1，連鎖總部銷售體系：現在的網店比較多，既然我們有門店公司，就更得發揮門店的作用，今天學到了門店的三大優勢:服務、體驗和情感，我們要充分利用好這三大優勢，滿足客戶在線上得不到的服務以及體驗，情感。門店的核心是人:你是誰。貨:你需要什么。場:怎么服務。抓住核心，利用三重一輕（重服務，重體驗，重情感，輕銷售），打個漂亮的線下賽。

2，話術是對客戶的提前預防演習，但是不同的客戶我們需要準備的話術不能夠相同。這屬于偷懶。就像老師說的:一套話術針對所有客戶，客戶認為你扯淡，一個賣點針對所有客戶，客戶認為你有病。認真梳理不同客戶的銷售話術，才能真正的吃定客戶。

3，要學會給客戶講故事，任何人都不喜歡聽大道理，但是人人都喜歡聽故事。給企業制作一個生動化、價值化，差異化的故事。

4，跟客戶打交道，不僅僅要了解客戶的認知還有客戶的未來期望。深度挖掘客戶目前的感知感受，把客戶未來的期望放大5倍10倍去給客戶描述，客戶有可能都會被這些后期帶來的價值所震撼。

連鎖總部銷售體系：第一點感觸：過去，客戶思維簡單，產品銷售方式簡單，渠道簡單，滿足顧客需求也簡單，建立信任也極其容易。

隨著互聯網的出現徹底改變了人們的購買習慣：購買渠道由線下實體轉到線上購買，之后發現線上購買缺乏體驗感，又從線上購買習慣轉到線下體驗，線上購買，或者線上購買，線下體驗。

可以看出在如今的大環境下，客戶隨環境改變，我們的營銷銷售策略就需要改變，不改變就會被客戶淘汰。因此，顧客在哪兒，我們便在哪兒找顧客，也對企業提出了的快速轉型適應市場，適應消費者，才能生存。

連鎖總部銷售體系：第二點感觸：銷售三重一輕：重服務、重體驗、重情感——輕銷售，其中感觸最深的是重體驗，輕銷售。

體驗式銷售是如今各個行業屢試不爽的銷售方法，增加顧客留店時間，增加銷售機會，加深品牌的記憶等等的優勢。事實也證明體驗式銷售確實有效，毋庸置疑。

但是，我們永遠都離不開最初的語言溝通銷售，真正的忽略了通過體驗和服務去銷售的本質。

問題在于：1對于標準化、合理化、流程化的具有幫助銷售的體驗式內容很難合理設計。2銷售人員對于新的方式不自信，處于觀望狀態，難以落實。

1、連鎖總部銷售體系：首先從一些簡單易答的小問題開始，讓客戶開口說話，建立輕松愉快的溝通氛圍，降低客戶的敏感度和戒備心理，然后逐步深入的了解客戶潛在需求、客戶的認知，盡量讓客戶多說，在此過程中要找到客戶的痛點，并不斷加深痛點，然后再幫客戶消除痛苦。

2、賣點的提煉，首先要從客戶出發，從利益出發。產品能給客戶帶來的好處，與競爭對手的獨特差異，給客戶帶來的場景體驗，以此來滿足客戶的需求，觸動客戶的購買欲望。

3、FABE法則，一個產品最終能讓客戶接受，首先要解決客戶的需求和疑慮。產品的效果、帶來的好處、如何證明？用具體的描述、事實、數據、道具等方式，來打消客戶疑慮，達到客戶預期。

4、同理心，有不同觀點不要抬杠，先認同客戶，然后重新解構認知，再迂回的插入我們的產品優勢特點。再此過程中要注意鋪墊，多贊美客戶。

還有很多知識點沒來及總結好，并且這么多精彩的內容還需要好好消化，再此特別感謝李一環老師的分享和指導！期待明天有更多的精彩內容！

1，今天繼續學習的是緊跟著昨天學習的對客戶的認知來開啟的，認知就是事實，我們要學會通過提問的方式來找到客戶的認知。把客戶之前認為不重要的通過提問讓客戶覺得很重要。讓客戶自己反思出現在存在哪些問題，不解決這么問題對客戶有哪些影響，引導暗示客戶說出而不是自己說。最后用客戶自己說出來的這些東西去成交客戶。

2，不光要會說，還要會傾聽客戶，要學會多引導客戶說，一個會說的銷售不是好銷售，一個會讓客戶說的客戶才是一個合格的銷售。傾聽的三要素是:不是為了回答客戶而是為了理解客戶而傾聽、要讓客戶知道我們知道了，我們在聽、一定要讓客戶把話說完。

3，連鎖總部銷售體系：提煉賣點一定要以客戶的買點為基礎，客戶認為產品是什么不重要，我們也不需要非要把自己所謂的賣點全部丟給客戶，而是看客戶認為什么最重要，只要解決客戶認為重要的東西就可以了。

4，銷售經常用到的話術，一定不能只有功能性介紹，要熟練運用FABE法則，加強場景化，讓客戶有畫面感，用客戶所能理解和相信的方式說出來。

1.連鎖總部銷售體系：不要不在意客戶的認識，銷售人員如果不清楚，很容易進入客戶預設的問題中而不自知。銷售過程中容易被客戶牽著鼻子走，從而沒有主動權。因此，銷售要學會傾聽和提問。

2.普通的銷售人員對產品功能、參數熟悉，與客戶交流過程中一股腦說，忽略了客戶的真實需求，要學會用客戶的語言達成成交。

3.提高銷售能力不在于方法論的多少，而是要在談判過程中調動客戶情緒的高低，往往我們忽略了交談過程中的小技巧，這種小技巧體現在要讓客戶有被尊重的感覺。

4.買點的提煉不是單單只有產品，可以是品牌、設計、文化、售后服務等，能打動客戶皆是賣點，但是賣點一定是對客戶關注的買點進行提煉。

5.連鎖總部銷售體系：掌握FABE的運用，我們話術的設計要圍繞客戶認知、FABE、使用場景、個人利益來設計。這樣的話術更具說服力。銷售學會主導、迎合、墊子、制約這四個步驟，一定會讓成交事半功倍。

1.連鎖總部銷售體系：學會提問，通過不斷問話的方式，更好地了解客戶需求，同事在不斷的問話過程中客戶也能夠清楚自己的需求，到底需要什么能解決這個問題，最后說出自己能夠滿足客戶的需求，與客戶期望一致；2.提問要有套路，從簡單的開始，由淺入深，保證與客戶在同一頻率，問自己所能提供，自己優勢的問題；3.FABE的賣點話術設計，通過功能的呈現，到客戶利益的轉化，再通過證明打消客戶的懷疑，最后通過未來的場景化帶入，完美的解決客戶關注的焦點和期望；4.關注客戶利益的同時，產品的賣點一定要能夠抓住客戶，簡單容易記憶，客戶記不住的賣點都不是賣點，短小精悍，朗朗上口，讓客戶記憶深刻。

李一環：營銷實戰專家， 提倡“從戰爭中學習戰爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取，銷售經驗內化等。

他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師

標桿營銷商學院研發：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《利潤型店長》《連鎖企業商學院》《連鎖企業EMBA》

標桿營銷商學院為月子中心定制研發：《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標準化》《月子中心連鎖加盟經營體系》

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