11、談論對方感興趣的事

有一次，愛德華.查利弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，極需籌措一筆經費，于是就前往當時美國一家數一數二的大公司拜會其董事長，希望他能解囊相助。

在愛德華.查利弗拜會他之前，打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀念。

所以當愛德華.查利弗一踏進他辦公室之后，立即針對此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華.查利弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識一下，好回去說給小童軍們聽。

董事長毫不考慮地就答應了，并將當時開那張支票的情形，詳細地講給查利弗聽。

查利弗開始并沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對方一定很感興趣的事，結果呢?

“說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長就主動問我今天來是為了什么事。于是我才一五一十地說明來意。出乎我意料之外，他非但答應我的要求，而且還答應贊助5個童軍去參加童軍大會，并要我親自帶隊參加，負責我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務。”愛德華.查利弗說。

營銷寓言11：

這個故事很值得我們學習。在我們要見一個客戶時，要先通過調查知道他的一些興趣、喜好、經歷什么的。而這些都可以作為正式話題之前的引題，千萬不能小看這些話題，兩個人距離的拉近靠的就是這些。心理上的距離近了，其他的就好說了。

12、把表現的機會讓給別人

某公司公開宣稱求購一批布料，供作汽車內部裝潢用，并指定參與競標的布商，務必派人員親赴該公司就其產品提供說明。當時參與競標的布商共有三家，魯先生即是其中一家的業務代表，然而就在出席介紹產品的當天，他卻患了嚴重的喉炎，嗓音嘶啞，根本無法發聲。

在面對著該公司董事長、董事以及手下許多高級干部進行產品說明時，魯先生發現自己的嗓音嘶啞難聽，再說下去，徒然白費力氣而已。最后實在無計可施，只好宣布放棄，并在黑板上寫著：喉痛聲啞，語不成聲，未能說明，敬請見諒。

出乎意料之外的是，該公司的董事長卻突然起身說道：“好!那就由我來替你說吧！"說罷，他就真的把公司的樣品按序排好，開始如數家珍地一一說明各類布匹的優缺點，并和與會的干部就該公司所需布料質地展開了熱烈的討論。魯先生陪坐一旁，只能不時地點頭微笑，以表示自己的感激之情。

一筆價值160萬的生意，竟然就這么做成了，魯先生簡直不敢相信天下會有這等的事。但是如果當時魯先生沒患喉炎，說不定這筆生意很可能無法達成。

營銷寓言12：

大多數人都因為一心急于說服對方，改變對方的想法，一逮著機會，就是滔滔不絕說個沒完，絲毫不留給對方表達自己想法的機會。推銷員尤其容易犯這種毛病，事實上真正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對方得以充分地表達自己的想法。在他娓娓細訴自己的想法時，即使你對他的論點頗不以為然，也應該抑制住自己心中的沖動，萬萬不能半途插嘴，打斷對方的話。畢竟，此時此刻對方真正關心的并不是你的想法如何，而是一心一意將自己的想法毫無保留地宣泄出來。在這樣的情況下，你最好的應對之道，當然是耐著性子，由衷地聽他傾吐心中的一切。要想說服別人，就要讓別人自己去說。

13、缺 點

威廉是位不動產的推銷員，負責推銷一塊地皮，這塊地皮約有80畝，靠近火車站，交通很方便，可是，附近是鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機的聲音十分嘈雜。

威廉想將這塊地推薦給史蒂芬，他住在鬧市區，一天24小時生活在噪音中。威廉的理由是這塊地皮的價格、地點和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬對于噪音已經習慣，大概不會太在乎這一點。

威廉介紹這塊地給史蒂芬時說：“史蒂芬先生，這塊地皮的價錢比一般的要便宜些。當然，便宜有便宜的理由，就是會受到鄰近工廠噪音的干擾，其他的條件都與你要求的大抵相同。”

不久，看過地皮的史蒂芬做了一個決定，他說：“你特別提到噪音，其實，噪音對我不成問題。我現在住的地方有10噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動門窗；而且這里的工廠下午5點就關門了，別的推銷員介紹地皮時，大部分都不會講缺點，像你這樣清楚我反而放心。”

營銷寓言13：

我們的很多推銷員在向客戶介紹產品時，都恨不得把什么都說成是完美無缺的。事實上，這樣的東西還沒有發明出來。現在的很多客戶已經不會只聽推銷員的一面之詞，而是自己會去考察后做選擇。推銷員也應該是以誠為上。商品的優點和缺點都應該向客戶說明白。其實，客戶本人也清楚商品的哪些優點和缺點是自己希望和不希望的。而誠實的推銷員會在客戶心中留下好的印象，并因此使客戶對他所推銷的產品產生信賴。

14、把木梳賣給和尚

有一家效益相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。

面對眾多應聘者，負責招聘工作的人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。”

絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用?這不明擺著拿人開涮嗎?于是紛紛拂袖而去，最后只剩下3位應聘者：甲、乙和丙。

負責人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果。”

10天過后。負責人問甲：“賣出多少把?”答：“1把。”“怎么賣的?”甲講述了歷經的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

負責人問乙：“賣出多少把?”

