11、談?wù)搶?duì)方感興趣的事
有一次，愛德華.查利弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會(huì)，極需籌措一筆經(jīng)費(fèi)，于是就前往當(dāng)時(shí)美國一家數(shù)一數(shù)二的大公司拜會(huì)其董事長，希望他能解囊相助。
在愛德華.查利弗拜會(huì)他之前，打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀(jì)念。
所以當(dāng)愛德華.查利弗一踏進(jìn)他辦公室之后，立即針對(duì)此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華.查利弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識(shí)一下，好回去說給小童軍們聽。
董事長毫不考慮地就答應(yīng)了，并將當(dāng)時(shí)開那張支票的情形，詳細(xì)地講給查利弗聽。
查利弗開始并沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對(duì)方一定很感興趣的事，結(jié)果呢?
“說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長就主動(dòng)問我今天來是為了什么事。于是我才一五一十地說明來意。出乎我意料之外，他非但答應(yīng)我的要求，而且還答應(yīng)贊助5個(gè)童軍去參加童軍大會(huì)，并要我親自帶隊(duì)參加，負(fù)責(zé)我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務(wù)。”愛德華.查利弗說。
營銷寓言11：
這個(gè)故事很值得我們學(xué)習(xí)。在我們要見一個(gè)客戶時(shí)，要先通過調(diào)查知道他的一些興趣、喜好、經(jīng)歷什么的。而這些都可以作為正式話題之前的引題，千萬不能小看這些話題，兩個(gè)人距離的拉近靠的就是這些。心理上的距離近了，其他的就好說了。
12、把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給別人
某公司公開宣稱求購一批布料，供作汽車內(nèi)部裝潢用，并指定參與競標(biāo)的布商，務(wù)必派人員親赴該公司就其產(chǎn)品提供說明。當(dāng)時(shí)參與競標(biāo)的布商共有三家，魯先生即是其中一家的業(yè)務(wù)代表，然而就在出席介紹產(chǎn)品的當(dāng)天，他卻患了嚴(yán)重的喉炎，嗓音嘶啞，根本無法發(fā)聲。
在面對(duì)著該公司董事長、董事以及手下許多高級(jí)干部進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)，魯先生發(fā)現(xiàn)自己的嗓音嘶啞難聽，再說下去，徒然白費(fèi)力氣而已。最后實(shí)在無計(jì)可施，只好宣布放棄，并在黑板上寫著：喉痛聲啞，語不成聲，未能說明，敬請(qǐng)見諒。
出乎意料之外的是，該公司的董事長卻突然起身說道：“好!那就由我來替你說吧！"說罷，他就真的把公司的樣品按序排好，開始如數(shù)家珍地一一說明各類布匹的優(yōu)缺點(diǎn)，并和與會(huì)的干部就該公司所需布料質(zhì)地展開了熱烈的討論。魯先生陪坐一旁，只能不時(shí)地點(diǎn)頭微笑，以表示自己的感激之情。
一筆價(jià)值160萬的生意，竟然就這么做成了，魯先生簡直不敢相信天下會(huì)有這等的事。但是如果當(dāng)時(shí)魯先生沒患喉炎，說不定這筆生意很可能無法達(dá)成。
營銷寓言12：
大多數(shù)人都因?yàn)橐恍募庇谡f服對(duì)方，改變對(duì)方的想法，一逮著機(jī)會(huì)，就是滔滔不絕說個(gè)沒完，絲毫不留給對(duì)方表達(dá)自己想法的機(jī)會(huì)。推銷員尤其容易犯這種毛病，事實(shí)上真正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對(duì)方得以充分地表達(dá)自己的想法。在他娓娓細(xì)訴自己的想法時(shí)，即使你對(duì)他的論點(diǎn)頗不以為然，也應(yīng)該抑制住自己心中的沖動(dòng)，萬萬不能半途插嘴，打斷對(duì)方的話。畢竟，此時(shí)此刻對(duì)方真正關(guān)心的并不是你的想法如何，而是一心一意將自己的想法毫無保留地宣泄出來。在這樣的情況下，你最好的應(yīng)對(duì)之道，當(dāng)然是耐著性子，由衷地聽他傾吐心中的一切。要想說服別人，就要讓別人自己去說。
13、缺 點(diǎn)
威廉是位不動(dòng)產(chǎn)的推銷員，負(fù)責(zé)推銷一塊地皮，這塊地皮約有80畝，靠近火車站，交通很方便，可是，附近是鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機(jī)的聲音十分嘈雜。
威廉想將這塊地推薦給史蒂芬，他住在鬧市區(qū)，一天24小時(shí)生活在噪音中。威廉的理由是這塊地皮的價(jià)格、地點(diǎn)和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬對(duì)于噪音已經(jīng)習(xí)慣，大概不會(huì)太在乎這一點(diǎn)。
威廉介紹這塊地給史蒂芬時(shí)說：“史蒂芬先生，這塊地皮的價(jià)錢比一般的要便宜些。當(dāng)然，便宜有便宜的理由，就是會(huì)受到鄰近工廠噪音的干擾，其他的條件都與你要求的大抵相同。”
