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專業顧問式銷售技巧

----走向專業化、正規化的顧問式銷售

培訓目的：

2  認識專業顧問式銷售的原理和顧問式銷售拜訪過程

2  學習和練習各種專業顧問式銷售技巧，特別是尋問、說服和克服異議的技巧

2  分享大家對銷售的認識和經驗

2  幫助提高顧問式銷售業績

參加人員：顧問式銷售代表、銷售主管和經理、市場人員以及與銷售相關人員

培訓方法：

為保證培訓有效和有序的進行，達致培訓的目標，我們將采用生動、有趣、交互式和參與式的方式進行培訓，其中包括：公開討論，小組討論，個人練習和測驗，小組練習，案例學習，實踐練習，情景練習，經驗分享和角色扮演等

培訓對學員的利益：

1.  正確認識專業顧問式銷售的基本原理和拜訪過程

2.  在顧問式銷售拜訪的開始建立專業形象

3.  運用尋問技巧探尋客戶的需求

4.  運用說服技巧和獲取承諾技巧

5.  積極有效處理客戶的異議、顧慮和冷淡

培訓時間：2天

培訓提綱：

第一天

一、目標與介紹

1.  介紹培訓的目標和方法

2.  了解對培訓的期望

3.  增進了解和信任

二、專業顧問式銷售的原理和專業顧問式銷售拜訪過程

1.  認識什么是專業顧問式銷售

2.  分析專業化顧問式銷售的三大原理

1) 以客戶為中心

2) 獲取客戶的信任

3) 滿足客戶的需要

3.  建立以客戶為中心的顧問式銷售理念

4.  討論21世紀專業顧問式銷售代表的基本能力

5.  認識專業顧問式銷售拜訪過程：

1) 快速建立關系

2) 準確認識客戶的需求

3) 有效說服客戶

4) 獲取客戶承諾

6.  理解此過程中每一步驟的意義和重要性

三、專業顧問式銷售的第一步：快速建立關系

1.  學習制造一個良好的顧問式銷售會談的氣氛，快速建立良好的關系

2.  掌握在顧問式銷售拜訪中建立專業形象和留下良好第一印象的方法

3.  有效開場白技巧的意義

4.  學習開場白技巧

5.  練習開場白技巧

四、探尋客戶的情形和需要

1.  充分認識客戶的情形、環境和需要

2.  建立清楚、全面和有共識理解客戶需要的基本思路：

1) 必須了解客戶的什么信息，才能有效顧問式銷售產品和服務

2) 客戶的需要來源于客戶的問題、所處的環境和必須實現的目標

3.  認識尋問是探尋客戶需求最重要的工具之一

4.  什么是開放式和限制式尋問

5.  通過尋問挖掘客戶的需要和愿望

6.  通過尋問練習加深理解：

1) 清楚、全面和有共識了解客戶的情形、環境、問題和需要

2) 需要為什么重要

3) 需要的優先次序

4) 需要背后的需要

7.  與客戶建立有效的人際溝通關系

8.  學習和練習引導式尋問技巧

1) “問題”技巧

2) 漏斗技巧

3) FOC技巧

9.  實踐練習

五、以利益說服客戶的需求

1.  明確以利益說服的目的

2.  充分認識所顧問式銷售產品和服務的特征、功能和利益

3.  掌握特征、利益和客戶需要的有機關系，特別是需要背后需要的關系

4.  建立說服客戶需求的時機

1) 客戶需求的清楚性

2) 客戶需求的共識性

3) 客戶需求的針對性

5.  學習以利益說服客戶需要的技巧

6.  案例學習

7.  實踐練習

六、獲取承諾以促進成交

1.  認識顧問式銷售拜訪目的和客戶承諾的關系

2.  獲取合適的客戶承諾對顧問式銷售的推進作用

3.  理解客戶的購買信號

4.  以利益影響客戶，建立下一步雙方的行動

5.  學習促進成交的七大技巧

6.  練習獲取承諾的技巧

7.  掌握如何跟進

第一天小結與回顧

第二天

七、小組競爭練習

