文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家
美國有一個統計，平均一家小企業在三年內會丟掉一半的客戶。如果針對減少這樣的概率，這里有一些方法供你參考。
為何大多數企業失去客戶　　美國有一個統計，平均一家小企業在三年內會丟掉一半的客戶。這個統計來自美國的連續創業者，顧問Barry Moltz。Moltz最近在網絡會議上分享了“在2014年幫助小企業成功”的主題內容。同時，他也指出了為了避免這樣的問題，創業者需要避免一些常見的錯誤。


　　1.不一致


　　Moltz認為，為何麥當勞是世界上最成功的連鎖企業之一，是因為其流程。你在波斯頓吃到的巨無霸和在其他州吃到的口味是完全一樣的。


　　小企業在創立這種一致性上是極其糟糕的，因為大多數小企業是只在需要時才了解，一般都是隨心所欲。這個用于銷售，就會非常糟糕。當企業業務下滑時，老板們就會做銷售和營銷，一旦業務有起色了，就會立刻停止銷售和營銷。這樣首先會切斷建立業務的渠道，設立了一些事情為另一個緩慢循環。事實上，即使業務情況好，你應該在銷售和營銷上的努力保持一致。


　　2.保持沉默


　　Moltz說，如果客戶在一個月內沒有收到企業的任何信息，這家小企業就會失去對這個客戶10%的影響力。在一個競爭激烈的市場，你會被很容易地忘記，這是一個非常切實的問題。


　　“當客戶準備購買時，多數客戶會對他們會用的三件事保持一堆的‘可能’。如果你沒有在這個‘可能’堆中，他們就不會聯系你。”Moltz這么說。


　　3.不能建立關系


　　所以，聯系你的關鍵客戶和潛在客戶至少一月一次是一個好想法。但是不是那種以銷售為目的銷售性拜訪。相反，給他們一些有價值的事情，最好通過郵件。


　　你能給客戶什么呢？在多數情況下，有用的信息是最好的。“文章，或者是你寫自己的，或者你發現的。”Moltz支招說，“如果你是一個汽車修理廠，寫些‘這個劃痕會生銹嗎？’如何？如果你是做園藝的，可以發送一些有關種植郁金香的最好時間。”


　　把這個作為對客戶的幫助，而不是銷售。找到一個系統性的方法將這個聯系繼續。這種方法你能建立一種信任的關系，當人們一旦想購買的時候，你已經出現在那了。


　　4.不去傾聽他們正在對你說的事情


　　因為Internet的存在，每個客戶能和其他的客戶交流。他們也常常會這么做。平均一個人會對他們購買的產品每周進行184次交流。信任的計量表已經產生了變化，Moltz認為，之前的客戶會信任廣告和名人代言產品，現在他們只信任彼此。


　　“92%的客戶信任他們知道的人的推薦，”Moltz說，“70%的信任他們不知道人的推薦，比如在Amazon上的評論。”這意味著你需要知道，人們在一些流量大的社交平臺上說了你什么，合適的時候要采取行動進行回應。無論是你認為他們對還是不對，他們正在網上談論你，他們可能正在這么做。


　　今天的客戶已經不像之前，信息獲取渠道比較單一，企業對客戶的影響力也需要多方位的。2014年，多元化的營銷將是所有企業的挑戰。


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