準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)的八條法則

現(xiàn)今各大公司并不缺乏好的營(yíng)銷(xiāo)方案，但如何準(zhǔn)確地將推廣內(nèi)容投放到潛在用戶(hù)群體中，是非常關(guān)鍵的一步。這一步棋下對(duì)了，將大大提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，省時(shí)省力；這一步要是沒(méi)走好，那將徒勞浪費(fèi)財(cái)力人力，勞神傷財(cái)。本文以八條法則為脈絡(luò)，展開(kāi)討論如何準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)，讓你黯淡無(wú)光的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目起死回生。

有的公司雖然有特別棒的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，但很難將之與準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)掛鉤，這一問(wèn)題非常普遍。這種掛鉤失敗的結(jié)果通常就跟好萊塢爛片一樣：投資回報(bào)率很低、差評(píng)一片、品牌價(jià)值受損。如果你不能深入地去了解自己所應(yīng)該針對(duì)的市場(chǎng)，那你就很難開(kāi)展一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

一、構(gòu)建客戶(hù)角色

你知道你的普通客戶(hù)都是什么樣嗎？他們周末都有什么活動(dòng)？他們?cè)谏缃?a target="_blank" style="color: black;" >網(wǎng)絡(luò)上都瀏覽些什么內(nèi)容？你知道他們?cè)谛前涂藭?huì)點(diǎn)什么咖啡嗎？面對(duì)你的客戶(hù)群體，這些是你必須要回答的問(wèn)題。無(wú)論你賣(mài)的是什么，有高投資回報(bào)率的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通常都配備有高效高能的受眾定位策略。

使用上述方法，哪怕你不看那些數(shù)據(jù)，你也能制定一個(gè)理想受眾群的準(zhǔn)確資料。你之所以要建立這些固有的客戶(hù)信息，是因?yàn)檫@樣你的產(chǎn)品和服務(wù)才能是圍繞特定的客戶(hù)需求定制的。不過(guò)，你得突破老一套定勢(shì)思維的禁錮，超越常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)思維，真正地用你的品牌信息擊中客戶(hù)痛點(diǎn)。在你的腦海里，得有一個(gè)非常清晰的客戶(hù)日常生活的畫(huà)面，這些畫(huà)面要涵蓋客戶(hù)與你的產(chǎn)品直接需求逆推出的間接聯(lián)系。

二、從已知入手

挑兩三個(gè)正正規(guī)規(guī)的或者說(shuō)組合型的模式策略確定你的核心客戶(hù)群體。這些客戶(hù)是一群對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)最感興趣的人們。把他們名字都記下，并且把他們的大致信息也都盡可能記下。

打個(gè)比方，你也許會(huì)說(shuō)事業(yè)有成即將步入中年的男人更有可能堅(jiān)持每天早上讀紙質(zhì)報(bào)紙或是在平板上查閱新聞。他們可能偏愛(ài)喝黑咖啡，穿正式西裝。這種人尤其適合我們的產(chǎn)品，因?yàn)椤?/p>

你可以列下客戶(hù)年齡、客戶(hù)想法、他們與家庭相關(guān)的打算以及其他能影響他們購(gòu)買(mǎi)行為的跟生活方式相關(guān)的整體信息。這些人口數(shù)據(jù)方面的考慮能大幅度影響你的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)行為的效率。

三、添加數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的信息

一旦你有了常規(guī)客戶(hù)，接著你要科學(xué)地補(bǔ)充完善客戶(hù)形象。除非你知道有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)正在主動(dòng)尋找你們，不然你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還是沒(méi)達(dá)到目標(biāo)。借助數(shù)據(jù)驗(yàn)證你的方法正確與否，加大對(duì)真正對(duì)你們產(chǎn)品感興趣的人群的了解。

查看網(wǎng)站流量

使用 Google Analytics 查看吸引訪(fǎng)客點(diǎn)擊或多次點(diǎn)擊你們網(wǎng)站的關(guān)鍵詞。然后盡量將這些調(diào)查得出的結(jié)果按你構(gòu)架的客戶(hù)角色進(jìn)行分類(lèi)。如果這些結(jié)果跟你先前建立的客戶(hù)角色不一致，那你要好好反思你的線(xiàn)上目標(biāo)客戶(hù)角色設(shè)定是否失誤。

派發(fā)調(diào)查表

別光坐著猜想客戶(hù)的需求，你得主動(dòng)去問(wèn)他們。使用社交媒體、郵件互動(dòng)和網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)意圖測(cè)驗(yàn)，詢(xún)問(wèn)他們覺(jué)得什么比較重要以及他們期待你的公司能提供給他們什么。

查看 Facebook 的 Insights 板塊

如果你在 Facebook 上開(kāi)了商業(yè)頁(yè)面的話(huà)，你的公司就可以用這個(gè)數(shù)據(jù)分析工具。Insight 看板能給你提供瀏覽你的主頁(yè)或與你發(fā)生過(guò)互動(dòng)的所有用戶(hù)信息。你可以看到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，涵蓋用戶(hù)地區(qū)、語(yǔ)言、年齡等等。

整合 Twitter 的分析數(shù)據(jù)

一些公司在所有社交論壇中最常用 Twitter。Twitter Analytics 能提供跟 Facebook Insights 相似的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我建議公司比較所有這些分析項(xiàng)，觀察這兩個(gè)社交網(wǎng)站的數(shù)據(jù)差異。如果你的公司觀察的是多項(xiàng)指標(biāo)的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同社交網(wǎng)站會(huì)吸引不同年齡段的人。你對(duì)這些信息了解得越多，你就越能準(zhǔn)確自然地定位好你的目標(biāo)受眾。

四、搶占市場(chǎng)

在你開(kāi)展一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，一定要先考慮到一個(gè)因素：競(jìng)爭(zhēng)因素。當(dāng)你在通過(guò)特定關(guān)鍵詞尋找你的目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，是否看到不僅你的公司，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也出現(xiàn)在搜索結(jié)果中了？這樣的搜索結(jié)果并不能讓你脫穎而出。任何一個(gè)想要刷存在感，刷曝光率，尋求信息推廣（或其他營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)）的活動(dòng)都必須遵循搜索引擎優(yōu)化（SEO）原則。

你們公司的信息需要出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前上方位置，這個(gè)位置被點(diǎn)擊次數(shù)最多。檢查你需要在哪些方面改進(jìn)，看看你可以提供哪些他人無(wú)法提供的東西，強(qiáng)調(diào)加粗這些內(nèi)容，能助你一臂之力。

五、利用流媒體展示你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

一旦你的目標(biāo)客戶(hù)人物設(shè)定變得越來(lái)越豐滿(mǎn)具體，你可以在設(shè)計(jì)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前再次比較數(shù)據(jù)。你推廣一次，就有一次機(jī)會(huì)根據(jù)反饋調(diào)整你的計(jì)劃來(lái)契合你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。常常更新信息能幫助你在未來(lái)持續(xù)不斷地超越所設(shè)目標(biāo)。

你知道公司可以給市場(chǎng)提供什么，現(xiàn)在你又知道了你的目標(biāo)市場(chǎng)的在線(xiàn)需求。接下來(lái)可以通過(guò)一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴會(huì)議討論全新的聲音文件、設(shè)計(jì)潮流和配色方案了。

六、好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)當(dāng)多方向投放

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最主要的內(nèi)容可能就在于引人入勝的主題。比方說(shuō)，你們可能會(huì)有個(gè)設(shè)計(jì)好的概念，顏色和基本口號(hào)，這些都能突出體現(xiàn)你們使用的營(yíng)銷(xiāo)技巧。但是你所發(fā)布的內(nèi)容不能照搬你的設(shè)計(jì)，也就是說(shuō)，在不同的平臺(tái)你們發(fā)布的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)你們對(duì)該平臺(tái)受眾的了解而進(jìn)行輕微調(diào)整。

如果你們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在 Twitter 和領(lǐng)英上進(jìn)行的，那你們?cè)谶@兩個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布的消息應(yīng)當(dāng)有所不同。在領(lǐng)英上應(yīng)該發(fā)布一篇正式的文章，然而在 Twitter 上就可以發(fā)一段引人注意話(huà)，配上視頻。這種本土化策略還能幫你提高用戶(hù)整體體驗(yàn)，因?yàn)檫@種方式能讓他們很快就找到他們所需要的，更青睞的內(nèi)容。

七、別忘了突出品牌

無(wú)論是什么營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，你的品牌營(yíng)銷(xiāo)都是獲得成功的關(guān)鍵。你是不是經(jīng)常在電視看到很有趣的廣告，但卻很少因?yàn)閺V告很好玩就注冊(cè)那家公司的賬號(hào)？如果你的品牌沒(méi)有很緊密地跟營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的宗旨聯(lián)系起來(lái)，那你的方案就有問(wèn)題。這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只是勞神傷財(cái)。利用配色、標(biāo)識(shí)語(yǔ)位置和音頻媒體展現(xiàn)你的品牌，在競(jìng)爭(zhēng)中差異化你的內(nèi)容。

在利用市場(chǎng)定向給客戶(hù)提供價(jià)值和忠于自身品牌間找到平衡點(diǎn)是另外一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的易失誤點(diǎn)。要花時(shí)間琢磨怎么能讓品牌自然地融入客戶(hù)生活方式里去。建立好了這兩者間的聯(lián)系，你將擊出一記全壘打，賺個(gè)缽滿(mǎn)盈。

八、分析客戶(hù)轉(zhuǎn)化率

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段、進(jìn)行階段和后續(xù)階段都要分析你的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。用你的分析工具找出哪些頁(yè)面和哪些內(nèi)容能有效引流，以及哪些內(nèi)容無(wú)法高效將客戶(hù)流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際下單量。重新修改內(nèi)容和設(shè)計(jì)，配合當(dāng)下的整體效果。長(zhǎng)期保持警覺(jué)，這樣哪怕是一個(gè)毫無(wú)亮點(diǎn)的項(xiàng)目也能被你修正成一個(gè)定位準(zhǔn)確、投資回報(bào)率高的項(xiàng)目。為了更好地服務(wù)受眾而調(diào)整你的策略，在任何時(shí)候進(jìn)行都不算晚。

除了調(diào)整你的內(nèi)容，或者想要錦上添花的話(huà)，你還可以聚焦目前效果很好的內(nèi)容。如果你的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率很高并且還和其他策略配合得當(dāng)，就把這一點(diǎn)當(dāng)作你的優(yōu)勢(shì)。線(xiàn)上內(nèi)容的壽命很短。循環(huán)利用該內(nèi)容，進(jìn)行微調(diào)，可以帶來(lái)更多流量，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)量。

重要的事情再說(shuō)一遍：只要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)論多么黯淡的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目都有機(jī)會(huì)熠熠生輝起來(lái)。