客戶：逸馬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
地點(diǎn)：河南省 - 鄭州
時(shí)間：2014/4/17 0:00:00
第一部分：團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)
1、搶錢大作戰(zhàn)
項(xiàng)目要求：
以最快的速度按所需價(jià)錢或隱含價(jià)錢組合出相應(yīng)的人數(shù)。
項(xiàng)目目的：
1) 培養(yǎng)學(xué)員對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力；
2) 養(yǎng)成積極主動(dòng)的心態(tài)，坐門等客不如主動(dòng)出擊；
3) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與合作意識(shí)。
2、坐地起身
項(xiàng)目要求：
兩人一組背靠背坐在地上，手“橋”手站起來，然后加到四人、六人、八人……直至所有人參與進(jìn)來，用時(shí)最短的隊(duì)獲勝。
項(xiàng)目目的：
1)明白團(tuán)隊(duì)工作中溝通與合作至關(guān)重要；
2)學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)習(xí)在困難和挑戰(zhàn)面前保持清醒和冷靜的頭腦；
3)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的理解，提升領(lǐng)導(dǎo)力。
3、變形蟲尋寶
項(xiàng)目要求：
隊(duì)員蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛長在最后面，且沒有嘴巴的“變形蟲”，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作穿越重重障礙，找到藏在森林里的寶藏。
項(xiàng)目目的：
1)體會(huì)溝通過程中常有的誤區(qū)和信息傳遞過程中可能產(chǎn)生的衰減、變異；
2)培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)困境時(shí)的良好心態(tài)和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神；
3)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
4、孤島求生
項(xiàng)目要求：
海水即將淹沒孤島，全隊(duì)成員齊心協(xié)力生存在陸地越來越小的孤島上等待救援。
項(xiàng)目目的：
1)培養(yǎng)角色定位，決策策劃，分工合作能力；
2)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)溝通和協(xié)作的重要性，提高團(tuán)隊(duì)向心力；
3)學(xué)會(huì)資源合理利用，開拓團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新思維。
第二部分：王牌銷售團(tuán)隊(duì)的十條軍規(guī)
一、您進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的專賣店，請(qǐng)用您的業(yè)績說話！
1、業(yè)績就是話語權(quán)，你做了什么，請(qǐng)用你的業(yè)績說話
2、價(jià)值觀——要做就做銷售明星，創(chuàng)造最佳業(yè)績，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值
3、自我激勵(lì)，給自己樹立明確的業(yè)績目標(biāo)
4、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃
視頻欣賞：中國達(dá)人秀劉偉——樹立積極心態(tài)和價(jià)值觀
二、我們無視您的文憑、經(jīng)驗(yàn)和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績！
1、昨天的你怎么樣，我不在乎，我在乎的是從今天開始你可以走向哪里
2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上
3、感恩和珍惜生命的際遇
4、發(fā)自內(nèi)心地贊美你的顧客和同事
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美游戲——通過游戲掌握贊美的技巧和語言
三、時(shí)刻把店當(dāng)成自己的，如果要離開，請(qǐng)帶上您的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金！
1、對(duì)自己和工作負(fù)責(zé)
2、保持老板的心態(tài)，像老板一樣思考
3、導(dǎo)購職業(yè)規(guī)劃
案例研討：賣鞋的故事——站在老板的角度才能看的更遠(yuǎn)做得更多
四、在您發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的！
1、良好心態(tài)——停止抱怨，積極工作
2、正面思維——方法永遠(yuǎn)比問題多
3、分析總結(jié)——找到規(guī)律，勇于創(chuàng)新
4、工作策略——比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)
視頻欣賞：約翰.庫緹斯——保持積極正面的心態(tài)，不抱怨不放棄
五、上級(jí)永遠(yuǎn)喜歡這樣的下屬，面對(duì)困境，有原因分析更有解決方案！
1、王牌店長必須具備積極和主動(dòng)的心態(tài)
2、問題分析工具——問題樹分析法
3、問題解決工具——特性要因圖
4、王牌店長解決問題5步曲
課堂練習(xí)：用問題樹和特性要因圖分析門店存在的問題及解決方案
六、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，您需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步！
1、適時(shí)清空自己，保持空杯心態(tài)
2、只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步
3、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)
互動(dòng)游戲：神奇的水杯——在游戲中感悟空杯心態(tài)的重要性
七、我們存在的價(jià)值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！
1、顧客的購買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂
2、探尋顧客需求，為顧客挑選合適的產(chǎn)品
3、我們賣的不是產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品帶給顧客的利益
4、把顧客當(dāng)作朋友，站在顧客的立場(chǎng)思考
八、被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)！
1、顧客異議背后的含義
2、保持樂觀的態(tài)度，用真誠感動(dòng)顧客
3、用技巧引導(dǎo)顧客，藝術(shù)地說服顧客
4、建立顧客異議庫，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語
九、王牌銷售的共同點(diǎn)有四條：喜歡，自信，悟性，德行。
1、喜歡是銷售成功的動(dòng)因
2、相信自己，跟你的產(chǎn)品談戀愛
3、善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造顧客的需求，快速抓住客戶的心
4、顧客永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購員：熱情服務(wù)，合理推薦，信守承諾
十、我們的宗旨是：全力以赴服務(wù)好每一位顧客！
1、顧客不愿再次光顧的原因
2、王牌銷售服務(wù)原則
3、做顧客喜歡的銷售
視頻欣賞：風(fēng)月俏佳人——不同的門店服務(wù)產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果
第三部分：管理者能力提升
一、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的角色分工
1、店長的角色定位
2、企業(yè)喜歡的店長
3、同事喜歡的店長
4、顧客喜歡的店長
6、團(tuán)隊(duì)成員性格分析
7、團(tuán)隊(duì)成員的成長計(jì)劃
頭腦風(fēng)暴：王牌導(dǎo)購/店長自畫像
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧與壓力疏解
1、員工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系
2、激勵(lì)的分類
3、有效激勵(lì)的八種方式
4、如何緩解導(dǎo)購壓力和心態(tài)調(diào)整
三、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的例會(huì)管理
1、每日例會(huì)的意義是什么
2、例會(huì)的分類和時(shí)間控制
3、例會(huì)操作流程
4、如何提高例會(huì)質(zhì)量
現(xiàn)場(chǎng)演練：例會(huì)流程
四、王牌銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、目標(biāo)管理工具——銷售報(bào)表、龍虎榜
7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
8、員工對(duì)銷售目標(biāo)恐懼的原因及解決方案
案例分析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、落實(shí)，并列出行動(dòng)計(jì)劃
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