專業(yè)推銷技巧
課程主要內(nèi)容
推銷的定義
成功推銷應(yīng)有的態(tài)度
推銷的基本過程
如何提供良好的顧客服務(wù)
推銷定義
一個說服別人采取能給他們
自己帶來好處的
行動過程
成功推銷應(yīng)有的態(tài)度
開放，樂觀和積極
對自己，產(chǎn)品和公司有信心
隨時保持熱情和誠意
令不同的人容易接受你
推銷的基本過程
    準備充足
    迎接顧客
    辨明需求
    擴大需求


   
推銷過程1-準備充足
     熟悉產(chǎn)品和手法     
     積極和熱情的態(tài)度
     注意保持儀容、儀表、儀態(tài)
     親情管理
     創(chuàng)造面向顧客環(huán)境
     了解顧客（交朋友）


        
推銷過程2 - 迎接顧客
問候，主動熱情。
 溝通，發(fā)現(xiàn)問題
了解顧客想法


     始終保持您的笑容！
推銷過程3- 辨明需要
鑒別顧客類型
1、 節(jié)儉型顧客 
特點：愛討價還價，選東西很仔細，愛占便宜，一直問價錢。 
對策：推廣時以強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點為主，選擇時價格較便宜產(chǎn)品。 
2、 虛榮型顧客 
特點：喜歡吹虛自己的成就，穿著時髦，受聽別人贊美。 
對策：盡量投基所好，強調(diào)產(chǎn)品新穎，引起她的注意。 
3、 自負型顧客 
特點：穿著打扮引人注意，喜歡談?wù)撟约海矚g聊天。 
對策：假裝崇拜她，把話題撿過來。 




推銷過程 3辨明需要
4、 固執(zhí)型顧客 
特點：主觀意識強不易動搖，有明確購買意愿，不愿接受別人意見。 
對策：盡量滿足其意愿，反駁她時盡量委婉。 
5、 苛求型顧客 
特點：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握情勢，通常這類顧客穿著打扮都很講究。
 對策：抓住她的需求，介紹一些價值較高的產(chǎn)品。 
6、 專家型顧客 
特點：她問的話題，喜歡圍繞著專業(yè)知識打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺。 
對策：不要和她們在專業(yè)知識上做過多的爭論，盡量改變話題。 
7、 反復(fù)無常的顧客 
特點：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無常。 
對策：小心應(yīng)付，根據(jù)她的心情來確定服務(wù)，對方情緒不好時，美容師的態(tài)度應(yīng)更加友善。 
推銷過程 3 - 辨明需要
及時捕捉顧客的眼神，與之進行眼睛交流，以打開話題
專心聆聽顧客的陳述，引導(dǎo)對方說出自己的需要
發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷售機會
推銷過程3 - 辨明需要
創(chuàng)造銷售機會
“您的皮膚偏干，在春天干燥起風的日子，需要一個特別滋潤的護膚品才行”
“您的皮膚細膩、光滑，但是眼睛周圍的皮膚更加需要特別的護理，否則，很容易出現(xiàn)細紋。”
推銷過程4 – 擴大需求
創(chuàng)造銷售機會
“您的皮膚偏干，在春天干燥起風的日子，需要一個特別滋潤的護膚品才行”
“您的皮膚細膩、光滑，但是眼睛周圍的皮膚更加需要特別的護理，否則，很容易出現(xiàn)細紋。”
推銷過程4 - 推銷方法 
運用
特性  ：指產(chǎn)品本身所具有的，如成分和特征


優(yōu)點 ：由產(chǎn)品成份或特性產(chǎn)生的功效


好處 ：產(chǎn)品的功效能帶給顧客的好處


             是介紹效果而不是推銷產(chǎn)品


推銷過程4 - 推銷產(chǎn)品
根據(jù)顧客的需要，推銷方法，運用專業(yè)的語言，推銷產(chǎn)品的好處;　
展示并示范產(chǎn)品,盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品
感受產(chǎn)品的價值，并產(chǎn)生信賴感;
多舉實例，說明該產(chǎn)品的好處


推銷過程5－克服異議　　
傾聽異議，視異議為機會。
異議是讓顧客說出內(nèi)心想法的最好機會。
有異議表示你仍未能滿足顧客的要求。
不可用夸大的話來處理異議。
推銷過程5－克服異議　　
分析異議產(chǎn)生的原因（顧客的，自身的）
異議處理的方法
忽視法
補償法
是的、如果
化整為零
推銷過程6 - 連帶銷售
連帶銷售是增長銷售額的重要因素
在確保顧客肯定會購買已選定的產(chǎn)品后才開始連帶銷售;
確保您所再介紹的產(chǎn)品與顧客的需求和興趣有直接關(guān)系;
避免讓顧客感覺你只感興趣做一筆大生意;
向顧客展示二到三樣產(chǎn)品.
推銷過程7 - 促成交易
時機
當顧客點頭稱是
當顧客關(guān)注的問題得到解決
當顧客詢問付款方式或售后服務(wù)時
當顧客滿懷信心，展望使用后的效果時
當顧客與同伴商量時
當顧客對產(chǎn)品愛不釋手時
推銷過程 7 - 促成交易
方法
直接成交 - 單刀直入，要求購買
選擇成交 - 提出幾種可能以供選擇
最后機會成交 - 不會再有這樣的機會了
理所當然式成交 - 假定已經(jīng)成交
總結(jié)式成交 - 提醒顧客產(chǎn)品所帶來的好處


推銷過程7 - 促成交易
注意
幫助顧客下決心時，忌用“你買不買， 要不要”的話語
當顧客決定購買時，不要再與顧客過多攀談
迅速包裝產(chǎn)品、收錢
送別顧客，（價值暗示）提供新的信息，創(chuàng)造再次消費機會
致謝對方，（不論對方是否購買）保持良好的態(tài)度歡迎其下次惠顧