不久，看過地皮的史蒂芬做了一個(gè)決定，他說：“你特別提到噪音，其實(shí)，噪音對(duì)我不成問題。我現(xiàn)在住的地方有10噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動(dòng)門窗；而且這里的工廠下午5點(diǎn)就關(guān)門了，別的推銷員介紹地皮時(shí)，大部分都不會(huì)講缺點(diǎn)，像你這樣清楚我反而放心。”
營銷寓言13：
我們的很多推銷員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，都恨不得把什么都說成是完美無缺的。事實(shí)上，這樣的東西還沒有發(fā)明出來。現(xiàn)在的很多客戶已經(jīng)不會(huì)只聽推銷員的一面之詞，而是自己會(huì)去考察后做選擇。推銷員也應(yīng)該是以誠為上。商品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都應(yīng)該向客戶說明白。其實(shí)，客戶本人也清楚商品的哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是自己希望和不希望的。而誠實(shí)的推銷員會(huì)在客戶心中留下好的印象，并因此使客戶對(duì)他所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴。
14、把木梳賣給和尚
有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。
面對(duì)眾多應(yīng)聘者，負(fù)責(zé)招聘工作的人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。”
絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用?這不明擺著拿人開涮嗎?于是紛紛拂袖而去，最后只剩下3位應(yīng)聘者：甲、乙和丙。
負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果。”
10天過后。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把?”答：“1把。”“怎么賣的?”甲講述了歷經(jīng)的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
負(fù)責(zé)人問乙：“賣出多少把?”
答：“10把。”
“怎么賣的?”
乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”
住持采納了他的建議。那座山有10座廟，于是買下了10把木梳。
負(fù)責(zé)人問丙：“賣出多少把?”
答：“1000把。”
負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的?”
丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)主持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’3個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”
主持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也都很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
營銷寓言14：
和尚沒有頭發(fā)，要梳子何用?更何況是把木梳賣給和尚，這聽起來真有些匪夷所思。一直這樣想，當(dāng)然不會(huì)有思路的啊。可以從別的地方著想，既然和尚沒有頭發(fā)，那可以讓他們送梳子給香客啊，香客可是都有那些煩惱絲的啊。真正的營銷高手會(huì)從多角度去想問題，而不是拘泥于那些俗套。
15、一張舊鈔的神奇作用
1970年，韓國巨富鄭周永投資創(chuàng)建蔚山造船廠，要造100萬噸級(jí)的超大型油輪。對(duì)于造船業(yè)來說，鄭周永可算是一個(gè)完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認(rèn)為：“造船，和造發(fā)電廠一樣，總是由不會(huì)到會(huì)，從不熟悉到熟悉，沒有什么了不起的！”不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。
但訂貨單可沒有那么容易得到。當(dāng)時(shí)，外商沒有誰相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想。終于，他想出了一招：從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現(xiàn)在更是完全能夠勝任建造現(xiàn)代化大油輪的能力。經(jīng)他這么一游說，外商果然信以為真，很快就發(fā)出了兩張各為26萬噸級(jí)油輪的訂單。
訂單到手后，鄭周永立即率領(lǐng)職工日夜不停地苦干。兩年過后，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。
營銷寓言15：
如何說服別人是營銷者的一個(gè)大難題。恰當(dāng)?shù)谋扔鳌⑸鷦?dòng)的舉例是最能說服人的。而要讓別人相信的最有力的武器，莫過于提出能夠證明自己有這個(gè)實(shí)力的證據(jù)。聰明的營銷人員總能找到自己需要的證據(jù)。這個(gè)故事也讓人想起，在香港還沒有回歸祖國時(shí)，內(nèi)地產(chǎn)的葡萄酒從香港運(yùn)出要交稅。這是一筆不小的費(fèi)用，然而只要證明我國也是葡萄酒的一大產(chǎn)國，這個(gè)稅就能變成低得多的土產(chǎn)稅。一個(gè)官員背了一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯。”以此證明我國從古以來便是葡萄酒的產(chǎn)國，香港方面便以土產(chǎn)稅征收，此舉為我國節(jié)省了大量的外匯。
