6月9日，來自全國各地的30余位企業家齊聚北京超一江湖，成為超創營的同學。本期超創營以《戰略定位》為主題，超一老師就品牌的定位與打造、客戶價值的準確判斷等問題和我們的同學進行了深入教學與溝通。

在經過了6月9號的老同學復盤后，6月10號，各個新學員也加入到了我們的學習中來。超一老師重點就客戶價值計算的問題做了深入講解。

什么樣的客戶才是好客戶？誰是有價值的客戶？超一老師把客戶類型分為三種：

A類：雙高客戶，為企業帶來高利潤，且購買頻次高的客戶；

B類：高低客戶，為企業帶來高利潤，但是購買頻次低，或利潤低但是購買頻次高的客戶；

C類：雙低客戶：為企業帶來利潤低，且購買頻次低的客戶。

超一老師指出，大部分老板對于自己的客戶都沒有一個準確的定位，誰是優質客戶？哪個客戶對自己最有價值？通常情況下，我們都是根據自身感覺或經驗來判斷客戶價值。可感覺是感性的，并不是從客觀事實出發而做出的理性判斷；至于經驗主義就更不可取了。我們要從客觀數據中理性分析客戶價值。

對此，超一老師給在場的每一位同學一個非常實用的客戶價值計算器。

由于企業的業績通常考核兩個指標：銷售額和購買頻次，所以超一老師以這兩個數據指標為例給大家講解了客戶價值計算器的應用。同時超一老師強調，客戶價值計算器的應用不僅限于這兩個指標，可以根據企業的偏重而改變。假如企業看重的是銷售額和利潤額，也可以用這兩個指標。

客戶價值計算器

通過二八定律可以認為，企業20%的客戶為我們創造了大約80%的利潤，所以價值計算器主要以企業20%的高端客戶及其產生的銷售額為基礎。

示例

假如某企業2018年1月到6月高端客戶共有20位，產生了1億的銷售額，那么人均就是500萬的銷售額；我們給這個500萬定一個分值，因為我們取的是占有80%的銷售額，所以定為80分，那么1萬的銷售額就是0.16分；企業可以根據自己的情況來給這個指標定一個權重占比，在這里我們定為70%。

在購買的頻次方面，假如這20位客戶共購買200次，人均就是10次，我們給這個指標定為80分，1次就是8分，權重占比30%。

通過一整套計算，我們可以詳細得出每位客戶為企業創造了多少價值，從而準確判斷其重要程度。

超一老師指出，數據是客觀的，是不會造假的，用這樣的方式可以很真實得反映出客戶的真正價值。購買頻次少的客戶不一定就是質量差的；而購買頻次很高的客戶給我們創造的總價值也不一定很高。所以，依靠這套客戶價值計算器，可以幫助我們更加精準得定位客戶，從而確定哪些是需要重點維護的客戶。