主題：《采購成本價格分析與降低成本》
主講:李文發
一、【課程優勢】
李文發老師聚焦采購供應鏈管理、咨詢和培訓30多年，精通企業戰略采購運營模式，招標比價采購、TCO成本控制、采購談判、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團戰略供應商管理、供應鏈管理系統，具有豐富的采購、供應商及供應鏈管理和培訓經驗。多年來李老師給企業做采購成本控制、供應鏈管理系統做培訓和咨詢，積累了豐富的經驗。在培訓中，多以優秀企業采購供應鏈管理成功案例分析為主線，多講案例分析、策略、方法、工具、模板的運用，少講理論，讓學員很快落地運用。
二、【培訓目標】
1、鞏固采購成本及財務管理的理念
2、理解成本分析、構成與控制的體系
3、掌握采購控制成本的策略與工具
4、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法
5、如何進行市場預測、戰略采購管理
6、供應商報價分析及賬務管理的知識
7、優秀企業采購供應鏈成本分析與管理案例分享
三、【學員對象】
采購人員、供應商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經理、其他與采購相關人員。
四、【培訓時間】
2天
五、【培訓方式】
講師講解+現場討論+案例分析+學員現場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）
六、【培訓大綱】
第01部分：戰略采購管理篇——戰略采購管理系統及采購流程優化與團隊建設（培訓目標——掌握戰略采購系統要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、案例分析：美的集團公司打造具有競爭力的采購供應鏈系統
2、案例分析：松下電器股份公司如何降低采購的成本？
3、降低企業采購成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
二、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：創維集團公司物資采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、案例分析：深圳三洋公司采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：德國西門子企業高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）分析能力
（2）溝通表達能力
（3）預測能力
（4）風險管理能力
（5）戰略思維能力
2、采購人員的專業知識要求
3、采購人員的職業素養
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業務中的公正與誠實
四、現場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？
第02部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標：鞏固采購成本賬務管理理念、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型結構、其他企業成本分析優秀案例分享）
一、采購需求與預測分析
1、如何對供應市場進行分析？
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
9、需求的優化和合理化
10、用戶市場需求預測的四種方法
11、市場預測分析方式——定性和定量分析
12、綜合案例分析和現場作業：如何從市場調查報表中分析需求的變化規律？
13、現場練習：企業的需求分析曲線圖和供應分析
二、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數據分析電子電器、家電行業采購成本控制對企業績效的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
三、采購人員必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識——TCO成本分析
1、企業維持成本
2、企業訂購成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本結構
6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——通用公司——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——三洋集團——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優勢？
五、如何進行采購成本分析
問題1——如何分析產品的成本結構
問題2——如何制定本公司的分解報價表
問題3——如何重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、案例計算：
1、案例——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例——QDA分析與計算
3、舉例——一份產品成本分析報價的清單與計算
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——步步高電子對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——美的電器公司對采購成本會計數據分析
3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——華為科技原料類采購——招標比價的運用
第03部分：采購成本分析方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓目標——學習成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用）
一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業務改進5W1H檢討法
2、標準化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運用分拆成本結構、比重的方法
二、成本分析的五大工具
1、運用價值分析與價值工程（VA/VE）
（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理
（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析
（3）下單前和下單后成本比重分析
（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C
（5）提高價值的路線圖
（6）價值系數
（7）功能系數計算
（8）功能系數、價值系數計算舉例
（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用
（10）價值工程的工作步驟
（11）價值分析與降低采購成本方法對比
2、運用盈虧平衡點分析
（1）盈虧平衡點分析的工作原理
（2）產品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算
（3）盈虧平衡點案例分析
（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義
3、運用生命周期成本分析
（1）生命周期成本包括的范圍
（2）生命周期成本分析的對象
（3）生命周期成本分析的案例分析
（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義
4、運用學習曲線分析
（1）學習曲線的分析原理
（2）學習曲線的應用分析
（3）學習網線對采購在成本管理中的實踐
5、運用總擁有成本分析
（1）總成本的范圍
（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標
（3）總成本的結構和總成本建模
（4）總成本中的質量成本分析
（5）總成本的結構和比重分析
（6）案例分析——依據總成本分析的工具，如何選擇合適的設備
第04部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購管理策略方式的影響）
一、管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——西門子集團公司的采購職業道德規范解讀
二、招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：三星集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
三、活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——日東電工采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
四、日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——海爾電子公司全天球化采購的成本節約成功經驗分享
五、精益庫存管理
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——西門子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
