課程大綱 第一部分 、理解客戶關(guān)系管理及規(guī)劃 正確理解關(guān)系和客戶關(guān)系 客戶關(guān)系的內(nèi)容和價(jià)值 客戶關(guān)系管理整體方法論 客戶關(guān)系規(guī)劃思路 客戶關(guān)系規(guī)劃3P原則 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟 客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作和路標(biāo) 第二部分、客戶關(guān)系分析 解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略 解讀客戶的組織架構(gòu) 解讀客戶關(guān)鍵職位的KPI 了解關(guān)鍵職位KPI的權(quán)重 解讀客戶的投資計(jì)劃 解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系 解讀客戶對(duì)供應(yīng)商的要求 客戶痛點(diǎn)分析 解讀客戶的成功要素 客戶戰(zhàn)略匹配 第三部分、客戶關(guān)系平臺(tái)建立　 客戶關(guān)系的發(fā)展模型 客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式 組織權(quán)力地圖分析 客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建 客戶關(guān)系管理（決策模式） 客戶公關(guān)目標(biāo) 客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型 合作伙伴建立途徑 客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為 第四部分、發(fā)展教練 “誰(shuí)”可以成為教練 客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖 與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系 發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)） 發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度） 發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格） 發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象？） 發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展） 第五部分、客戶關(guān)系管理流程 現(xiàn)狀評(píng)估 目標(biāo)規(guī)劃 監(jiān)控執(zhí)行 考核改進(jìn) 能力建設(shè) 第六部分、客戶關(guān)系管理工具 客戶管理現(xiàn)狀評(píng)估表 客戶關(guān)系檔案 客戶關(guān)系管理提升計(jì)劃書(shū) 客戶關(guān)系管理日常行動(dòng)表 組織權(quán)力地圖 客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖 第七部分、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 普遍客戶關(guān)系管理－五大關(guān)鍵行為管理的運(yùn)作流程 組織型客戶關(guān)系拓展管理的運(yùn)作流程 客戶公司考察接待策劃的運(yùn)作流程 會(huì)展管理的運(yùn)作流程 第八部分、客戶關(guān)系拓展方法 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法、措施 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題 組織客戶關(guān)系拓展方法 組織客戶關(guān)系的4個(gè)層次 組織客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題 普遍客戶關(guān)系拓展方法 普遍客戶關(guān)系提升常見(jiàn)措施 關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估