2012年7月19日、20日，某物流公司華南經營本部進行為期兩天的《物流行業大客戶銷售實戰特訓營》課程培訓。

此次參加培訓的學員有70人，人員涵蓋有一定基礎的銷售人員以及一小部分新員工。根據前期的課程調研以及課程計劃，此次課程的定位是大客戶銷售專業提升課程，而非基礎課程。梳理大客戶銷售的專業思路，并掌握大客戶銷售的專業方法和工具，系統提升大客戶的銷售公關能力。

從課程實施的效果來看，此次課程的定位與參訓人員的基礎有些偏差，主要表現在以下兩個方面：

第一，實際上，此次參加培訓的有新入職的學員，這些員工應當在掌握基本的銷售流程和話術的基礎上再學習這門課程效果會更好一些。從考試成績來看，60人參加考試，及格的56人，還有4人沒有及格，最高分也才83分，說明基礎還不是很牢固。

第二，從課程情景練習的過程來看，公司大客戶銷售態度比較強勢，缺少營造銷售氛圍的意識和技巧，比較直接。

另外，表現不錯的是銷售人員對公司比較有信心，說話底氣比較足，對產品了解比較全面，只是停留在簡單產品的基礎上。整體評價就是銷售人員對公司產品及運作有較深入的了解，對付簡單銷售問題不大，但在大客戶專業銷售的思路以及技能方面還是相當薄弱的。甚至，部分學員連基本的銷售流程和話術還沒有掌握。

針對以上情況，本人提出兩方面的建議：

第一，從公司層面來講。銷售人員有一定的特質要求，除了勤奮、敬業之外，不能太自我，太任性，絕對不能有這樣的思想：你合作就合作，不合作就算了，而是要有善勸的意識和能力，大客戶銷售很多時候是銷售人員勸出來的。在技能方面，公司應當循序漸進，剛剛步入銷售崗位的員工首先應當熟悉公司產品與銷售政策。在這一方面公司最好分行業編寫《公司產品帶給客戶的利益，產品優勢以及產品特點》手冊，是完整產品，而不是簡單產品。然后讓初學者背出來，讓每個人很流利的說出來。這是對初級銷售人員的基本要求。對于準備上門拜訪的銷售人員來說，應當掌握尋找潛在客戶，潛在客戶的識別，電話預約技巧，基本的商務禮儀，銷售會談的流程、話術以及客戶所在行業的特點等方面的內容。在這一方面，建議人手一冊《物流銷售實戰教程》，然后公司層面組織大家學習和考試?？荚嚢üP試和情景模擬，書中有部分考題可直接參考，建議80分才算合格；對于較高層次的銷售級別來說，建議參加《大客戶銷售實訓課程》的學習，教學之后公司設計課后情景練習的考題，然后讓他們訓練，這樣持續3個月左右一定會見到效果?？傊瑥墓镜慕嵌葋碚f，首先要選對人，然后采用系統的訓練方法循序漸進，公司的銷售能力會提升到一個嶄新的臺階，公司的銷售份額以及銷售單價也會隨之提升。

第二，從學員個人層面來說。部分銷售人員是從操作崗位上轉型做銷售，從了解公司運作以及產品特性方面來說有一定的優勢，但在人際溝通與專業銷售技能方面需要從人情冷暖方面下功夫。因為銷售的最高境界是撼動客戶的情感，而非客戶的理智。所以，建議銷售人員除了掌握公司所要求的知識和技能之外，還要特別留意這方面的提升。比如說可以看看《人性的弱點》、《圈子圈套》、《輸贏》等方面的書籍?？傊?，銷售人員需要和大客戶的采購者，使用者，決策者融合到一塊。一句話，只有合流才能合作。

另外，專業的銷售技能需要從基本功開始，從初級到中級，然后再到高級這樣一個過程。我們可以提速，但不能省略其中的環節。所以，銷售人員需要夯實基礎，把公司要求每一個階段所必需要掌握的知識和技能要點都要過關，這樣你才能成為金牌的銷售員。

最后，鑒于本人多年潛心研究提升物流企業銷售能力感受，有一個觀點和順豐速運的同仁分享。

各行各業的競爭勢必經歷這樣一個過程：從以產品為核心的競爭時期向以營銷為核心的時期轉變。

以汽車行業為例：早期的福特公司毫不客氣的對客戶說，我們只有黑色的小轎車，如果你有個性化的需求，你可以去找別人。但是客戶還是會找他們。因為，那個時期的福特公司專注產品質量，就他們的產品質量最好，客戶別無選擇。

過來一段時期，其他汽車廠家的產品質量也跟上來了，并且他們生產各式各樣的小轎車迎合各種客戶的需求，這時福特公司的策略改變了，整個汽車行業的格局也改變了。這個時候整個汽車行業開始注重營銷，從以產品為核心的競爭勢態過渡到了以營銷為核心的競爭勢態。

我可以大膽的預言，在現代物流高速發展的今天，中國物流企業的發展格局初步形成，不管是通用性還是專業性的物流企業，網點布局以及全面提升操作能力的競爭態勢告一段落。在新的形勢下，物流服務產品將逐步傾向同質化。這時，物流產品的銷售將是物流企業競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就掌握了這場競爭的制高點。國外FEDEX、DHL、UPS等物流巨頭都有強大的銷售團隊以及銷售能力已經證明了這一點。