【課程大綱】 第一部分：客戶定位篇 第一講：市場調查與分析  組織市場分析  目標市場選擇 第二講：消費者需求分析與探尋  定位客戶需求的主流理論  瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強大性。  奧格威的形象定位理論：理性的價值+形象+聲譽。  特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源。  以客戶需求為導向的必要性  以自身產品特征為導向：企業的“定位自戀”  以競爭為導向：定位缺失方向和目標  以客戶需求為導向 第三講：基于客戶消費心理的客戶細分  客戶心理分析  正面需求與反面問題  客戶購買決策的步驟  各階段客戶的關注點  多位客戶的角色分析  客戶細分  準確地篩選客戶  擅用差異化  向決策人物推銷 第二部分：營銷實戰篇 第一講：銷售業績倍增策略與技巧  創新思維與經營模式  差異化戰略  創新消費需求賣點挖掘 第二講：營銷計劃制定的流程與方法  樹立全景式的市場營銷大局觀  市場營銷戰略的定位策略與方法 第三講： 基于客戶分析的產品管理  消費者心理探尋的最佳圣經  區域市場開發關鍵要點與核心原則  如何提煉產品的賣點--軟/硬價值需求滿足點  藍海“差異化戰略”的客戶價值函數重組  創新消費需求賣點戰略的三個特點  新消費需求戰略執行的四重組織障礙  影響消費者消費心理需求的個人因素  全腦消費需求感覺 第四講：營銷渠道開發與分銷系統管理  業務營銷渠道拓展  業務營銷與營銷通路匹配  業務營銷社會資源整合  業務營銷社會渠道擴張  業務營銷社會渠道擴張  社會渠道營銷業務匹配  自辦渠道強化業務體驗  直銷渠道營銷業務匹配  電子渠道營銷業務匹配  業務營銷社會資源整合  社會活動植入式營銷  草根領袖傳播  娛樂活動植入式營銷  數據業務FLASH動畫  ……  業務營銷社會渠道擴張  網吧、書店、超市  報攤、電影院、酒店 第五講：大客戶營銷技巧與談判策略  以顧問式營銷贏得大客戶  打造狼性的銷售團隊與核心人才培養  掌握大客戶開發的策略  提高大客戶銷售的技巧和能力  服務營銷怎么建立  大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系 第三部分：團隊管理篇 第一講：如何建立高效團隊  恰當的領導  建立清晰的目的和目標  目標管理的SMART原則  目標管理的關鍵程序  目標管理的誤區  設立目標的七個步驟  目標實現之“四把利劍”  工作追蹤的五個原則  讓每一位成員的才能與角色相匹配  知人善任，各得其所  區別對待，以才盡其用  擇優上崗，清除“濫芋”  善用“能人”，切忌“武大郎”開店  認識下屬的性格差異  正確對待“勤奮”的員工  運用“馬蠅效應”管理“刺頭”員工 第二講：銷售團隊激勵技巧  銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？  管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法  銷售團隊的強心針---激勵技巧  創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術 案例：命令要合理  理想環境之二　獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢  理想環境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產品買四送一  理想環境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室  理想環境之五　使每個人都有好心態——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰激勵 第三講：銷售績效管理和評估和有效溝通激勵  績效管理三大方面和流程　 案例：總經理的困惑----吃老本?  銷售的532模型  當前績效考評中存在的局限性  有效的績效考評系統的流程和標準  如何有效的控制過程與結果　  三種典型的績效考評模式 第四部分：營銷沙盤演練篇 第一講：營銷沙盤原理介紹  4P：產品、價格、渠道、促銷  4C：客戶、成本、溝通、便利  4S：服務、滿意、誠意、速度 第二講：營銷沙盤運作模式  區域：劃分為7大競爭區域  競爭：各團隊根據營銷活動制定自己的市場計劃  成本：在尋求最大市場份額與實際銷售數量間達成平衡  利潤：尋求在營銷設施、宣傳策略等方面投入的最小化與市場份額的最大化，實現利潤最大化  渠道：可拓展渠道合作、大客戶銷售等方式 第三講：營銷沙盤軟件模塊  經營數據  內容：公司概況、營銷業績、品牌指數、服務指數  目標：為營銷決策提供數據基礎  4P：產品管理、價格策略、渠道建設、促銷活動  4C  大客戶銷售：行業分析、客戶層級分析、學員即時跟蹤  成本分析：成本構成表、成本對比表  便利指數：服務設施、呼叫中心等與營銷策劃的匹配  溝通指數：品牌滿意、服務滿意等多類滿意度指數，虛擬營業廳建設，與市場的快速反應程度等  呼叫中心: 第四講：營銷沙盤講師現場點評  針對營銷市場策劃點評——掌握營銷策劃流程、市場分析、客戶定位等技能  針對團隊建設與管理點評——掌握團隊激勵技巧，指導管理者成為一個企業教練  針對產品定位與分析——掌握差異化營銷思路，實現產品與營銷渠道、價格等的匹配