七、通過改變采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 、
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——雙欣集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
八、采購議價技巧降低成本
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
九、其他降低采購成本的方法介紹
十、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第05部分：控制供應商報價分析方法篇——分析影響供應商報價的因素及識別合理報價的方法（培訓目標——分析供應商報價的因素，識別供應商合理報價的方法）
一、分析影響供應商報價的因素
1、產品的獨特性
2、產品的貿易成本
3、競爭者的價格
4、市場的狀況
5、客戶如何看待產品
二、識別供應商報價的三個技巧
1、以最高價報價
2、價格參照
3、先低后高
三、供應商報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標
1、市場規模擴大化
2、銷售收益最大化
3、企業員工的福利最大化
4、其他的目標
五、報價定價策略與產品生命周期的關系
1、不同階段表現不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報價定價——案例分析
第06部分：互動交流篇——學員提問，解決問題
七、【專家介紹】
李文發——著名采購/供應鏈管理品牌專家
（一）專家背景：
◆武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，中國管理科學院研究員，PPT國際職業培訓師；
◆清華大學、上海交通大學、西北工業大學、中山大學特邀客座教授；
◆30年聚焦采購/物流/供應鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；
◆17年集團公司采購/物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；
◆13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；
◆中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；
◆中國供應鏈管理聯盟高級顧問；
◆中國、國際注冊采購師職業資格授權講師；
◆中國十強精益生產管理講師；
◆中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。
（二）核心價值：
■企業工作經歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC運營管理一線現場實戰管理經驗，曾任固特集團采購供應鏈總監，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應鏈運營管理高級經理，華科集團采購/PMC/供應鏈副總經理，步步高集團運營副總經理。90年代中期，作為深圳外資企業早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的供應鏈管理和現場精益生產管理技術。
■培訓咨詢經歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業，外資企業，中小型民營企業做過80多個整體的采購與供應鏈及JIT精益現場管理和改善咨詢案，多年的現場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰案例。
■從業核心價值：30年以來，李老師最早將企業采購與供應，訂單預測分析，柔性生產計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產運營管理整合成企業供應鏈集成管理，將企業組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現增值流的整體，從而找到一條將企業和員工、供應商和客戶間創造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區，每年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業界同行推崇為采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”！接觸過的企業家、企業高管無數。多年來，他努力引導企業改變傳統的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業內部和企業間上下游的供應鏈模式轉型、聯盟融合、協同，快速降本，實現增值。
（三）授課風格：
李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業和學員喜愛和極高評價。
（四）品牌課程：
《采購管理專業技能提升》 《采購成本控制與供應商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務風險規避》 《供應鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉儲管理與現代物流配送》 《多種少量生產交期管理與排程技巧》 《柔性生產計劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應鏈協同管理》《精益供應鏈集成管理》 《MRO\設備、行政非生產采購管理與控制》。
(五)服務客戶:
●通訊金融業：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
●家居家紡業：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發、萬家沙發貿易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……
●醫藥行業：石家莊以嶺藥業、云南白藥、北京藥業集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業集團、哈爾濱哈藥集團、聯邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業公司、上海國藥集團、河南仲景藥業、新昌藥業公司……
●食品、日化工業：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產集團、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。
●汽車行業：長春一汽大眾、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...
●物流物業：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區物流中心、深圳聯想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業、華豐物業集團、賽格物業... ...
●房地產公司：萬達地產、萬科集團、碧桂園、龍湖地產、中信房地產、華潤制地、遠洋地產、金科實業（地產）股份、新世界地產……
●能源鋼鐵煤炭行業：長江三峽、無錫國聯能源、華北電網、南方電網、東北電網、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
●電子電器業：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創立集團、東芝泰格、NEC中國、創維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...
●煙草行業：貴州畢節煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……
●紙箱、彩印、印刷行業：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。
●制造業：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業、大同集團、TCL集團、聯想科技、珠海兄弟工業、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創唯達實業、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業、嘉絲制品、樂百通實業、宇佳實業、徐工集團、圖創實業、方鑫實業、印肯實業、東控實業、東瑞機械、龍江實業、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業金屬... ...
●其他行業：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產）、浙江物產集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業集團、廣州CFS鞋業有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協會... ...
●大學院校：北京大學、清華大學、上海交大、西北工大、中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ..
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