1. 以小組為單位通過游戲活動全面回顧前一天的培訓內容

1) 開場白技巧

2) 尋問技巧

3) 說服技巧

4) 獲取承諾技巧

八、角色扮演練習

1.  通過角色扮演練習加強理解所學習的技巧

2.  彼此交流和分析各自體驗

3.  小結和反饋

九、處理客戶冷淡和不關心

1.  認識客戶不關心、冷淡和沒有興趣的原因

2.  建立積極的心態面對客戶的不關心

3.  分析所顧問式銷售產品和服務獨有的特征、功能和利益

4.  認識獨有利益和客戶情形的關系

5.  學習處理不關心的技巧

6.  案例學習

7.  運用尋問技巧了解客戶的情形與環境，促使客戶意識到需要的存在

8.  實踐練習

十、克服客戶的異議和顧慮

1.  認識異議的作用

2.  分析異議背后的原因和需要

1) 理性原因

2) 感性原因

3) 戰術原因

3.  常見客戶異議分析

4.  有效對異議進行分類

1) 懷疑

2) 誤解

3) 缺點

4) 問題投訴

5.  學習克服異議的基本步驟

6.  掌握處理各種異議的技巧

7.  實踐練習

8.  小組練習：淡化缺點

十一、回顧與小結

1.  回顧與小結

2.  建立行動計劃

3.  培訓評估

4.  結束

3.   選擇合適的方法的基本要素

4.   建立主體內容講授的要點

5.   練習：1）建立課件的主體構架；2)建立課件講授的基本思路

七、設計和運用案例

1.   清晰案例在培訓中的意義

2.   設計和選擇案例的基本要素

3.   配合培訓主體內容確定案例的使用

4.   設計合適的案例討論題和思考題

5.   點評學員案例結論的技巧

6.   小結案例分析的步驟

八、專業培訓的技巧

1.   培訓講師的三大角色

2.   培訓中講師的態度、行為和溝通

3.   建立信心，有效處理緊張、壓力和恐懼

4.   呈現、講授的五大核心技巧

5.   嘗試講授的高級技巧：實例和事例、示范、串聯技巧

6.   組織開場白和結束語

7.   建立專業形象

1)   目光接觸

2)   身體語言、手勢和姿勢

3)   語言、語音、語調和語速的運用

4)   培訓中合適的衣著和儀表

5)   培訓中應避免的行為

8.  視聽設備的運用

9.   實踐練習：依據設定的主題，練習專業培訓技巧

九、主持培訓班和管理培訓活動

1.  如何有效主持并組織生動和高度參與的討論：方法和技巧

1)   討論在培訓中的基本功能

2)   如何根據培訓內容設計討論題目

3)   根據培訓主體內容設計和組織討論

培訓內容預先討論的設計

培訓內容的討論組織，形成邏輯相關

培訓內容應用的討論設計－ 以結合實際和應用為核心

4） 如何利用討論鼓勵學員的參與

2.   如何主持案例學習和分析的步驟

十、利用輔助方法優化培訓

1.   如何指導角色扮演的方法

2.   小組活動的管理

3.   如何有效鼓勵和調動學員的參與

4.   給予學員建設性反饋

1)   評價式反饋和非評價式反饋

2)   正面反饋和給予建設性改進建議

5.  在培訓運用“破冰”、游戲和幽默

1)   “破冰”、游戲和幽默在培訓中的作用

2)   進行“破冰”的指導原則

3)   在培訓中運用游戲的方法

6.   培訓中向學員提問的準則

7.   如何回答學員問題的準則和方法

8.   如何應對不同性格的學員

9.   如何把握學員在培訓中的心理狀態

10. 如何處理學員非建設性行為

11. 實踐練習：依據設定的主題，練習主持培訓班技巧

十一、 回顧與小結

1.   總結所學知識和技巧

2.   提問與解答

3.   建立行動計劃

4.       培訓評估