【課程背景】： 自2001年我國正式加入WTO以來,國內銀行業已全面進入營銷時代,銀行業競爭日趨激烈。為適應銀行經營轉型發展需要和行業競爭要求，各家商業銀行先后推動實施客戶經理制，并致力于打造一支人品過硬、業務全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調動人員積極性，進一步優化人員結構，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業界產品同質化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。 【培訓目標】： 適應銀行轉型發展需要，明晰客戶經理角色定位和專業營銷要求； 培養主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰技能； 學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰四步法； 掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法； 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。 【課程對象】銀行對公客戶經理 【培訓方式】 結合講師講授、學員思考、實戰案例分析研討、經驗分享、創意思考、小組討論、示范指導、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓方式。 【課程大綱】營銷管理培訓—銀行對公客戶經理營銷實戰技巧培訓課程大綱簡介： 一、角色篇：銀行對公客戶經理自我定位 1、銀行邁入營銷新時代 銀行營銷五階段說 銀行邁入營銷時代 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 2、成為優秀客戶經理 練習:優秀客戶經理自畫像 優秀客戶經理的ASK素質模式 測試：您屬于哪一種溝通風格？ 優秀銀行客戶經理角色定位 銀行案例分享:與客戶價值一起成長 二、營銷實戰篇:銀行對公客戶經理營銷實戰四步法 第一步:尋找正確的目標客戶 第二步：了解你的客戶 第三步：實施客戶拜訪 第四步：建立與客戶的信賴關系 三、營銷管理培訓—銀行對公客戶經理營銷實戰技巧培訓之探尋客戶需求技巧 明確客戶問題 詢問的重要性 詢問方式與策略 詢問的FOCUS模式 聆聽的關鍵技巧 聆聽客戶需求的LADDER模式 滿足客戶需求---銀行產品呈現 銀行產品的五個層次 陳述產品利益的FAB方法 陳述產品利益四步曲 陳述產品利益的七個技巧 角色扮演：陳述產品利益 促成交易 關注客戶情緒的變化 捕捉客戶購買信號 獲取銷售承諾的步驟 促成銷售的方式 處理客戶異議 四、客戶客情關系管理與服務 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠朋友關系 構筑專業權威——構建信任關系 客情關系的銷售服務 售前客情關系與服務 差異化客情關系服務 滿足客戶的特殊需求客情關系服務 營銷管理培訓—銀行對公客戶經理營銷實戰技巧培訓課程總結。