盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（3）
家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你
心態(tài)上：不拋棄，不放棄。主動，主動，再主動。伺機(jī)而動。
時間上：適時回馬槍戰(zhàn)術(shù)。
注意上：時時關(guān)注客戶的動態(tài)舉動，準(zhǔn)備話題和談資。
道具上：倒茶水，遞資料。
話術(shù)上：多問“為什么，怎么樣，感覺如何等刺激客戶的心”
客戶東看看，西看看，購買意向不強
體驗，是一種催眠式的銷售。賣產(chǎn)品不如賣感覺嘛
體驗，重點是往我們產(chǎn)品優(yōu)勢上面去引導(dǎo)，同時引導(dǎo)向一種“比較式優(yōu)勢”。“與其他產(chǎn)品比較起來，是不是覺得更～？”
從金額最小（優(yōu)惠最大的，客戶最受歡迎的，專家最認(rèn)可的，新品到貨的，店長推薦的）的賣起
善于主動引導(dǎo)客戶“比一比”的心態(tài)
如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶：
背景音樂：
背景音樂的設(shè)置，要高亢能活躍情緒的音樂。（調(diào)動客戶欲望的同時，還有店員，畢竟建材市場比一般的市場冷清很多）
人性問候：天氣的變化，節(jié)假日，進(jìn)店人型給予溫馨的人性化問候（預(yù)防勝于治療）
觀察分析：
通過性別，人數(shù)，進(jìn)店時間，看樣品時間的長短等等如何挖掘需求的全方位方法
關(guān)注程度：仔細(xì)留意客戶對每款樣品的關(guān)注度，適時出動
賣點掌控：熟練掌握產(chǎn)品的最大賣點，找準(zhǔn)機(jī)會，通過引導(dǎo)體驗的方法與客戶互動
攻心話術(shù)：風(fēng)水，內(nèi)幕，裝修注意事項等劍走偏鋒的話術(shù)，資料等（顧客要逛2—4次）
拿人手短：
除了嘴甜，還要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可以拖時間又可以打開話匣子更能突出比較優(yōu)勢的小手段
身體語言：
提高說話的興奮度，加快語速，提高聲調(diào)，情緒傳染最大化，加大舉止力度，手勢時可見機(jī)稍微夸張一些
回馬槍法：回馬槍方法的見機(jī)行事
回馬槍話術(shù)（重點針對看了就走的客戶）： 欲擒故縱的一種
碰到委婉拒絕導(dǎo)購介紹的客戶，在說“有需要您可以隨時叫我”時擺出要走的樣子，突然回頭“哦，對了，您可以重點看看我們品牌的主打款式（特價款，促銷款等）”
自己“歡迎光臨”之后先沉默一會，然后突然發(fā)話“哦，對了，我們還特意為一些特定的客戶額外準(zhǔn)備了～禮物呢”（活動噱頭操作的日常化）
回馬槍話術(shù)的“噱頭”分析：
1：特價優(yōu)惠
2：特殊禮品
3：特別道具
4：深表歉意
5：共同話題
6：特殊體驗
7：客戶軼事
8：最新通知
客戶為什么對我的熱情不怎么搭理
對自身需求不明 只是過來閑逛一下 環(huán)境太過陌生不太適應(yīng)
家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，如何在不談產(chǎn)品的前提下，通過題外話打開客戶的金口：
長相：觀察客戶有沒有“吉相”的“明星臉”“大耳朵”“右邊有痣”
扮相：觀察客戶的形象(發(fā)型)，衣著，穿戴和言談舉止（聲音的磁性）
熱點：最近天氣（重點在關(guān)懷上），熱點新聞（特別是些生活大事，娛樂緋聞等）。
樓盤：針對客戶所在小區(qū)，找出三個值得炫耀的優(yōu)點（每個小區(qū)都要準(zhǔn)備）
家常：詢問客戶個人興趣有關(guān)的休閑型話題
日常：詢問他閑暇時間的所作所為，從而讓氛圍緩和很多
追求：閑談一些關(guān)于事業(yè)，夢想的話題
榮耀：詢問令他驕傲的話題，激發(fā)他的成就感
客戶不到兩分鐘就直接往外走
產(chǎn)品陳列技巧 沒提高滯店時間 店面氛圍的裝飾
貪便宜心里掌控 心理戰(zhàn)術(shù)的運用
如何讓顧客留下聯(lián)系方式：
道具：客戶進(jìn)店或者離店時，遞名片或宣傳資料的同時要求。
問卷：如果客戶寫份調(diào)查問卷，我們定期抽獎。
郵寄：我們對進(jìn)店顧客有動態(tài)郵寄贈品的回饋活動。
聚惠：日常店面中“五缺二拼惠”的話術(shù)。
請柬：蓄水時采用發(fā)請柬的方式。
互動：折扣，禮品的抽獎互動，同時把聯(lián)系方式公布。
喜訊：告訴客戶便于有優(yōu)惠活動時或者流動特價通知。
老客：針對老客戶有特別的禮品，我給您當(dāng)老客戶把聯(lián)系方式加上去。
