前幾天，太陽雨召開大區負責人述職會議，我發現太陽雨大區負責人的隊伍越來越年輕化，最小的是85后。不能不說，太陽能熱水器這個新興的新能源行業為他們提供了絕佳的職業機會。在傳統的消費品企業，要想擔任同樣的職位，無論年齡還是資歷都有更高的要求。然而，隨著太陽能行業高速發展，企業對他們能力的要求越來越高，要想在營銷的道路上漸行漸遠，成為合格的營銷管理人才，我認為他們需要具備營銷管理、資源整合與市場應變能力。
第一種能力是營銷管理能力。按照菲利普·科特勒的經典理論，營銷管理即分析、計劃、執行與控制。
分析的內容包括現狀如何、目標是什么、目標與現狀的差距、問題在哪里、如何解決問題、何時解決、誰去解決等等。四川是天然氣大省，當地政府出臺了天然氣使用優惠政策，大大降低了當地人對太陽能熱水器的需求。我們通過分析發現了這一問題，果斷將陣地轉向天然氣管道尚未建設完成的地區，在四川市場依舊取得了喜人的增長。有人喜歡強調現狀的局限性，比如自然條件惡劣、自己負責的省份雨雪太多不適宜使用太陽能熱水器……糾結于目標與現狀的差距，不去發現問題，自然無法解決問題。
計劃是為了找到運作市場的“抓手”。計劃的關鍵在于合理。今年我們一個區域市場的銷售增長率為計劃增長率的兩倍多，但我還是批評了這個區域市場的負責人。因為他在制定年度銷售計劃時低估了市場潛力，提貨量超出計劃數量太多，給生產部門帶來了壓力。合理計劃的重要性由此可見一斑。
執行，關鍵是由上而下的貫徹。
控制，對象是人和信息。管理、控制營銷人員在市場上的表現，把握產品信息、服務信息和經銷商信息，平衡各種因素實現效益最大化。
第二種能力是資源整合能力。暢銷銷售小說《做單》在開篇就指明，工蜂一樣的初級職員和資深人士最大的區別就在于資源整合能力的強弱。資源整合的途徑有三種：橫向整合、縱向整合和斜向整合。
橫向整合，向公司內外同級別的管理人員學習。你負責這個市場，看看其他市場的負責人是怎么干的；你在銷售部，問問市場部的人對這個問題是怎么看的；你運營這個品牌，學習其他同行的成功經驗……
縱向整合，向你的上級和下級求教。上級的經驗自不用說，下級在終端深耕有可能給你意想不到的啟示。我常常對市場部負責制定政策的人說，不要在辦公室里閉門造車，要多聽一線業務人員的意見和建議，智慧來自民間。
斜向整合，就是學習和借鑒其他行業的經驗。對于太陽能熱水器行業來說，家電行業和廚衛行業是很好的學習對象。家電行業的過去是太陽能熱水器行業的現在，家電行業的現在很可能就是太陽能熱水器行業的未來。我們太陽雨一個做平面設計的小姑娘經常到公司對面的國美逛悠，每次去都帶回一堆家電產品的單頁和畫冊，學習家電品牌的產品視覺化設計，這就是斜向整合意識的表現。太陽雨聯合長安汽車，為經銷商添置1萬輛送貨車；與聯想電腦簽署戰略合作協議，為經銷商錄入家電下鄉補貼卡提供硬件支持；聯合平安保險，為太陽能安裝工人購買10億元保單；與郵政儲蓄合作，為經銷商提供小額貸款資金支持……一系列異業聯合舉措就是斜向整合。
第三種能力是市場應變能力，總部的資源、分部的資源、經銷商的資源是既定的事實，在此基礎上，誰能夠在市場上靈活應變，誰就能在同等條件下獲取最大的收益。市場應變講究的是效率、效益與效能。
效率，即對市場變化快速做出反應。每當太陽雨的某一分部推出了某種好的營銷模式，我們都會在第一時間將其推行到全國市場，讓競爭對手模仿失去先機。我們每天和競爭對手比這比那，其實歸根到底比的都是速度。
效益就是利潤。也許你對市場變化能夠快速做出反應，但是你干的都是賠錢賺吆喝的事，這就是無效益、負效益。每一個人都要有成本意識，無論是媒介購買還是開展公關活動、促銷活動，都要想方設法讓成本最小化。歷史上以少勝多的營銷案例都成了經典案例。營銷的樂趣就在于以小博大，而不是外行人臆想的一味砸錢。
效能，指的是做事的程度有多深。太陽雨有一個不成文的規定，每一場小活動都要當作大活動來操作，每一場小會議都要當作大會議去準備。在鄉鎮做促銷活動時，我們會拿出在縣城做活動一樣的氣勢，使執行更到位，效能最大化。
營銷職業生涯的瓶頸往往出現在環境需要你的專業能力向綜合能力進階之時。一般說來，銷售部出身的人容易應變有余，整合不足，缺少全局觀的視野；市場部出身的人容易整合有余，應變不足，少的是對終端的了解與判斷。而補上自己欠缺的能力，最終掌握營銷管理的密碼，擁有獨立操盤的能力，是每個營銷人的終極追求。
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