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顧客為什么會(huì)離開(kāi)？ 顧客不信任？ 顧客沒(méi)信心？ 產(chǎn)品同質(zhì)化？ 逮住說(shuō)不停？ 【學(xué)習(xí)收益】 五項(xiàng)基本，五步成交。 賣(mài)手-五項(xiàng)基本 第一模塊.專業(yè)四美。 儀表美。讓顧客感覺(jué)舒服。 微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖，帶來(lái)財(cái)富。微笑訓(xùn)練3方法。 語(yǔ)言美。讓顧客得到尊重。優(yōu)美語(yǔ)言四要素；服務(wù)的情境用語(yǔ)。 心靈美。讓顧客感到放心。真誠(chéng)心，同理心，感恩心。 第二模塊.專業(yè)四知。 行業(yè)知識(shí)。行業(yè)特性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 商品價(jià)值。商品屬性；商品賣(mài)點(diǎn)。 顧客價(jià)值。算算一個(gè)顧客值多少錢(qián)？ 角色認(rèn)知。 第三模塊.顧客四性。 顧客依賴性。品牌認(rèn)知，品牌喜好。準(zhǔn)顧客的四種類型。 顧客知覺(jué)性。猶豫徘徊，判斷迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。 顧客動(dòng)機(jī)性。顧客的焦點(diǎn)關(guān)注；顧客的關(guān)注排序；獨(dú)特的動(dòng)機(jī)偏好。 顧客主觀性。顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。搜尋，興趣，信心，滿足。 第四模塊.高效溝通。 會(huì)聽(tīng)；會(huì)問(wèn)；會(huì)看；會(huì)說(shuō)。 引導(dǎo)-利益-共識(shí)。顧客說(shuō)服自己。 親和-認(rèn)同-情感。建立熟稔關(guān)系。 不同風(fēng)格的溝通。老鷹-強(qiáng)勢(shì)冷靜；鴿子-友善感性；鸚鵡-表達(dá)挑剔；蝙蝠-分析比較。 第五模塊.樂(lè)享工作。 陽(yáng)光心態(tài)。相信自己；相信團(tuán)隊(duì)；相信產(chǎn)品；共贏價(jià)值。 主動(dòng)積極。目標(biāo)承諾；用心投入； 結(jié)果說(shuō)話。 每天進(jìn)步。做好自己。 賣(mài)手-五步成交 第一模塊.迎客招呼。 環(huán)境準(zhǔn)備。清掃，清潔，檢查，整理。燈光，音樂(lè)，氣味…. 迎賓準(zhǔn)備。面帶微笑，體態(tài)自然，精神飽滿。 細(xì)微的關(guān)懷。 招呼的時(shí)機(jī)。招呼的三種方式。錯(cuò)誤的招呼方式。 招呼的禁忌。 第二模塊.探詢需求。 提問(wèn)：1.為什么客戶反應(yīng)很淡漠？2.客戶會(huì)被我們說(shuō)服嗎？ 望、問(wèn)、聞、切，顧客綜合診斷。 顧客會(huì)不會(huì)買(mǎi)。初步判斷客戶。 顧客要買(mǎi)什么？顧客關(guān)注1234。 三句問(wèn)話的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)。第一句話，確認(rèn)顧客要什么？封閉式的確認(rèn)。第二句話，知道顧客喜歡什么？ 第三句話（根據(jù)時(shí)機(jī)提問(wèn)），創(chuàng)造客顧意想不到的。提問(wèn)顧客使用可能隱含性問(wèn)題。 顧客提問(wèn)模擬訓(xùn)練。 第三模塊.引導(dǎo)感受。 精準(zhǔn)把握顧客所要，推介合適產(chǎn)品。 掌握FABE的銷售法則。特性-優(yōu)勢(shì)-利益-實(shí)證。 產(chǎn)品的邏輯演義。哪里好-利益；好在哪里-優(yōu)勢(shì)；為什么好-特性。 商品好處的俗話語(yǔ)言表達(dá)。 暗示性的能量字匯運(yùn)用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，會(huì)讓你、會(huì)使你。 顧客主觀的推介法則。體驗(yàn)-買(mǎi)點(diǎn)-實(shí)證-故事的銷售法則。體驗(yàn)方式：看聞摸拉推敲。 挖掘隱含問(wèn)題的銷售。常見(jiàn)的問(wèn)題；存在的隱患；特殊的人群；生活方式。 創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。賣(mài)出不同；不同賣(mài)發(fā)。 第四模塊.轉(zhuǎn)化異議。 顧客的常見(jiàn)異議和問(wèn)題?問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。不知-不信-不滿-不誠(chéng)。 顧客真實(shí)心理。顧客異議是機(jī)會(huì)。 常見(jiàn)顧客意見(jiàn)處理辦法。價(jià)格太貴了；品牌沒(méi)聽(tīng)過(guò)；款式很一般；品質(zhì)不放心。 應(yīng)對(duì)異議種模式。是的…而…我看…。是嗎？...也許... 六大顧客異議的應(yīng)對(duì)方法。認(rèn)識(shí)引導(dǎo)法，差異比較法，價(jià)值類比法，恐懼施壓法，面子虛榮法；重復(fù)利益法。 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的錯(cuò)誤話語(yǔ)。“我們并不貴”，“我們有便宜的”….. 常見(jiàn)顧客猶豫的情境處理。顧客問(wèn)的很專業(yè)；同行的說(shuō)不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你們不如某某的好； 尊重客戶的不同意見(jiàn)。 第五模塊.滿意成交。 到底是顧客猶豫還是我們?cè)讵q豫不決。 成交的三大信號(hào)。迅速成交的六大法門(mén)。 主動(dòng)成交 。“就選這一件吧，相信你的眼光。”  “陳先生，那我就給你下訂單了。”   選擇成交。 假定成交。 機(jī)會(huì)成交。 優(yōu)惠成交。 保證成交。 適當(dāng)提示，順勢(shì)推介。 填寫(xiě)單據(jù)，確認(rèn)金額。溫馨提示，相關(guān)承諾。 感謝送客。