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第1章  總則

第1條  目的。

為降低公司銷售回款風險，加速資金回籠效率，特制定本制度。

第2條  適用范圍。

本辦法適用于公司銷售回款風險防范工作。

第3條  人員職責。

1．銷售部負責客戶資質審核、合同控制以及回款催繳。

2．財務部負責回款計劃的制訂以及相關賬務處理工作。

3．公司法務人員負責提供相應的法律支持。

第4條  回款風險控制原則。

1．實事求是，公平合理。

2．資格預審，合同約束。

3．規范執行，嚴懲舞弊。

第2章  合同約束

第5條  資質審查。

為降低回款風險，銷售人員應在合同簽訂前對客戶資質進行審查，審查內容如下。

1．Who，包括人員素質，銷售業績，社會關系。

2．Where，包括公司地理位置，物流配送情況。

3．When，從事本行業的時間，雙方合作記錄。

4．What，信用檔案、資金情況以及業內口碑。

5．Why，關鍵點，雙方合作動機和合作前景。

第6條  客戶評級。

銷售部根據資質審查結果對客戶進行等級評定，以優劣為序分為A～E五級，實行分級管理制度。

第7條  條款約束。

銷售部合同起草負責人應根據客戶級別以及歷史合作記錄，對貨款交付等條款進行明確，以具有法律效應的文書作為解決回款的根本依據。具體如下表所示。

客戶分級回款條件表

第8條  合同簽訂。

雙方簽訂合同時，銷售人員須對銷售合同各項條款逐一審查核對，確認交易條件、結款時間，確認無誤后報銷售部經理審核，審核通過后由經辦人簽名加蓋合同專用章或公司公章方可生效。

第3章  發貨控制

第9條  發貨查詢，貨款跟蹤。

1．每次發貨前發貨人員必須與銷售合同進行核對。

2．銷售部在銷售貨物后，應立即啟動監控程序，對不同等級的客戶實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意與客戶保持良好的溝通聯系。

第10條  回款記錄，賬齡分析。

1．財務部須實行定期對賬制度，每隔一個月或一個季度必須與客戶核對一次賬目，確保產品銷售和貨款回收的連續性，避免造成賬目混亂互相推諉、責任不清的情況。

2．財務部應詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行賬齡分析。以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，財務人員須熟悉內容、謹慎管理。

（1）產品結構為多品種、多規格。

（2）產品出現平調、退貨、換貨。

（3）產品回款期限不同，或同種產品回款期限不同。

（4）客戶不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款。

第4章  款項追收

第11條  回款計劃。

財務部負責編制《回款計劃表》，由銷售部指定專人負責回款追收工作，每隔3~4天催收1次，并作好日常催收臺賬記錄。《回款計劃表》如下表所示。

回款計劃表

編號：                                                             日期：

制表人：                                                          審核：

第12條  電話溝通。

1．銷售人員要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息，并分析客戶拖款征兆。

2．貨款回收期限前一周，銷售人員需電話通知客戶，預知其結款日期，并告知將在結款日按時前往拜訪。

3．對于發生款項拖欠的客戶，銷售人員要求客戶須在2個工作日內提供拖欠款項事由以及相關證明。

第13條  實地走訪。

1．銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，到期應按約定方式進行收款。

2．遇到客戶拖欠款項風險時，銷售人員須采取風險預警、時時、層層上報制，在充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由銷售主管和銷售經理等參與分析，及時對貨款追收問題給予指導和協助。

第14條  追收實施。

1．文件準備

銷售人員在實行貨款追行工作前，須檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備。

2．設定期限

銷售人員應對拖欠貨款的客戶設立最后期限，并要求客戶了解最后的期限以及拖欠的后果。

3．發送文件

公司采用三級貨款催收機制，根據貨款催收情況不同建立三種不同程度的追討文件，即預告、警告和律師函，并視情況及時發出。

第5章  附則

第15條  本制度由銷售部負責起草，由財務部審核。

第16條  本制度經公司總經理審核后自發布之日起實施。

（摘自實戰紅色管理創始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師根據多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、訓練、講評、互動式的教學方法，讓學員在學中練，在練中學。）