模塊1：客戶價(jià)值判斷方法與技巧

1、廳堂內(nèi)識別推薦的崗位銜接

2、廳堂內(nèi)各崗位識別推薦銜接

3、大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樞紐

4、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)

5、大堂經(jīng)理識別推薦流程及技巧

6、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法

7、廳堂識別的四個(gè)技巧

8、分區(qū)布局示意

9、大堂經(jīng)理的站位

10、不同客戶的推薦方法

11、柜員識別推薦流程及技巧

12、柜員識別推薦流程圖

13、柜員識別推薦七步

14、識別推薦演練

15、小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評

模塊2：服務(wù)規(guī)范與溝通技巧

1、服務(wù)規(guī)范

2、積極的溝通心態(tài)

3、什么是溝通

4、溝通失敗的主要原因

5、高效溝通的三大秘訣

6、十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

7、人際風(fēng)格溝通技巧

8、小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評

模塊3：客戶需求分析方法與技巧

1、客戶識別三要素-MAN

2、客戶金融服務(wù)需求的五層次

3、不同職業(yè)客戶的金融需求分析

4、不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求

5、4種人性金融需求

6、了解客戶—KYC法則

7、發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步法

8、了解客戶-KYC法則

9、探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

10、分組練習(xí)：有效提問的步驟

11、小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評

模塊4：產(chǎn)品組合營銷方法與技巧

1、產(chǎn)品組合分類

2、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷

3、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案

4、產(chǎn)品展示技巧：FABE

5、診斷式銷售

6、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會八法

7、促成交易七法

8、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)

9、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

10、小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評

模塊5：客戶關(guān)系管理方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶分類方法

3、客戶維護(hù)方式與技巧

4、日常情感關(guān)懷

5、產(chǎn)品售后跟蹤

6、舉辦客戶活動

7、定期財(cái)富診斷

8、完善客戶信息檔案

9、處理好客戶投訴

10、小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評

模塊6：客戶價(jià)值提升方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶價(jià)值提升方式與技巧

3、診斷式產(chǎn)品組合營銷

4、圈子營銷

5、電話邀約與異議處理

6、小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評

總結(jié)答疑與行動計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！