禮券： “禮上禮貴賓券”：只有填寫好這張券，才能領(lǐng)取當(dāng)天的“進(jìn)店禮”
人氣：我們活動現(xiàn)場會針對所有曾經(jīng)進(jìn)店的客戶抽取“人氣贊助獎”的活動。
延伸1.＞＞：留下聯(lián)系方式的客戶，要根據(jù)姓，手機(jī)號，所在樓盤三個方面，借題發(fā)揮的給客戶拍下馬屁哈
延伸2.＞＞：蓄水階段，重點反復(fù)錘煉如何最大限度的爭取到進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式，同時及時有效的動態(tài)跟進(jìn)
延伸3.＞＞：簽名表/筆：最好是像大氣高檔的婚慶貴賓簽到表，給客戶倍受重視的感受
延伸4.＞＞：登記客戶聯(lián)系方式，是需要深度研究的，一旦客戶留下聯(lián)系方式，必須在下班前給客戶發(fā)個感謝短信，并動態(tài)跟進(jìn)。別像大海一樣爭取到號碼，后來號碼就石沉大海了，杳無音信。
延伸5.＞＞：短信最好是老板親自用手機(jī)一對一發(fā)，店員詳細(xì)反饋，最佳時間是晚飯后。開場白：～～先生或女士您好！我是您～品牌的品牌經(jīng)理，喊我小～好了···
延伸6.
＞＞：準(zhǔn)確記住/說出客戶的姓氏，尤其在與客戶第二次開始以及之后。
◆：給客戶電話的最佳時間段是上午9-10點，下午3-4點，需要靈活把握。
◆：如果需要電話回訪，第一句話最好說“您好，我是您的～～地板品牌經(jīng)理”
◆：電話回訪有種“半成交的心理暗示”：參考《訪客足跡備忘錄》，您看中的那款～（客戶很難記得住）最近好多人選購呢，您真的好有眼光！
三點用心：1，強化品牌。2，強化有他看中的款式。3，強化這個款式大受歡迎。
把每個客戶當(dāng)做大客戶
簽名表/筆：最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，給客戶倍受重視的榮耀感
充分發(fā)揮“定制便簽紙和筆”對品牌的印象和下次回來的幾率
家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，哪些方面可以提高客戶的滯留時間：
倒水技巧：熟練操作倒水藝術(shù)，特別是對倒水的時間點、水的溫度的把握
心理戰(zhàn)術(shù)：針對“拿人手短”的小便宜心理，贈送一些小禮品
閑聊話題：針對如何打開客戶話匣的一些話題閑聊
互動體驗：熟練使用各種展示道具，嫻熟的引導(dǎo)客戶進(jìn)行互動的體驗
示弱請教：針對現(xiàn)場的具體情況適時“道歉型請教”，從而讓客戶不好意思離開
故事營銷：充分利用在品牌和顧客方面發(fā)生的典型故事
評判互動：讓客戶參與評判產(chǎn)品的優(yōu)劣不同的互動之中來
導(dǎo)購整合：最核心的是導(dǎo)購的站位、跑位和補位
注：不求“全面豐收”，但求“單點突破”
巧妙接近客戶的開場話術(shù)：
肯定認(rèn)同：“小姐，您真有眼光，這款產(chǎn)品可是我們賣得最好的產(chǎn)品，他具有～優(yōu)點”
適當(dāng)贊美：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古產(chǎn)品…”“小姐，您的發(fā)型真漂亮，哪里做的啊？”“您家寶貝真可愛！小朋友，幾歲了？”
第三方角度：“小姐您好，剛才那位客戶（我們很多客戶）比較看重這款，不知您的意向如何” （客戶熟悉的人，客戶熟悉的知名品牌等等）
自嘲刺激：“小姐，乍一看，是不是覺得我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品沒什么區(qū)別啊？價格好像高了一點啊？”“您看不出來也難怪，要不然我就多余了哈”
請教互動：1，請求指導(dǎo)；2，請求建議；3，請求幫忙；4，請求評價；
提問接近：1，問各大需求參數(shù)；2，客戶的感受；3，融入各種提問句型，如設(shè)問句，反問句等等句型。
好奇吸引：1，拋出產(chǎn)品問題；2，第三方疑問；3，制造懸疑；4，故作神秘（競猜）
創(chuàng)意打造：1，話術(shù)創(chuàng)意；2，展示創(chuàng)意；3，體驗創(chuàng)意；
利益誘惑：1，直接讓利吸引；2，產(chǎn)品帶來的好處；3，下定贈送禮物；4，綜合使用。
特價誘導(dǎo)：“小姐，您運氣真好，為～，答謝消費者，我們特推出～酬賓活動。”
備注：如果你自己覺得緊張，可以假裝跑到旁邊理貨，然后不經(jīng)意的用上面的話術(shù)和客戶交流談心，效果會更好。
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