課題：《降低采購成本及供應商談判技巧》

主講：李文發

一、【培訓對象】

采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

二、【培訓時間】

2天/12小時

三、【課程背景】

　　當代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購，更新采購觀念和創新采購模式。如何認識采購本質、如何進行采購產品成本分析，如何降低企業采購成本，如何進行供應商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，企業尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的報價,提升采購談判正能量,從而大大降低企業供應鏈成本。

四、【課程目標】

●采購的本質就是降低成本

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標

●掌握成品定價的方法和策略

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為

●通過現場采購談判模擬演練使談判落地

五、【課程大綱】

第01部分：成本價格分析篇——洞悉產品成本結構進行采購成本和價格分析

一、采購的本質就是降低企業成本

1、采購的本質

2、實現采購成本降低的指標

3、案例分析——某集團公司降低采購成本成功的關鍵

4、解讀對采購本質工作的4大誤區

5、如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變

二、采購人員必備的財務能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

三、對采購成本的全面認識

1、企業維持成本：資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用

2、企業訂購成本：請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本

3、企業斷料成本

4、采購不當的間接成本

5、供應商的生產成本結構：原材料、人工費和制造費用

6、現場討論：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供應商成本構成分析表解析

四、進行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運用價值分析的工作流程

4、了解產品生命周期對成本的影響

五、如何進行采購成本分析

1、分析產品的成本結構

2、制定本公司的分解報價表

3、重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

1、采購價格調查的主要范圍

2、采購價格信息收集方式

3、采購價格信息收集渠道

4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、綜合案例分析：

1、案例分析——某公司對大宗原材料比價采購技術運用

2、案例分析——采購成本會計數據分析

3、案例分析——生產設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系統對供應商成本分析

5、案例分析——某公司機電設備（電機、減速機）等設備價格和成本進行分析與控制

6、案例分析——某公司馬達等設備成本和價格分析與控制

7、案例分析——某公司對鋼材類產品的成本分析與控制

第02部分：成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設立供應商投訴專線

5、案例分析——某公司的采購職業道德規范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生

6、案例分析：某公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優勢和劣勢

4、如何規避電子采購的風險

5、案例分析——某集團公司如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本

6、案例分析——網上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節約成功經驗分享

六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向研發要成本

1、供應商戰略關系的打造

2、采購供應商早期參與研發設計

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——某公司采購供應商由被動變主動界入研發設計規避風險降低成本

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——某采購行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分：報價方法篇——影響報價的因素及合理報價的方法

一、分析影響報價的因素

1、產品的獨特性

2、產品的貿易成本

3、競爭者的價格

4、國際市場的狀況

5、客戶如何看待產品

二、報價的三個技巧

1、以“最高價報價”

2、價格參照、

3、先低后高

三、合適報價的一般策略

1、邊際成本定價報價

2、增量的定價報價

3、收支相抵的定價報價

4、成本加成定價報價

四、定價報價要考慮公司的目標

1、市場規模擴大化

2、銷售收益最大化

3、企業員工的福利最大化

4、其他的目標

五、報價定價策略與產品生命周期的關系

1、不同階段表現不同的報價策略

2、如何進行滲透報價定價——案例分析

3、如何進行撇脂報價定價——案例分析

第04部分：談判規劃篇——談判前的規劃與準備工作

一、采購談判的背景和規劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰術安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——某公司通過分析作出企業談判戰略的選擇

第05部分：談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略（談判模擬）

一、采購談判到底談什么

二、采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）盡可能多的探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略——案例分析

（2）紅臉白臉策略——案例分析

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略——案例分析

（5）疲勞轟炸策略——案例分析

（6）渾水摸魚策略——案例分析

（7）故布疑陣策略——“托兒”的案例分析

（8）欲擒故縱策略——案例分析

（9）投石問路策略——案例分析

（10）以退為進策略——案例分析

（11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段的策略和注意問題

（1）妥協有幾種類型

（2）如何讓步，讓步的目的是什么

（3）打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協商——案例分析

（2）間接議價技巧——案例分析

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高—一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔——案例分析

4、疲勞轟炸，死纏爛打——案例分析

5、直講經費緊張，博得對方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒——案例分析

九、綜合案例分析：

1、某公司對大型采購項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、現場演練——采購談判角色扮演

1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

第06部分：談判創新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優勢

2、電話談判的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話談判會議成功經驗分享

六、現場測試——你是談判高手嗎？

第07部分、互動篇——學員提問，解決問題