培訓背景 經過數十年的迅猛發展，種子行業現在已經處于行業整合期：進入門檻低，種子品質與品種同質化嚴重，近年來沒有什么大的突破與創新，相關部門對種子市場這塊肥肉虎視眈眈，加上市場營銷手段嚴重老化、創新乏力等諸多因素，致使種子市場萎靡不振。。。。。。 培訓目的 1、淺析種子行業的過去、現在及未來的發展趨勢 2、深度揭開您的業務員為什么失敗的各種深層次因素 3、顛覆傳統銷售思維模式，銷售方式創新 4、 在銷售人員腦海植入新的銷售思維和方法，訓練員工的談判能力 5、 重點提示銷售員的客戶成交能力和客戶管理能力 6、 提升銷售人員適應新銷售方式的能力（如組織會議能力、演講能力等） 培訓對象 種子行業企業的銷售部門中高層管理及全體銷售人員 培訓時間 2天=12課時，也可根據您的需求進行調整 培訓風格 實用，實用，還是實用！以講師本人在銷售中的實戰案例分析為主，深度分析和解決種子銷售中的各個難點，以及最新市場開發思路和方案，聽到就能運用，現場提升銷售能力，痛苦激勵、震撼人心。 培訓大綱 種子行業發展的過去、現在和未來（略） 銷售人員的現狀以及形成的原因 農資業務員在農資經銷商和大眾眼中的形象 農資行業業務員的幾種形態：a、老嬰兒型（夜郎自大）；b、王婆型（自賣自夸）；c、感情型（兩肋插刀）；d、宰羊型（透支未來）；e、孫子型（運籌帷幄）； 銷售人員普遍缺乏有效訓練，對公司、產品以及市場不甚了解，處于原始粗放狀態（要像訓練奧運冠軍一樣訓練業務員） 深度分析銷售失敗的各種因素，并鏟除它們 1、 很多業務員死于對自己的不了解和弱勢心理 2、 很多業務員死于對產品信心缺乏（一個業務員是如何被經銷商征服的）。 4、 很多業務員死于對經銷商的不了解 5、 很多業務員死錯誤的銷售方法 深度分析種子經銷商的購買心理 理性購買和非理性購買 他需要一個安全的承諾和保障（如何給他安全感） 經銷商關心產品的質量，更關心產品能否買出去 種子經銷商4種情況下快速做出購買決定 現場演示經銷商和農民購買產品的幾個階段 如何選擇你的目標客戶 選擇種子經銷商的幾個條件（口碑） 銷售人員如何根據自己不同的發展階段選擇經銷商 有效利用短信來海選成交農資經銷商 一條好的短信能瞬間打動經銷商的心，本人是如何只發短信在三天內成交4個經銷商的？ 快速與客戶建立親密關系的秘訣 制造偶遇與機會（本人是如何與經銷商一見如故的） 四兩撥千斤：參加經銷商家庭活動（方法要不斷升級） 時時刻刻與客戶同步（掌握好度） 發展同盟：客戶就在你股掌之間 過程要短，花錢要少 種子產品介紹也要創新 發現問題，放大痛苦，給出方案 把戰場設在自己的地盤里 先抑后揚，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話） 這時候應該立即停止你的產品介紹 案例：我是如何用自己不知名的高價位產品戰勝對手名牌產品的 利用一句“增產效果不明顯公司賠償10000元”帶來銷量倍增 互動：你是如何介紹你的產品的？你該這樣介紹你的產品。。。 快速有效處理經銷商異議 處理異議的最根本基礎：淡定和同理 處理農資經銷商異議的幾大步驟和技巧 輕松化解6種類型種子經銷商的異議 產品銷售過程中的最常見的客戶異議與解答 如“價格太高”“考慮考慮”“不需要”“種子生意不好”“產品包裝不好”等等。拿出你的絕招：農民使用產品見證（圖片、文字、數字、電話等） 給客戶一個購買你產品的理由（不是成分、技術、質量、價格。。。。。。） 5、 永遠不要與經銷商博弈，要認同和引到，讓他自己做結論 大膽開口要單（成交技巧、客戶快速決定） 種子經銷商的成就信號 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了 6大成交技巧，輕松搞定農資經銷商 快速開發市場絕技：種子會議營銷 種子會議營銷：種子市場開發利器（批發客戶。講師本人組織策劃過上百場公司種子、農藥產品發布會及終端產品推廣會，快速推動公司銷售業績增長） 會前準備工作內容（失敗的準備=準備著失敗） 包括：終端客戶拜訪、酒店、會議政策、會場布置、講師預定、會議流程、餐飲預定、見證客戶、獎品擺放、產品堆放、資料準備等等。。。。。。） 會中流程設計與注意事項（各項工作專人負責，不可混亂） 如何做出色的種子會議營銷演講（教你最能抓住客戶心理的演講） 會后的跟蹤與評估（非常重要，可多收40%的款項） 讓你的公司銷售團隊人人都會“種子會議銷售” 如何有效利用各地種子展會開發客戶 客戶的分類與管理 建立你的動態經銷商檔案 四類種子經銷商的特征（根據銷量、潛力、合作深度、帶來的效益等標準） 四類種子經銷商的管理辦法（根據不同類型經銷商的不同需求，采取不同的政策和管理辦法，合理分配資源并使公司資源發揮最大作用） 有效防止客戶的叛逃（經銷商叛逃的多個信號） 掌握他的客戶資源（釜底抽薪，捏住經銷商的命脈） 十五、“屯屯紅大聯盟”方案策劃與實施 1—2個縣市做示范拿區 每個縣1名大區經理（需要有一定的組織和溝通演講能力） 每個鄉選擇一名銷售經理（有威望、有文化、有一定的溝通演講能力），負責帶領屯銷售專員展開工作。 由鄉鎮銷售經理協助在每個屯選擇一名銷售專員（有很強的影響力和一定的資金實力，很強的新事物接受能力，有一定的溝通與組織能力），負責在本屯進行種子銷售工作。 由鄉經理協助大區經理，盡量與銷售專員簽訂銷售合同，由銷售專員現款進貨。 在銷售旺季來臨前1個月，由大區經理帶頭組織鄉經理，發動銷售專員全面展開銷售宣傳活動(方案另附） 在銷售旺季進行有獎銷售活動（方案另附）。 注：各項活動另附詳細方案。