

在一些行業銷售的過程中，我們會發現，客戶向我們索要相關產品條款時，越是不給客戶，對方就越想要，但在被迫情況下給后，客戶往往不會購買，我們之所以不愿呈現文字說明的目的，是因為擔心客戶在看到過于專業的術語時，會誤解其中的意思。（如保險公司的條款）但他會認為我們之所以不給他看條款，這里面肯定是有原因的，所以必須好好看看。這也說明，當我們每次強調條款對于客戶沒有太大作用的時候，客戶就會據理力爭，而每次客戶的據理力爭，都是為他建立了一個強大的神經鏈結。而大腦接受的（看到的）往往是負面的東西，如：責任免除、使用限制等等。這就導致客戶最終不會購買我們的產品。

同理，在條件絕對成熟的情況下，當客戶已經明白購買產品是快樂的，而不購買產品會有什么樣的痛苦時，客戶追求快樂，逃避痛苦的自然反應就會允許（想讓）他們購買產品。這種感覺越深，購買的可能性也就越大。這時我們越不讓他買，他就越要買，越不讓他填合同單，他就越想填。這就像陪一個女孩子逛商場，我們越說不賣，她就越要買。這說明：人們對越得不到的東西越想得到。

當每陳述到產品特殊的利益和讓客戶自我感覺到擁有產品的美好感覺時，（如保健產品，擁有健康體質，改變亞健康狀態：退休之后，可以和相伴一生的的親愛的妻子出國度假，享受高品質的生活和美好的晚年——尋找客戶絕對突破口：他的突破口是他？他妻子？子女？還是……是追求快樂？還是逃避痛苦？）以絕對的熱情或感性的陳述，絕對地吸引客戶，使客戶進入極端地情況，就拿出產品締結單做一個動作或模仿客戶的樣子在下面的位置飛快地簽字，重復多次并每次說：“您只要像我這樣，就可以擁有一個晚年高品質的生活了。（從始至終效仿客戶，進入頻道，促成時讀心術看客戶反應）

需要記住的是：我們銷售的不是產品而是一種感覺。

前面我們說過，在一個特殊的情緒狀態，給與一個特殊的誘因就可以建立一個心錨。高興、憤怒都是特殊的狀態。我們可以運用這個原理設計出相應的拓展方法。

比如，如果我們能夠在每次給客戶寄東西的時候，都附上一則笑話，以后每當客戶看到我們的郵件時，都會有一種高興的心理，因此也會對我們產生比較好的印象，以后溝通就容易多了。

我們要運用這樣的方法來為客戶建立積極正面的心錨，而不要建立不好的負面心錨。很多時候，由于我們的無意舉動，就會改變客戶對我們原有的看法。因此需要謹慎地處理與客戶之間的關系。