答：“10把。”

“怎么賣的?”

乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發。”

住持采納了他的建議。那座山有10座廟，于是買下了10把木梳。

負責人問丙：“賣出多少把?”

答：“1000把。”

負責人驚問：“怎么賣的?”

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對主持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’3個字，便可做贈品。”

主持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也都很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

營銷寓言14：

和尚沒有頭發，要梳子何用?更何況是把木梳賣給和尚，這聽起來真有些匪夷所思。一直這樣想，當然不會有思路的啊。可以從別的地方著想，既然和尚沒有頭發，那可以讓他們送梳子給香客啊，香客可是都有那些煩惱絲的啊。真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥于那些俗套。

15、一張舊鈔的神奇作用

1970年，韓國巨富鄭周永投資創建蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。對于造船業來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：“造船，和造發電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什么了不起的！”不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。

但訂貨單可沒有那么容易得到。當時，外商沒有誰相信韓國的企業有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想。終于，他想出了一招：從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現在更是完全能夠勝任建造現代化大油輪的能力。經他這么一游說，外商果然信以為真，很快就發出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。

訂單到手后，鄭周永立即率領職工日夜不停地苦干。兩年過后，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。

營銷寓言15：

如何說服別人是營銷者的一個大難題。恰當的比喻、生動的舉例是最能說服人的。而要讓別人相信的最有力的武器，莫過于提出能夠證明自己有這個實力的證據。聰明的營銷人員總能找到自己需要的證據。這個故事也讓人想起，在香港還沒有回歸祖國時，內地產的葡萄酒從香港運出要交稅。這是一筆不小的費用，然而只要證明我國也是葡萄酒的一大產國，這個稅就能變成低得多的土產稅。一個官員背了一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯。”以此證明我國從古以來便是葡萄酒的產國，香港方面便以土產稅征收，此舉為我國節省了大量的外匯。

16、球 票

嬰兒用品銷售員史密斯很想在一家大型商場里搞一次促銷活動。他已經拜訪了四次，距離自己預想的活動時間越來越近了。可是商場的經理還是沒有想參與的意思，并且拒絕接見史密斯。不得已，史密斯只能尋找另外的突破口。經過多方打聽，史密斯得知這位經理是一個鐵桿籃球迷，并且還是公牛隊的球迷。

于是在一個周五的下午，他通過經理的秘書給經理遞了一個紙條：在下周的比賽中，肯定是湖人隊戰勝公牛隊。不出五分鐘，這位經理就讓秘書請他進去。一進門，經理就對他嚷道：“怎么可能是這樣呢?肯定是公牛隊大勝湖人隊。”史密斯等他嚷完后就說了自己的見解，并且認為公牛隊在下周是不會大勝湖人隊的。經理聽起來非常仔細，也很積極。這個時候，他們根本就沒有談促銷的事情。談了兩個多小時以后，史密斯起身告辭，并且還拿出一張門票說：“票就在這里，要不，我們一起去看看?看誰說的是對的，怎么樣?”經理非常高興地收下了門票，并且還說自己的判斷肯定不會錯。就在經理拿下門票的時候，他說：“聽說你準備在我的商場里搞一次嬰兒用品促銷活動，這樣吧，我們一起好好準備準備。弄完之后，我們一起去看球賽，我要親眼看到我的公牛隊把你的湖人隊打得大敗。”

當然，促銷活動成功舉辦了，他們兩人也成了很要好的朋友。

營銷寓言16：

一個成功的推銷員會掌握多種方法去和客戶建立起聯系。其實，很多客戶并不喜歡和滿口效益的推銷員在辦公室里談。對于推銷員而言，應該認識到客戶其實也是人，一樣也要有和自己興趣相同的朋友的。推銷員應該多花心思去了解客戶的愛好和興趣，在這上面找突破口，和客戶建立起相互珍惜的朋友關系，那個時候的生意就好做了！

17、生日晚會

有一次，法蘭克去拜訪一位客戶，他看見客戶5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，法蘭克很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事就過來打招呼，他說很久沒有買法蘭克的產品了。法蘭克并沒有急于向他推銷什么，而只是說他有個可愛的小女兒。

這位顧客對法蘭克說：“看得出來你真是喜歡我女兒，如果方便的話，你晚上就來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近。”

法蘭克辦完事后，真的去參加那個小女孩的生日晚會了。晚會上大家玩得很開心，法蘭克一直到最后才離開，當然手里多了一筆訂單——那是一筆法蘭克從未有過的大訂單。法蘭克并沒有極力推銷什么，只不過對客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關系并達到了自己的目的。