16、球 票
嬰兒用品銷售員史密斯很想在一家大型商場里搞一次促銷活動(dòng)。他已經(jīng)拜訪了四次，距離自己預(yù)想的活動(dòng)時(shí)間越來越近了。可是商場的經(jīng)理還是沒有想?yún)⑴c的意思，并且拒絕接見史密斯。不得已，史密斯只能尋找另外的突破口。經(jīng)過多方打聽，史密斯得知這位經(jīng)理是一個(gè)鐵桿籃球迷，并且還是公牛隊(duì)的球迷。
于是在一個(gè)周五的下午，他通過經(jīng)理的秘書給經(jīng)理遞了一個(gè)紙條：在下周的比賽中，肯定是湖人隊(duì)?wèi)?zhàn)勝公牛隊(duì)。不出五分鐘，這位經(jīng)理就讓秘書請(qǐng)他進(jìn)去。一進(jìn)門，經(jīng)理就對(duì)他嚷道：“怎么可能是這樣呢?肯定是公牛隊(duì)大勝湖人隊(duì)。”史密斯等他嚷完后就說了自己的見解，并且認(rèn)為公牛隊(duì)在下周是不會(huì)大勝湖人隊(duì)的。經(jīng)理聽起來非常仔細(xì)，也很積極。這個(gè)時(shí)候，他們根本就沒有談促銷的事情。談了兩個(gè)多小時(shí)以后，史密斯起身告辭，并且還拿出一張門票說：“票就在這里，要不，我們一起去看看?看誰說的是對(duì)的，怎么樣?”經(jīng)理非常高興地收下了門票，并且還說自己的判斷肯定不會(huì)錯(cuò)。就在經(jīng)理拿下門票的時(shí)候，他說：“聽說你準(zhǔn)備在我的商場里搞一次嬰兒用品促銷活動(dòng)，這樣吧，我們一起好好準(zhǔn)備準(zhǔn)備。弄完之后，我們一起去看球賽，我要親眼看到我的公牛隊(duì)把你的湖人隊(duì)打得大敗。”
當(dāng)然，促銷活動(dòng)成功舉辦了，他們兩人也成了很要好的朋友。
營銷寓言16：
一個(gè)成功的推銷員會(huì)掌握多種方法去和客戶建立起聯(lián)系。其實(shí)，很多客戶并不喜歡和滿口效益的推銷員在辦公室里談。對(duì)于推銷員而言，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到客戶其實(shí)也是人，一樣也要有和自己興趣相同的朋友的。推銷員應(yīng)該多花心思去了解客戶的愛好和興趣，在這上面找突破口，和客戶建立起相互珍惜的朋友關(guān)系，那個(gè)時(shí)候的生意就好做了！
17、生日晚會(huì)
有一次，法蘭克去拜訪一位客戶，他看見客戶5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，法蘭克很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事就過來打招呼，他說很久沒有買法蘭克的產(chǎn)品了。法蘭克并沒有急于向他推銷什么，而只是說他有個(gè)可愛的小女兒。
這位顧客對(duì)法蘭克說：“看得出來你真是喜歡我女兒，如果方便的話，你晚上就來我家參加她的生日晚會(huì)吧，我們家就在這商店附近。”
法蘭克辦完事后，真的去參加那個(gè)小女孩的生日晚會(huì)了。晚會(huì)上大家玩得很開心，法蘭克一直到最后才離開，當(dāng)然手里多了一筆訂單——那是一筆法蘭克從未有過的大訂單。法蘭克并沒有極力推銷什么，只不過對(duì)客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關(guān)系并達(dá)到了自己的目的。
營銷寓言17：
推銷員要和顧客建立長久的合作關(guān)系，就要處理好和這個(gè)客戶的各種關(guān)系。這并不是利用感情，而是一種和顧客拉近距離的手段。同時(shí)這種方式還可以建立起彼此的信任。這些都是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員的成長過程中所必須經(jīng)歷的。
18、狼和小山羊
有一只山羊媽媽獨(dú)自養(yǎng)育著幾個(gè)孩子。小山羊還很小，每天吸著媽媽的奶，慢慢地長大。為了讓小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊媽媽必須每天吃柔嫩鮮美的草。
因此，每天早上讓小山羊吸飽奶汁之后，山羊媽媽就必須出去吃草，暫時(shí)把小山羊留在家里。這件時(shí)間最讓山羊媽媽擔(dān)心了，因?yàn)楦浇纳掷锞妥≈恢焕牵袝r(shí)也會(huì)在這一帶出沒。山羊媽媽于是想出了一個(gè)好點(diǎn)子，一再叮囑小山羊說：“為了你們安全，要十分小心，沒有聽到‘狼和它的全家都去死吧‘這個(gè)暗號(hào)，千萬不要開門！"
就在這時(shí)，有只狼恰好從門外路過，聽到了這句暗語，并記在了心中。山羊媽媽沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)貪婪的家伙，出外走了。
等到山羊媽媽的背影看不見了，狼就滴著口水，敲了敲門，并學(xué)著母山羊溫柔善良的聲調(diào)喊道：“狼和它的全家都去死吧！"它以為這樣一來，自己就能騙開門。小山羊聽到后，剛想要照媽媽說的把門打開，可是又覺得有點(diǎn)奇怪，那聲音和媽媽溫柔的聲音好像不太一樣，小心的小山羊多了個(gè)心眼兒，它透過門縫往外看，并說：“把白蹄子伸出來給我瞧瞧，不然我是不會(huì)開門的。"白蹄子可是個(gè)關(guān)鍵問題，要知道，狼是沒有白蹄子的。
狼被這話難住了，不得已只得夾著尾巴灰溜溜地餓著肚皮跑了。
營銷寓言18：
一直以來，有特色經(jīng)營的商家多半都發(fā)展得比較好。原因除了是特色之外，還有就是別人無法模仿。保持了多年而沒有被模仿，只能說是有大智慧。我們是否能創(chuàng)造出自己的特色呢?我們是否能保持住自己的特色呢?
