【課程大綱】

第一講  工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析

案例分析……

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本概念

工業(yè)品分類(lèi)

工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)

工業(yè)品銷(xiāo)售模式

2、新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)突破

工業(yè)品大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)新常態(tài)

新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)

3、工業(yè)品采購(gòu)分析

工業(yè)品采購(gòu)的發(fā)起

工業(yè)品采購(gòu)分類(lèi)

工業(yè)品采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式

工業(yè)品采購(gòu)的時(shí)間因素

4、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

共振型銷(xiāo)售

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售守則

案例分析……

第二講  跟蹤客戶(hù)和拜訪(fǎng)

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶(hù)信息的收集與管理

客戶(hù)信息的分類(lèi)

客戶(hù)信息的關(guān)聯(lián)搜索法

客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理

2、快速找到目標(biāo)人

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

3、誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門(mén)“三板斧”

連續(xù)跟蹤的電話(huà)套路

溝通話(huà)題的設(shè)計(jì)

4、高效約見(jiàn)技巧

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)的策略

5、拜訪(fǎng)禮儀與策略

拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù)

拜訪(fǎng)禮儀

化解客戶(hù)的挑戰(zhàn)

6、抓住接待機(jī)會(huì)

接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意

   如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”

案例分析……

第三講  工業(yè)品大客戶(hù)公關(guān)

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶(hù)公關(guān)策略

梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

公關(guān)路線(xiàn)圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、建立信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、約請(qǐng)的學(xué)問(wèn)

宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

4、贈(zèng)禮藝術(shù)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

5、確立“內(nèi)線(xiàn)”關(guān)系

明確“內(nèi)線(xiàn)”好處的時(shí)機(jī)與方式

關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求

6、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例分析……

第四講  需求挖掘

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶(hù)需求分析

工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、工業(yè)品大客戶(hù)需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢(xún)問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

案例分析……

第五講  工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)促成

案例分析……

1、促成行動(dòng)守則

積極推進(jìn)

里應(yīng)外合

擇機(jī)而動(dòng)

逐步鞏固

2、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣

三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

不同客戶(hù)角色的興趣點(diǎn)

3、尋求合作切入點(diǎn)

什么是合作切入點(diǎn)

合作提議

4、判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

工業(yè)品大客戶(hù)外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)的8類(lèi)信號(hào)

5、排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

6、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

7、促成的五大里程碑

案例分析……