營銷寓言17：

推銷員要和顧客建立長久的合作關系，就要處理好和這個客戶的各種關系。這并不是利用感情，而是一種和顧客拉近距離的手段。同時這種方式還可以建立起彼此的信任。這些都是一個優秀的推銷員的成長過程中所必須經歷的。

18、狼和小山羊

有一只山羊媽媽獨自養育著幾個孩子。小山羊還很小，每天吸著媽媽的奶，慢慢地長大。為了讓小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊媽媽必須每天吃柔嫩鮮美的草。

因此，每天早上讓小山羊吸飽奶汁之后，山羊媽媽就必須出去吃草，暫時把小山羊留在家里。這件時間最讓山羊媽媽擔心了，因為附近的森林里就住著一只狼，有時也會在這一帶出沒。山羊媽媽于是想出了一個好點子，一再叮囑小山羊說：“為了你們安全，要十分小心，沒有聽到‘狼和它的全家都去死吧‘這個暗號，千萬不要開門！"

就在這時，有只狼恰好從門外路過，聽到了這句暗語，并記在了心中。山羊媽媽沒有發現這個貪婪的家伙，出外走了。

等到山羊媽媽的背影看不見了，狼就滴著口水，敲了敲門，并學著母山羊溫柔善良的聲調喊道：“狼和它的全家都去死吧！"它以為這樣一來，自己就能騙開門。小山羊聽到后，剛想要照媽媽說的把門打開，可是又覺得有點奇怪，那聲音和媽媽溫柔的聲音好像不太一樣，小心的小山羊多了個心眼兒，它透過門縫往外看，并說：“把白蹄子伸出來給我瞧瞧，不然我是不會開門的。"白蹄子可是個關鍵問題，要知道，狼是沒有白蹄子的。

狼被這話難住了，不得已只得夾著尾巴灰溜溜地餓著肚皮跑了。

營銷寓言18：

一直以來，有特色經營的商家多半都發展得比較好。原因除了是特色之外，還有就是別人無法模仿。保持了多年而沒有被模仿，只能說是有大智慧。我們是否能創造出自己的特色呢?我們是否能保持住自己的特色呢?

19、聰明的老板

有一個記者，竟然因為在吃飯時和一家著名點心店的服務生起了一點爭執，而在一本休閑雜志上寫文章，極盡非難地批評這家點心店的食品難以下咽等并非事實的情形。

點心店的員工看到這篇報導都很生氣，紛紛要求老板找律師去告那個記者。沒想到，老板非但沒有為這件事煩惱，反而胸有成竹地發信給各大媒體，邀請他們來參觀一場“挑戰××雜志：傳統面食制作表演”。

點心店特別休市一天不營業，但是門戶大開，歡迎民眾來觀賞表演。這一天，店里四處張燈結彩，喜氣洋洋，非常熱鬧。

只見點心店老板一副古裝打扮，身手靈活得就像是表演雜耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出細細長長、掛在手上一圈又一圈的面條；烙出的蔥油餅一層又一層、松松軟軟的，煞是惹人食指大動。

在現場的記者都成了現成的評審，逐一品嘗之后，一個個伸出大拇指直夸好吃。

這場大挑戰是贏定了，因為經各媒體這么一報導，點心店的生意更加紅火了。

營銷寓言19：

要學會利用各種方式為自己的產品做宣傳。被人在報紙上批評，這本來并不是一件好事，可是這個老板卻將計就計，利用這個機會為自己的店做了個絕佳的廣告。在營銷之中，就要學會使用各種復雜情況為自己創造有利的條件。

20、無人認領

假若一條條嶄新的西褲掛在巴士站上，無人認領，你猜想路人會有什么反應?其實這是以色列一間成衣廠想出的怪異宣傳招數，希望能促銷他們生產的西褲。順手牽羊取走褲子的市民對這家慷慨的成衣廠贊不絕口。

這是一項耗資25萬美元的宣傳計劃，工廠將1200條男女西褲掛在以色列各大城市巴士站的海報牌上，任由市民拿走。當褲子被拿走后，海報牌便會出現一張與被拿走西褲相同式樣的褲子的照片，旁邊還寫著：“我已被偷走了，若你喜歡我的款式，何不前來我們的褲店選購?”褲子在短時間內全被取走。市民對留下的照片與字句都頗感興趣，而商人則在靜候著慷慨投資后所獲得的回報。

營銷寓言20：

讓顧客認識自己，在顧客的心中建立自己的位置。這些都是宣傳工作中所要做的。這個故事除了做到了上述的兩點外，還占領了潛在的市場。雖然它的免費投放計劃不一定有立刻的收效，但拿了褲子的顧客短時間內卻迅速建立了對這個品牌的認知，在更換或豐富褲型的時候，肯定會馬上想起這個品牌。這么一來，既占領了潛在的市場，又堵住了對手的進攻。可謂“一箭三雕”。