課題：《大型設備采購談判技巧和風險防范規避》

主講:李文發

一、【培訓對象】

采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

二、【培訓時間】

2天

三、【課程背景】

本課程涵蓋大型設備談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員、業務員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結了企業大型設備采購談判方面的重要經驗，介紹如何防范大型設備招標過程中的風險，如何規避大型設備合同的管理中的風險，通過談判的案例分析，設備招標中的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己工作談判和防控風險的能力。

四、【培訓目標】

1、理解談判溝通的技巧和策略

2、了解談判的特點與基本原則；

3、了解優秀談判者的特質與成功談判守則；

4、認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

5、明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判

6、領悟談判的策略與技巧及注意事項；

7、學會如何擺脫談判中僵局的困境;

8、如何防范大型設備招標過程中的風險

9、如何規避大型設備合同的管理中的風險

五、【課程大綱】

第01部分：設備采購團隊和流程篇——大型設備采購團隊要求及流程建設

一、大型設備采購組織設計與流程優化

1、采購組織的基本類型

2、練習：如何進行大型設備采購組織如何設計

3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變

4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的大型設備采購管理系統的要素和要求

6、大型設備采購部門工作流程解讀

7、練習：采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？

8、案例分析：某公司高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

二、設備采購應具備的六大能力建設和基本素質要求

1、設備采購人員的五大能力建設

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預測能力

（4）案例分析——考察你的風險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰略思維能力

2、設備采購人員的專業知識要求

（1）案例分析——考察你的財務知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的設備生產方面的知識

3、采購人員的職業素養

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神

（2）案例分析——考察你與供應商業務中的公正與誠實

第01部分：大型設備成本分析篇——了解大型設備成本結構進行成本和價格分析是談判的前提條件

一、進行設備成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運用價值分析的工作流程

4、了解產品生命周期對成本的影響

二、如何進行大型設備采購成本分析

1、分析設備的成本結構

（1）搞清成本占比

（2）采用可行性技術

2、制定設備成本的分解報價表

3、重點關注總成本分析

三、對大型設備價格全面調查工作如何展開

1、價格調查的主要范圍

2、價格信息收集方式

3、價格信息收集渠道

4、討論——如何處理采購市場的調查資料

四、如何進行大型設備采購價格分析

1、現場討論——全面立體剖析供應商的設備的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？

2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析時注意問題

4、現場演練——如何進行采購設備價格的計算

五、案例分析：

1、案例分析——某公司對大型設備的比價采購技術運用

2、案例分析——大型智能設備采購成本會計數據分析

3、案例分析——比價采購成本結構和成本分析

4、案例分析——SAP/ERP系統供應商成本分析

5、案例分析——某公司大型智能設備采購成本分析

第02部分：設備招標采購篇——運用招標的方式采購大型設備

一、招標采購設備的要求

1、招標前期策劃、招標方案的制定與招標策略

2、招標采購的適用條件

3、招標文件好何編寫，編制過程中需要注意的事項與技巧

（1）標書編寫要求

（2）招標文件內容

（3）招標文件內容禁止性規定

4、招標人不得為的行為

5、分析討論：

（1）投標人須提供的資料

（2）潛在投標人實地考察

（3）如何進行投標人選擇

6、資格審查及如何投標保證金具體操作有關問題

7、現場討論：

（1）評標過程的組織、評標細則與評標方案的制定，評標中如何確定低于成本的惡意低價搶標

（2）企業招標小組如何組成，紀委可以做為招標小組的成員嗎？

（3）如何確定最高限價與最低限價？

（4）解釋履約保證金、定金、預付款區別

8、如何正確選用合同類型和合同條款規避種種招標風險

9、招標中如何預防違紀投標及處理對策

10、設備采購招標程序及各個環節的要點解析

11、現場提問：

（1）如何判定招投標人員違規行為，以及有效處理方式；

（2）如何應對投標單位投訴；

（3）廢標的權利依據

12、監督部門在資審、開標、評標、處理投訴等招投標各個階段應該注意的重點，實施有效監督的方法技巧；

13、邀請招標失敗原因及對策

14、履約過程中違約處理

15、如何開展企業招投標監督體系的現狀總體評價與手段創新。

16、大量招投標案例分析：

（1）某公司投標人未能按招標文件要求提供所投設備的案例；

（2）某公司招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析

（3）某公司投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析

（4）有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析

（5）招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析

（6）有關委托代理商參加投標的案例分析

（7）有關招標文件的編寫用語規范的案例分析

（8）有關預防投標人串標的案例分析

（9）招標投標民事爭議處理的案例分析

（10）邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第03部分：大型設備談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略

一、設備談判中重點要談什么

二、采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

4、疲勞轟炸，死纏爛打

5、直講經費緊張，博得對方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現場演練

1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

第04部分:設備采購風險防控篇——大型設備采購合同、所有權交接管理與風險規避

一、設備合同基本結構、主要內容條款和形成過程

1、合同條款的主要內容和基本結構

2、采購合同的兩種條款受法務影響

3、合同的形成的過程——條款之戰

4、現場針對案件討論——合同的主要條款要注意的問題及如何應對

二、法律規定的合同能力

1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司不能正確理解合同的能力所帶來的法律糾紛

2、合同成立的三個要件

3、三個案例分析：

（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？

（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例——根據以上案例，指出供應商是否違反合同？說明你的理由。

4、現場討論三個問題：

（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力

（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？

三、合同的形式及導致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個要件

四、合同關系不涉及第三人原則

1、案例解密——某公司一起合同糾紛案

六、設備合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題

（4）案例分析：某公司物料所有權糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別區商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范

六、合同履行的本質和基本原則

1、合同履行本質和原則

2、履行的規則

3、履行抗辯權

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

七、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？

2、合同權利義務的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持紡織廠主張？服裝廠能否要求損害賠償？

八、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據？此案應如何處理？