盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（7）

人群分析：

   有的客戶看“熱鬧”（圖名，人氣），有的客戶看“門道”（圖利，財氣）。兩者互為紅花和綠葉。

   貨比三家的客戶能聊，意向很足的客戶能砍

   如果對產(chǎn)品很熟悉，要通過希望競品還能有哪些優(yōu)點(diǎn)來挖掘缺點(diǎn)

   有的顧客像打醬油的，飄過飄過，三分鐘就走了，輕輕的我走了，就如我輕輕的來

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時間，看門套數(shù)）分析：

   漫無目的，狀態(tài)游離，導(dǎo)購說什么都點(diǎn)頭說是，講到哪就跟到哪的顧客大都是來閑逛的

   目的明確，詢問專業(yè)，則是很可能為了購買而來

   穿著正規(guī)，風(fēng)塵仆仆，尤其是拎著公文包，鞋上很多灰塵的顧客很可能是同行的競爭對手但凡進(jìn)來看了三四套就走的人自身沒有購買力，看了至少五套門在問了價格之后覺得貴的，一定是對市場上的報價有一定的了解

   穿著隨便，年齡適中，在30-40歲左右，周一到周五進(jìn)店的意向客戶很可能是大客戶，因為不受上班時間的限制

明確顧客的三種類型：

?  無事閑逛型------這一類顧客只是進(jìn)來看一看，東摸摸，西瞧瞧，滿足一下好奇心，根本沒有買東西的打算。不過，如果專賣店氣氛、裝修深深吸引他，導(dǎo)購員態(tài)度也令他印象深刻的話，下一次有需求，就很有可能登門選購。

?  一見鐘情型-------這一類顧客入店的最初動機(jī)可能只是閑逛，但遇到相見歡心或心儀已久的產(chǎn)品，就會掏錢購買，此刻，導(dǎo)購員應(yīng)找出最適合接近的時機(jī)。

?  胸有成竹型------這種顧客是準(zhǔn)備裝修并需要購買建材產(chǎn)品才來到建材市場的，他們對品牌、材料、樣式及預(yù)算都有一個基本的想法。因此入店后大都表現(xiàn)的神閑氣定，大多來建材市場的都屬于第三類顧客，這些顧客正是我們要去極力爭取的。

根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶：

   男性獨(dú)自進(jìn)入賣場的話，一般目的明確，不是想直接購買，就是想了解行情

   女性獨(dú)自進(jìn)入賣場的話，要么是為了選購，要么是閑逛而來

   夫妻二人一起進(jìn)店的話，目的也明確，可根據(jù)年齡判斷新婚還是事業(yè)有成

   全家一起進(jìn)店的話，那么他們一般已經(jīng)貨比三家了，絕對是很可能當(dāng)場下定的

備注：當(dāng)進(jìn)店人數(shù)比較多時，店員們要發(fā)揮團(tuán)隊意識，差別化接待，注意別把個別客戶冷落了，尤其是異性，異輩，同時充分發(fā)揮“第三者”話術(shù)

設(shè)計師在場的常見幾種情況：

   兩位男士一起進(jìn)賣場    兩男一女進(jìn)賣場    兩女一男進(jìn)入賣場   多人進(jìn)店

  備注：萬一有人說是設(shè)計師，問我們給予什么政策，千萬不可直接說明。分兩步走。首先索取名片確認(rèn)是否是客戶套話，其次是告訴對方，我們有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，這樣既顯得專業(yè)又不會擺烏龍。

購買建材的人群分析：

   年齡段分析：青年，25～32歲；中年：35～45歲！

原因性分析：

“結(jié)婚購置（進(jìn)店的客戶很可能是年輕男女兩個，或者長輩帶兒女來了解）”  

“事業(yè)成功購置”（夫妻同行或者帶著小孩）

可能為最后下單決策的人：

   客戶自己，客戶家人，客戶朋友，設(shè)計師/項目經(jīng)理，導(dǎo)購為代表的品牌內(nèi)部人員

城市新移民：

   主要隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，一些大學(xué)生或在外打拼出一番天地的職場成功人士。

可以和他們多談“生活成本”“物離鄉(xiāng)貴，人離鄉(xiāng)賤”“各種文化差異”“每逢佳節(jié)倍思親的鄉(xiāng)愁”

知識分子代表的“精英消費(fèi)群”：

   自視甚高：多提“天之驕子”的經(jīng)歷，鷹擊長空的夢想

   “研究事”多于“琢磨人”：多提供專業(yè)的資料及道具

   好面子：通過專業(yè)，學(xué)習(xí)的角度去贊美他們

敏感、多疑、情感豐富卻含蓄。

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？

   早上來的（很可能比較急，突發(fā)需求）       帶圖樣和活動單頁來的      

   裝修公司、設(shè)計師帶來的                   至少來兩次的  

   開著名車來的           住高檔小區(qū)的        對產(chǎn)品比較了解的        

   老客戶介紹的           提問題明顯經(jīng)過市場調(diào)查  

   對產(chǎn)品或服務(wù)的咨詢較多、要求較高         直接走向我們店面的  

   滯店時間（自家店、市場中所有品牌）的較長

   裝修進(jìn)度比較久的         一男（一男一女，全家，帶親朋，帶設(shè)計師）進(jìn)店

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，青年裝修顧客的特點(diǎn)：

   品牌：在選擇品牌方面崇尚品牌知名度，推崇品牌彰顯自己的消費(fèi)理念

   款式：追求新潮和時尚，喜歡購買最新的“概念型”款式

   個性：有DIY特色，能突出個性與自我的產(chǎn)品會吸引這類客戶

   理智：購買時容易沖動，注重互動體驗與娛樂感受

   性別：對男孩說丈母娘會夸他眼光好，對女孩說婆婆會夸她眼光好

中年裝修顧客的特點(diǎn)：

   多為理智性購買，消費(fèi)行為更加合理

   追求實惠，講究經(jīng)濟(jì)適用

   購買前進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作，選購時認(rèn)真細(xì)致，注重性價比

   不容易被導(dǎo)購的意見所左右

觀察年齡：

老年人講究方便實用，注重產(chǎn)品的性價比，可以推薦特價產(chǎn)品

中年人講究美觀大方，重視產(chǎn)品的品質(zhì)，可強(qiáng)調(diào)技術(shù)實力，推薦中高端產(chǎn)品

年輕人講究時髦、漂亮、動感，喜歡新穎、時尚產(chǎn)品，可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀。