對于保健品行業(yè)的銷售員工來說，不管是收單、家訪、邀約、攻單，還是之后的回款、售后等等環(huán)節(jié)，無時無刻都有可能面對來自顧客的，各種各樣的疑問和責難，比如邀約時顧客說“你別給我打電話了，很多賣保健品的都給我打，我都不去”、拒絕家訪、員工去了只接資料不讓員工進家門……

　　這種時候，我們應(yīng)該用怎樣的心態(tài)和具體的解答話術(shù)，來接觸顧客抗拒，解答顧客疑問，讓顧客信任員工，相信產(chǎn)品呢？下面就是為大家準備的，在產(chǎn)品推銷過程中面對顧客質(zhì)疑時的具體解答話術(shù)！希望大家能夠認真閱讀，積極轉(zhuǎn)發(fā)，讓自己和自己的團隊能夠得以啟發(fā)，獲得成長！

　　1.有很多人給我打過電話了，你不要再打了

　　“我知道現(xiàn)在有很多小的保健品廠家經(jīng)常給您打電話，我現(xiàn)在的很多顧客剛開始的時候也和您一樣把我們當成了小廠家的騷擾電話，但通過我們的服務(wù)，都獲得了更加健康的身體，現(xiàn)在我們都成為了好朋友，我相信，通過一段時間的了解，您也一定會接受我，因為我們是………我們的行為都有非常嚴格的規(guī)范要求，和我接觸，您盡可以放心。”

　　2.聽說過XX產(chǎn)品，但不想用，不接受

　　“您誤會了，我們不是就為了產(chǎn)品才和您聯(lián)系的，我們的聯(lián)誼會有豐富多彩的節(jié)目，有先進儀器的檢測，知名專家的講座，還有有獎知識問答和趣味小游戲等環(huán)節(jié)，而且這里有很多和您一樣的老年朋友，您們也可以互相交流啊。”

　　3.用過XX產(chǎn)品，但不理想，沒效果

　　“是嗎？不應(yīng)該啊！我們有很多朋友服用XX產(chǎn)品，效果都非常滿意，不知道您是什么樣的情況。不過您放心，我們對每一位服用XX產(chǎn)品的朋友都是非常負責的，您看這樣好不好，我請我們的專家再給您看一下，看看到底是什么原因。”

　　4.上過會了，拒絕，不來

　　找出對方上次上會沒有購買的原因，尋找突破口。

　　5.不讓去家訪，反感

　　在提出家訪之前，一定要做好充分的電話預(yù)熱溝通工作，只有在電話里已經(jīng)熟悉并確立信任了，你的家訪要求才有可能被采納。當你沒有把握好這個尺度提出家訪，對方謝絕時，要學(xué)會給自己找臺階下。

　　“叔叔/阿姨，那這樣，過兩天我們新出版了一本關(guān)于健康方面的期刊，里面的內(nèi)容挺適合您的，到時候如果您方便的情況下，我給您送去。”

　　然后在接下來的幾天里，通過電話溝通，進一步培養(yǎng)相互的信任感。

　　6.你是不是開會賣藥的啊

　　“您可以放心，我們不是這樣的！我們組織這個活動的目的就是讓所有的人都能知道和了解XX與人體健康的關(guān)系！

　　7.家訪不讓進門，接完資料就關(guān)門

　　在送資料的時候，要善于察言觀色，如果對方?jīng)]有讓你進門的意思，那么，我們就要主動告辭，給對方留下一個好的第一印象，為下一次的家訪做好鋪墊。

　　反省自己的衣著、言行是否給對方留下不信任的感覺，及時調(diào)整。

　　8.沒錢買產(chǎn)品

　　買不買產(chǎn)品的關(guān)鍵不是有沒有錢，而是對產(chǎn)品信不信任，如果他對產(chǎn)品的信任程度就象對醫(yī)院的信任程度，那我們的產(chǎn)品他就一定會接受。

　　“叔叔/阿姨，您不買產(chǎn)品沒關(guān)系，我同樣可以為您服務(wù)，因為我們就是以社會公益事業(yè)作為自己的行為準則的。”

　　即使他最后沒有買產(chǎn)品，也會為你的真誠所打動，成為你的一個最好的口碑宣傳員。

　　9.沒有時間參加活動

　　同樣，參不參加活動不是有沒有時間，而是對活動是否感興趣，你在邀約的時候一定要組織好邀約的話術(shù)。

　　10.沒有文化，聽不懂

　　營銷領(lǐng)域有這樣一句話：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。針對這樣的顧客，我們要用最通俗的、最符合他文化習(xí)慣語言來表達我們所要表達的內(nèi)容。

　　11.不信會議營銷，曾經(jīng)被騙過

　　這樣的顧客是非常好的顧客，既然他被騙過，就說明他曾經(jīng)接受過會議營銷，具備會議營銷開發(fā)客戶的基本要求。那么，我們就要針對他現(xiàn)在的抵觸心理，提供具有特色的服務(wù)，同時，經(jīng)常隨意地在他面前表現(xiàn)出你為其他顧客服務(wù)的場景。

　　“叔叔/阿姨，對不起，我現(xiàn)在就要走了，我和XX叔叔/阿姨約好了，今天帶專家上門跟蹤產(chǎn)品服用的情況，我改天再來。”

　　12.答應(yīng)的很好，也接受邀請，就是不來，總說有事

　　在對方接受邀請的時候用最肯定的語言和最肯定的問句確定是否參加。

　　“您到時一定能去嗎？不會有什么變化吧？我一定會給您留座位的。”

　　13.上會顧客堅持不住，想提前走

　　在邀約的時候就應(yīng)該想到上會人員的身體情況，如果在會場發(fā)生了這樣的情況，應(yīng)盡量避免在專家講座、老顧客發(fā)言的時候退場。如果是已經(jīng)能夠產(chǎn)生購買的意向顧客，要在第一時間開單，并在會后把產(chǎn)品送到顧客家中；如果是還沒有形成購買意向，可借題發(fā)揮。

　　“叔叔/阿姨，您看，您的身體已經(jīng)很虛弱了，應(yīng)該馬上調(diào)理，我以前就有過幾位象您一樣的老顧客，在服用產(chǎn)品之后，現(xiàn)在體力都恢復(fù)的不錯。叔叔/阿姨，那您就先回去，本來應(yīng)該我送您回去的，但我這里還有很多人等著我，等會議結(jié)束后，我會上您家去看望您的。”

　　14.現(xiàn)場買產(chǎn)品回家后，家人反對

　　首先摸清真是家人反對，還是他的借口，以及他們的家庭關(guān)系怎么樣。同時了解反對的理由是什么，在針對不同的情況進行處理，必要時可以請專家出面協(xié)同解決。