19、聰明的老板
有一個(gè)記者，竟然因?yàn)樵诔燥垥r(shí)和一家著名點(diǎn)心店的服務(wù)生起了一點(diǎn)爭執(zhí)，而在一本休閑雜志上寫文章，極盡非難地批評(píng)這家點(diǎn)心店的食品難以下咽等并非事實(shí)的情形。
點(diǎn)心店的員工看到這篇報(bào)導(dǎo)都很生氣，紛紛要求老板找律師去告那個(gè)記者。沒想到，老板非但沒有為這件事煩惱，反而胸有成竹地發(fā)信給各大媒體，邀請(qǐng)他們來參觀一場“挑戰(zhàn)××雜志：傳統(tǒng)面食制作表演”。
點(diǎn)心店特別休市一天不營業(yè)，但是門戶大開，歡迎民眾來觀賞表演。這一天，店里四處張燈結(jié)彩，喜氣洋洋，非常熱鬧。
只見點(diǎn)心店老板一副古裝打扮，身手靈活得就像是表演雜耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出細(xì)細(xì)長長、掛在手上一圈又一圈的面條；烙出的蔥油餅一層又一層、松松軟軟的，煞是惹人食指大動(dòng)。
在現(xiàn)場的記者都成了現(xiàn)成的評(píng)審，逐一品嘗之后，一個(gè)個(gè)伸出大拇指直夸好吃。
這場大挑戰(zhàn)是贏定了，因?yàn)榻?jīng)各媒體這么一報(bào)導(dǎo)，點(diǎn)心店的生意更加紅火了。
營銷寓言19：
要學(xué)會(huì)利用各種方式為自己的產(chǎn)品做宣傳。被人在報(bào)紙上批評(píng)，這本來并不是一件好事，可是這個(gè)老板卻將計(jì)就計(jì)，利用這個(gè)機(jī)會(huì)為自己的店做了個(gè)絕佳的廣告。在營銷之中，就要學(xué)會(huì)使用各種復(fù)雜情況為自己創(chuàng)造有利的條件。
20、無人認(rèn)領(lǐng)
假若一條條嶄新的西褲掛在巴士站上，無人認(rèn)領(lǐng)，你猜想路人會(huì)有什么反應(yīng)?其實(shí)這是以色列一間成衣廠想出的怪異宣傳招數(shù)，希望能促銷他們生產(chǎn)的西褲。順手牽羊取走褲子的市民對(duì)這家慷慨的成衣廠贊不絕口。
這是一項(xiàng)耗資25萬美元的宣傳計(jì)劃，工廠將1200條男女西褲掛在以色列各大城市巴士站的海報(bào)牌上，任由市民拿走。當(dāng)褲子被拿走后，海報(bào)牌便會(huì)出現(xiàn)一張與被拿走西褲相同式樣的褲子的照片，旁邊還寫著：“我已被偷走了，若你喜歡我的款式，何不前來我們的褲店選購?”褲子在短時(shí)間內(nèi)全被取走。市民對(duì)留下的照片與字句都頗感興趣，而商人則在靜候著慷慨投資后所獲得的回報(bào)。
營銷寓言20：
讓顧客認(rèn)識(shí)自己，在顧客的心中建立自己的位置。這些都是宣傳工作中所要做的。這個(gè)故事除了做到了上述的兩點(diǎn)外，還占領(lǐng)了潛在的市場。雖然它的免費(fèi)投放計(jì)劃不一定有立刻的收效，但拿了褲子的顧客短時(shí)間內(nèi)卻迅速建立了對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知，在更換或豐富褲型的時(shí)候，肯定會(huì)馬上想起這個(gè)品牌。這么一來，既占領(lǐng)了潛在的市場，又堵住了對(duì)手的進(jìn)攻。可謂“一箭三雕”。
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